在建设市场的发展过程中，施工企业从过去等待分配工程任务，发展到走出门去找工程，继而发展到通过投标竞争获取任务，经营思想也逐渐从单纯为了完成任务演变成注重经济效益。这种市场观念的形成，使施工企业从根本上得到了解脱，率先成为了建设市场的主体。

一个组织在经营上取得成功的关键是生产和提供的产品能够持续地符合顾客的需求，并得到顾客的满意和信赖。这就需要从满足顾客的需要和期望并尽可能明确地认识到所有顾客的各种不同的要求作为进行有效质量管理的基本出发点，始终密切地关注顾客的需要和期望并通过各种途径准确地了解和掌握顾客一般的和特定的要求，包括顾客当前的和未来的、发展的需要和期望，这样才能瞄准顾客的全部要求，准确、完整地转化为产品规范和产品实现的规范，确保产品适用性质量和符合性质量。此外，必须注意顾客的需求并不是一成不变的，随着时间的推移和技术发展的需要，顾客的要求也会发生变化。因此组织必须动态地聚焦于顾客，及时掌握变化着的顾客的需要，不断地进行改进，力求同步地满足顾客要求并使顾客满意。

与一般市场需求相比，建筑市场顾客的需求有以下几个特点。

1.市场需求量不稳定

建筑产品的需求量直接受国民经济状况、固定资产投资规模和投资方向的影响，还受到人民生活水平的约束。在经济发展较快的时期，需求量大幅度增加，而在经济停滞时期，需求量会急剧下降，而且产品结构也有较大的改变。这种急剧变化给工程建设施工企业的经营管理带来很大的难度。

2.需求的多样性

建筑产品用户的特定性，决定了要按照用户要求生产。由于适用功能不同，建设规模、结构、造型等方面也各不相同。建筑产品还要受地理环境、历史条件、民风民俗等的制约。

3.订购销售

为了提供适合用户需要的建筑产品，建筑产品的生产大多是在先有用户的情况下进行的，即便是房地产开发公司所开发的建设项目，也是在进行了预测后，基本确定了其顾客群的。工程建设施工企业与建设单位通过签订工程承包合同，明确各自的权利和义务，并付诸实现后，就完成了建筑产品的购销工作。

4.竞争激烈

建筑市场竞争异常激烈的主要原因是：建筑队伍力量过于庞大。我国目前有各级工程建设施工企业近10万家，从业人员近3400万。由于建筑业属于劳动密集型产业，技术装备系数低，通过增加劳动力数量来扩大生产能力是很便捷的，尤其在不需要高技术和复杂设备的中小工程项目市场中，进入市场很容易，几乎不需要多大的进入成本。从我国近年来的建筑市场看，建筑市场的竞争反映在以下几个方面：

（1）建筑产品价格的竞争。物美价廉是提高竞争力的一个条件，在供大于求的状况下，建筑市场压价现象比较严重。工程建设施工企业只有不断降低成本，在保持一定利润的情况下，用适当低的价格才能赢得竞争的胜利。

（2）建筑产品质量的竞争。质量是企业的生命，产品质量好在竞争中就占有优势。企业应不断采用新技术、新材料、新工艺、提高工程质量才能提高竞争力。

（3）工期的竞争。建设单位投资的目的是为了获得建筑产品的使用权，而资金是有时间价值的，建设单位希望尽快发挥投资效果，这就要求工期要尽可能短。

（4）企业信誉的竞争。建设单位总希望其投资能顺利地发挥作用。如果一个企业形象不好，建设单位不会以巨额资金去冒风险。所以工程建设施工企业应树立良好的社会形象，得到社会的称赞。企业信誉是在激烈竞争中取得胜利的一个重要因素。

从以上分析不难看出目前建筑市场的“顾客”需要什么，关心什么，因此，工程建设施工企业在这样的市场情况下，要持续地生存下去、要获得更大的利润必须从满足顾客的要求出发。比如，在投标过程中，工程建设施工企业大多采用以下不同的投标策略：(www.daowen.com)

1）靠独特、先进的技术和科学的管理取胜；

2）靠缩短工期取胜；

3）靠改进设计取胜；

4）靠着眼于施工索赔而以低报价取胜；

5）靠着眼于未来的建筑市场而以低报价取胜；

6）靠实行保本微利取胜。

上述这些投标取胜的办法，也就是企业生存的办法，而企业只能通过内部的管理才能够顺利实施这些办法。这些投标策略的最终目的是为了赢得业主的信任，因此，以“信”为道，全面满足用户要求，是质量管理的关键。

（1）树立“质量第一”的观念，满足用户的要求。在复杂多变的市场竞争中，坚持“信誉高于一切、服务高于一切、用户高于一切”的质量观点，时刻把用户放在首位，以用户满意为追求的目标，赢得建筑市场竞争的优势。按承包合同规定为用户提供优质工程是施工企业所负担的社会责任。坚持质量取胜，无疑是赢得用户的重要保证。而企业全体职工都要就树立质量意识，不仅施工人员要有质量意识，各企业各层次的管理人员也应注意自身的工作与工程质量的关系，因为“质量从管理中来”。

（2）树立“质量工期才是效益”的观念，满足用户紧迫性要求。在一般情况下，施工工期和工程成本与工程质量有矛盾，在确保质量的同时，尽最大的努力来保证施工工期，力争早竣工、早投产、早见效益，实施质量工期。

（3）树立一切为用户服务的观点，为用户全面着想：

1）实现“三心服务”。一是坚持做到开工前为用户着想、让用户放心；二是在招标资格审查时，实实在在向用户介绍情况，将自己的质量体系和设备、技术、管理等方面的优势和不足详细介绍，让用户感到真心服务，用户感到服务的诚意；三是在合同签约时，对签约签的一切承诺绝不失言，让用户放心。这“三心服务”，充分取得了用户的信任，中标率大大提高；

2）坚持做到施工中对用户负责。在严格履行合同条款的同时，在施工中还帮助用户解决实际困难，做到一切为用户负责；

3）坚持做到竣工后让用户满意。竣工时不仅质量全部达到标准，而且在工程竣工后，认真做好交工资料的整理，做到完美无缺，软、硬件一起交工，并建立用户回访制度，各项工程完工以后，征求用户意见，对工程的施工和施工使用问题能够积极、热情、妥善地按照保修合同的要求予以处理。

“以顾客为中心”是质量管理八项原则之首，企业的全体员工应意识到顾客满意是最基本的要求。市场经济的理论和实践证明，没有顾客就没有需求，没有需求就没有市场，没有市场的企业就没有生存的可能性。工程建设施工企业应将承揽工程、最大限度的占有市场作为首要工作，建设单位的需求和期望主要表现在工程质量方面，这为工程建设施工企业的活动提供了目标。

首先，工程建设施工企业要确定建设单位的需求和期望并通过与建设单位相互沟通而得到有关的信息，进行科学的量化和评审，从而确保本企业的质量目标能够满足并争取超过建设单位的需求和期望。其次，工程建设施工企业应通过召开会议、下达文件等方式让全体员工了解建设单位的需求和期望，使员工在施工过程中始终坚持“质量第一，顾客至上”的原则，对建设单位的工程质量负责，以便争取二次经营合作的机会。同时，要协调好与建设单位的关系，工程建设施工企业要时刻“急顾客之所急，想顾客之所想”，把最优良的工程实体和服务提供给建设单位。工程建设施工企业还应注意到，建设单位的需求和期望在永无止境地变化，它的满意是相对的；企业的质量目标也应随着进行动态管理，与建设单位的需求和期望始终保持一致。