在营销的过程中，你是否遇到过邀请客户来公司了解情况，或者约客户出去吃饭，却遭到客户拒绝的情况呢？在营销的过程中，我们应该如何不给客户说“不”的机会呢？要解决这个问题，我们就要用到“双重束缚”理论。

“双重束缚”理论是英国心理学家葛雷格里·贝特森提出来的。它是指一个人同时在交流的不同层面，向另一个人发出互相抵触的信息，对方必须做出反应，但不论他如何反应，都会得到拒绝或否认，容易使人陷入两难的境地，精神分裂症状就是这种痛苦的表达。如果你给对方两个选择，让他必须做出决定，虽然说这个选择是自由的，但是由于你说了“必须”，这就无形中限制了他的自由。

打个比方，一位母亲抱着自己的孩子，嘴里说着“妈妈爱你”之类的话，但是却把头扭到一边去不理孩子，这个时候孩子就被双重束缚所限制，不知道如何办才好。小孩子在身心上都比较依赖自己的母亲，如果母亲在行为上表现得“不爱孩子”，那么孩子就不知道如何办，从而产生矛盾心理。

在营销中，我们要对客户进行双重束缚，主要是不要给客户说“不”的机会，而不是去恳请他购买产品。双重束缚能让客户的认知呈现失调状态，这样就会让他无法说“不”。双重束缚法则还有一个名称，叫“二选一法则”。运用这种方法，营销人员可以把主动权掌握在自己手中。下面举几个例子看一看双重束缚法则在营销中的运用。

当你给客户打电话约他面谈的时候，客户一般都会说“我现在没有时间”，这时你就可以说：“先生，您真是一个懂得用时间赚钱的大忙人，您一定听过洛克菲勒说的那句话，就是‘我们在每个月一定要花一天的时间好好盘算一下我们的钱，这比一个月都在工作更为重要’。所以，您每个月也一定会抽出一天的时间来盘算自己的钱的去处，您只要给我10分钟的时间就可以了，您看，您是星期二下午比较方便，还是星期三的下午比较方便？”

当客户说他没钱的时候，你可以回复他说：“先生，如果您说的是真的，您就得去做理财这方面了。我们公司正好可以帮到您，有一些关于理财的资料您可以看一下，您看是我下周三还是在下周四送到您的办公室呢？”

如果客户回答他现在也没有办法确定具体的方案，你可以告诉客户：“既然您现在也没有做出决定，您可以看一看我们的方案，然后跟别的方案做一下对比，看一看我们的方案是不是符合您的想法。然后您再告诉我方案需要改进的地方，您看我是周一到周五给您送还是周末呢？”

不管客户怎样拒绝你，你都给他一个二选一的选择题，让他没有任何拒绝的机会。在营销过程中，你始终是主导者，整个进程一直朝你所预期的方向发展。但是，不管客户对你说什么，你都要对他的话表示赞同，只有你赞同了他，他才会给你机会让你去运用二选一的法则。

那么，在实际操作中，营销人员该怎样才能让客户无法说“不”呢？

1.必须在跟客户见面的几分钟之内，跟客户建立起亲和力

（1）两个人只有相处比较融洽的时候客户说“不”的几率才会变小。要做到这一点，你必须跟客户做到语言上同步，要把握好客户的说话方式，然后用同样的方式跟客户进行交流，最后找出你们之间的共同语言。共同语言主要指两方面，即共同的话题和共同的表达方式，这样才能跟客户建立起一见如故的感情。

（2）要找到能使两人产生共鸣的地方。这一点，可以通过找到双方的共同爱好或都感兴趣的话题来实现。比如，在你拜访客户的时候，通过观察客户家里的装饰和一些摆件等，都可以看出客户的兴趣爱好。(www.daowen.com)

（3）在状态上要保持同步，要做到你就是镜子里面的他。在与客户交谈时，我们在制造宽松环境的同时，也要让客户在你的眼里看到镜子里面的他，你的言谈、喜好以及境界都要尽量跟客户保持在一个水平线上，这样客户就会有一种亲切感。

2.运用暗示法

营销人员运用暗示性的话语引导客户的想法，使客户的想法朝着营销人员所想的方面发展。营销人员可以设计一些明知故问的方法，在切入正题之后继续暗示，保证不让客户说“不”。

3.反客为主

营销人员需要把自己当成交易的主动方，而把客户当成被动方。采用反客为主的方法，能够迅速与客户产生共鸣，保障交易的顺利进行。在反客为主之后，切入产品和服务，运用充足的证据让客户说“是”，而没有反驳的余地。

4.运用引导法

就是让客户认同我们的观点。比如，我们在推销纯植物护肤品的时候，直接切入主题可能会遭到客户反感。但是，如果我们先对客户说明混有化学物质的护肤品对我们皮肤有哪些害处，这样客户就会认同我们的观点。此时，我们再切入产品，客户自然会信任我们，愿意继续听下去。

5.假设成交的方法

运用这种方法，主要是告诉客户，如果他买了你的产品之后，他会得到什么利益。但是，一定要注意，这种利益一定是客户需要的，这种产品可以给客户带来他所需要的价值。这是客户最关心的问题。因此，我们也要多了解客户真正需要的东西。运用这种方法，客户说“不”的几率是最小的。

在营销的过程中，为了不被客户直接拒绝造成尴尬的场面，要学会运用双重束缚技巧，无法给客户说“不”的机会，让客户跟着你的思路走，这样才可以为成交打好基础。