1）营销跟踪预测

RT 集团各经营单位按照月度进行营销跟踪预测分析。一般营销跟踪表分为两类，一类是新项目的跟踪预测表，是指已经获得了项目线索，确定立项，进入销售环节的项目。其需要确定的信息包括：①所属的业务线，便于从业务线角度对整体销售进行分析；②所属的实施团队，便于让实施部门提前进行生产人员安排；③商机类型，包括老客户延续项目、老客户新增项目、新客户项目，便于客户分析；④所属行业，是从行业维度进行客户细分；⑤商务、销售部门，便于分析不同销售部门、不同商务人员的销售跟踪情况；⑥合同额，便于统计项目大小；⑦项目可靠性，根据项目目前的进展，确定项目成功签约的概率，可以提前设定阶梯形的概率值；⑧合同额、开票额、回款额，围绕年度确定的营销计划指标，分析各个跟踪项目可能的落单时间，以及开票、回款的时间与金额。老项目的跟踪预测表相对新项目更为简单，因为部分信息已经明确，且项目已经转入到生产实施部门，营销部门主要负责跟踪的就是开票额与回款额。

表6-3　新项目跟踪预测表

表6-4　老项目跟踪预测表

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2）营销结果分析

RT 集团按照季度、年度会召开经营分析会，会更深入的对营销结果进行分析。营销结果评估通常需要进行四个方面的分析：市场竞争分析、客户分析、收入结构分析、投入产出分析。市场竞争分析主要分析企业的市场占有率、市场排名、客户满意度，反映企业在市场上的总体竞争实力。客户分析主要分析客户数量、流失风险客户数量、流失客户数量、客户保有量，反映客户群体的变动情况，为后续策略优化提供基础。收入结构分析主要从业务线、行业、客户等级、销售部门对销售收入的结构性进行分析，从而辨明各个不同业务线、行业、客户的市场前景以及各个销售部门的营销能力，更有效地进行营销方向与营销队伍的调整。投入产出分析是分析整体营销成本与总收入的占比，以及总营销成本下的营销人工成本、销售费用占总收入的占比，反映企业营销成本的投入产出效率，帮助制定更有效的营销管理举措。营销结果分析如表6-5所示。

表6-5　营销结果分析表

续表