在营销的过程中，有时候你觉得你跟客户之间的关系已经非常不错了，可以请对方签单了，但是对方却一直在犹豫，不能下定决心，此时你跟客户之间的关系又有了落差，你不知道对方是怎样想的。这个时候你就可以使用“杯子技巧”来测试一下对方是怎么想的。

这时候，你可以找个理由把他约出来，然后一起喝咖啡，在这个过程中，你可以不经意间将自己的杯子跟对方的杯子靠近，如果对方发现以后把自己的咖啡杯移开，就说明客户没有跟你进一步做交易的打算。如果没有移动，说明这个客户对你还是信任的，你就可以通过杯子的距离来看一下你们之间的距离。

这个技巧主要是通过仔细观察来看透客户的心思，通过对方的动作、面部表情等看透对方的内心。这时候，我们就需要把话说到对方的心坎里。

现在很多人都会去算命，并且也会认为算命先生值得信任，因为人们会认为算命先生说得很准。

李波在一个周末去爬山时，被一个算命先生拦住了。算命先生告诉他：“如果我算的不准确，我就不会收你的钱。”李波本来不信算命，结果被算命先生这么一说，心想试一试也无妨。

算命先生一看李波就说他最近被感情困扰了，并告诉他这是由他优柔寡断的性格造成的。于是，李波就对这个算命先生的话深信不疑，并一直顺着算命先生说的做。后来，李波回到家之后一直想不通，然后去找了心理医生。医生问李波，是不是那天在上山的时候脸上的表情是郁郁寡欢的，是不是对算命先生说的话表现得很有兴趣。直到这时，李波才恍然大悟。

其实，算命先生并不是什么神仙，也不可能预知即将在你身上发生的事情。他们只是懂得察言观色，再加上有丰富的经验，几乎可以判断你是哪种人、你遇到了什么事情。实际上不是他们“神”，而是我们出卖了我们自己。

在营销的过程中，你也可以通过观察客户的神情、动作等，来判断对方的心思。那么，我们该从哪几个方面来判断客户的心思呢？

1.从脸部的表情来判断

我们通过观察对方脸上抽搐、开心、皱眉、眨眼等很多表情，就可以看出对方的表情下隐藏的内心的想法是什么。如果对方皱眉头，那就表示对产品不是非常理解；如果对方非常开心，那就证明他很信任你，几乎能断定可以进行合作。

2.观察对方的手脚活动

如果对方在刻意隐藏自己的实力或者表情，那么他一定会很紧张，人一旦紧张四肢就会乱动。一个不擅长回答问题的人在站起来回答问题的时候，如果他想极力隐藏自己的这个缺点，那么他的手指会乱动，而且会经常吐舌头。

3.观察对方的谈话方式(www.daowen.com)

在对方心情好的时候，他肯定会跟你交谈得多一些；如果对方心情不好，就会变得沉默寡言。在交谈的过程中，通过观察对方说话的语气和语速，我们也可以看出他此时的心情。

在细心观察对方，知道了对方的心思之后，我们就要注意自己说话的方式。我们说中对方的心思，把他想知道的都说出来，这样对方肯定愿意和我们继续交流下去。把话说到对方心坎里，对方就会迅速对我们产生信任感。

那么，我们该如何把握自己的说话方式呢？主要有以下几个方面的技巧。

1.对方想听什么我们就说什么

说对方想听的话是最有效的说话技巧，可以尽快缩短彼此之间的心理距离。这时候我们说话的语气就不能太绝对了，我们需要用多种表达方式，与对方说的时候也要含糊不清，这样可以提高我们说中对方心思的几率。比如，我们在向陌生人打电话推销产品的时候，先不要告诉他你的真实姓名，只说自己是xx公司的小李，如果对方回答“嗯”，就证明对方认识这个人，也证明你说中了。由于对方每天会遇到很多生意场上的人，因此不可能都记得名字。之后，你再告诉他上次答应谈合作的事情，这样后续的沟通也就顺理成章了。

2.要倾听客户说话

在与客户交流的过程中，你不要一直给客户介绍你的产品有多好。客户一直听你说话，而自己的疑惑一直不能被解答，时间长了会产生厌烦心理，不想继续听你讲下去。你不妨多听听客户的心声，从对方的口中知道他们的重要信息，这样既节省时间又可以提高办事效率。客户有了表达的权利，他就会觉得你尊重了他，因此对你更加信任。

3.引导客户主动说话

有些客户在与你交流的过程中不愿意透漏自己的信息，此时，你可以通过问“为什么”“怎么样”来引导客户讲话。营销人员要对客户的一些重要的信息做出准确核实，然后找出问题。客户在说了自己的想法之后，营销人员要及时回应他，这样就会让客户有被尊重、被信任的感觉。

4.不要随便打断客户讲话

如果你随意打断了客户的讲话，就是对客户的不尊重，如果客户情绪不好，无疑是火上浇油，不利于成交。此外，反驳客户的观点时要谨慎，避免触碰客户的情绪点。你主要应该做的是倾听客户说话，然后及时做出归纳和总结。

总之，我们要想获得客户的信任，首先必须懂得客户的心理，这样彼此之间的沟通才能达到事半功倍的效果。