巧妙法则就是通过淡化潜意识的方式来驾驭对方的技巧。心理学家弗洛伊德提出了潜意识理论，他认为人的言行举止很少是由意识控制，而大多数由潜意识控制，它在人没有任何察觉的情况下主动地运行。《马太福音》中说：“如果两个人同时在地上同心去求一件事情，我在天上的父亲，一定成全他们的。”这两个人分别指的是你的意识和潜意识对任何一种想法的统一。我们通过日本精神疗法师石井裕之的一个实验来说明。

一次，石井裕之在电视节目上做了一个实验，他是想让大家明白潜意识下的沟通是非常重要的。他指着旁边的两个箱子A和B对一个参与者说：“请你凭着自己的直觉立刻想象其中的一个箱子。”然后参与者就立刻答出了A箱。之后，石井裕之就问参与者为什么选的是A箱，参与者回答说：“就是凭着感觉。”石井裕之解释，其实并不是参与者感觉是A箱，而是他让参与者选择了A箱。这让参与者十分不理解。

石井裕之先用左手指着A箱，然后再用右手指着B箱，最后放下双手之后就立刻让参与者选择，当他在说“立刻”的同时立刻果断地用左手指向A箱，这时候A箱就会跳到参与者的潜意识里。所以，在参与者选择的时候，A就浮现在他的脑海里。参与者在没有一点察觉的时候果断选择了A箱，但他觉得是自己的选择。

在营销的过程中，这种策略也常被运用。营销人员认为自己没有把产品推销出去是自己的策略出现了问题，但实际上是没有用巧妙的思维去驾驭客户的潜意识思维导致的结果。如果你可以驾驭这个潜意识，客户就会顺着你的思路走，进而成为信任你的人。有时候，运用这种潜意识，不需要进行广告宣传，也能引起客户的关注。我们可以在营业现场试试看A箱和B箱的策略。

例如，把两份契约书摆在客户面前说明：“一份是一次付清的契约书，一份是分期付款的契约书——请问你选择哪一种？”当你说“哪一种”时，一边看着客户的眼睛，一边用手轻触“一次性付清的契约书”。

当然，如果客户早已经决定要分期付款，那就另当别论。如果客户处于犹豫不决，不知选哪一种才好的阶段，他就会不由自主地选择“一次付清的契约书”，而且不会怀疑那不是“自己的想法”，即使一次付清对业务员是比较有利的。

采取这种方式带来的结果是否觉得有点可怕？我们都是这样，可能在不知不觉中受到他人的操纵。是否知道这种状况，会导致不一样的人生。相貌丑陋却很有人缘的人、口才不好却很会卖东西的营销人员，都懂得利用潜意识。

那么，我们怎样在潜意识状态下说服客户呢？

1.在休眠的状态下说服客户

一般情况下，人在75分钟左右就会进入一次休眠状态。比如，你有时候看电视入神之后听不见别人叫你，这就是进入了短期的休眠状态，此时人的意识越弱，潜意识就会越强，这个时候你就可以去进行引导了。

在客户休眠的状态下对其进行引导，主要有两种方式，一是采用“而且”“并且”等表示连贯递进的词汇，把前因后果联系起来。二是采用“会使你”之类的词，例如对客户说：你买了我的产品会使你怎么样。即向客户说明购买产品后可以得到的好处和服务，这样客户很少会拒绝你。在运用此法的时候，尽量避免告知客户不能做什么，而应该叙述客户喜欢、同意的事情。

2.运用对比来进行潜意识说服(www.daowen.com)

美国有一个小女孩想买一辆跑车，而父母却让她自己赚钱买，于是她就找了一份卖电脑的兼职工作。她卖电脑速度很快，原因是她上门推销的时候会拿一台苹果电脑，进门之后就先推销苹果电脑，如在她的介绍下客户还是觉得贵而不买，她就拿出自己的普通电脑给客户，价格上的差异使客户的心理落差变大，此时就会买走普通电脑。

3.运用“疯言沙拉效应”

什么叫疯言沙拉效应？意思就是你的言行前后不合逻辑，用不连贯的语言或是肢体动作去模糊客户的意识，当你模糊了以后自然而然你所讲的事情就会进入客户的潜意识，客户就很容易被你说服。但是，运用这一方法要注意把握原则。

使用完全不合逻辑的话语，可以模糊一个人的意识。

谢杰曾经在商场看中了一张床垫，床垫标价是1500元，可是谢杰的心理接受价是1000元。为了以1000元成交，谢杰用尽了各种办法。结果售货员下了最后通谍：“少于1200元不要再谈了，不可能了，你走吧。”

谢杰说：“小姐，跟你谈了快半个小时了，我这么有诚意，你真的不能以1000元把床垫卖给我吗？”售货员说：“真的没有办法。”

谢杰马上提高音调说“好”，便拿起皮夹子，里面有2000元钱，谢杰把皮夹张开来说：“你看我里面就只有两千块。”然后把两千块钱全部拿出来，把钱放在售货员手上说：“那这样子你1000元钱不卖给我，我2000元钱跟你买。”售货员也不敢拿，说：“先生你不要开玩笑了，我1000元钱卖给你，你怎么会给我2000元呢？”谢杰回答：“那你还我1000元。我马上把床抬走。”售货员只好同意。

4.要扩大客户的痛苦

如果营销人员在向客户推销产品并做了详细讲解后，客户还是逃避购买，此时营销人员就可以询问客户最看中的事情。如果客户说对他比较重要的是价值观，你就可以根据他的价值观然后告诉他如果不这么做就不会实现他的价值。

客户在选择商品的时候，很多情况下不是因为营销人员进行了强烈的推荐，而是由于潜意识思维对他们的影响。产生这种潜意识，有时候因为产品的包装或者图案，有时候则是因为价格比较合适，有时候客户都不知道自己拿这个产品的原因，自己都无法驾驭潜意识，就会把产品买走。