大部分企业绩效管理均采用KPI考核法，以n 倍月工资作为基数，根据KPI考核系数确定季度、半年度或者年度绩效奖金，该方法比较通用，但真正有效的落地取决于管理人员的管理意识与管理能力，要切实制定科学的KPI指标，按照实事求是的原则开展考核工作，才能真正起到作用。以下为RT 集团对其不同序列员工的绩效管理方案，希望能对读者有所帮助。

1.营销人员绩效管理

1）薪酬结构

薪资总额=基本工资+岗位工资+绩效工资+奖金（岗位工资含人才津贴、一线城市津贴等），其中，绩效工资占前三项薪资总额（基本工资+岗位工资+绩效工资）的比例不低于20%。

2）销售任务设置

根据企业所处行业，确定企业每个销售人员每年的销售任务值和销售毛利任务值，其设置为：

销售人员年度销售指标任务值=年度个人税前薪资×40；

销售人员年度销售毛利指标任务值=年度个人税前薪资×40×40%；

营销总监对营销人员设置全年销售业绩指标，并分解至季度销售业绩指标；销售业绩指标须占营销人员季度绩效考核指标权重的80%以上。

3）绩效工资发放

绩效工资季度考核季度发放，在季度末，根据以下三点来考核当前季度是否发放绩效工资：

（1）该季度完成销售业绩指标；

（2）累计完成该季度及之前季度的销售业绩指标；

·当（1）点满足，正常发放当季度绩效工资；

·当（2）点满足，正常发放当季度绩效工资，并补发之前已扣除的绩效工资；

·当（1）不满足，（2）不满足，不发放当季度绩效工资，不补发之前已扣除的绩效工资。

（3）已完成销售金额当年度可累计，不可跨年累计。

绩效工资=绩效工资基数×绩效系数×出勤率；绩效系数对应表如表5-6所示。

表5-6　营销人员绩效系数对应表

4）奖金计算

奖金一般与销售额、销售量、毛利挂钩，RT 集团采取跟利润挂钩的原则，可以激发营销人员提高销售利润，而不仅仅是关注销售量。

（1）奖金计算规则

营销奖金计算规则如表5-7所示。

表5-7　营销奖金计算规则

（2）奖金分配规则

营销奖金分配规则如表5-8所示。

表5-8　营销奖金分配规则

2.生产人员绩效管理

1）业绩点任务值

RT 集团考虑软件开发不同专业差异性，以标准化的业绩点来统一衡量整体的工作量，即将各个不同专业的开发任务转化为以业绩点统一度量的工作，完成相应的工作即获得业绩点。企业根据不同人员的薪酬设定业绩点任务值，如表5-9所示。

表5-9　生产人员业绩点任务值

2）奖金池(www.daowen.com)

部门毛利的10%作为总奖金池，其中项目经理奖金池占总奖金池的35%，P型员工占奖金池的65%。

3）奖金核算规则

（1）总原则：月度排名，半年计算发放，年底全年调整，多退少补。

（2）月度业绩点排名以业绩点偏差率为准，业绩点偏差率=累计实际每月业绩点数/累计薪酬级别月度业绩点指标，PMO 每月20日公布上月累计业绩点偏差率的排名情况。

（3）PMO 除公示月度业绩点排名之外，还公示每个部门的毛利，部门毛利的核算由PMO 牵头，财务、审计、外包每月15日之前提供上月度对应成本数据。

（4）每半年时根据P型员工业绩点半年度偏差率，结合部门给予每个P型人员的考核系数进行综合排名及评级。

表5-10　P型人员考核系数评价表

（5）排名对应等级及发放比例

根据P型人员综合排名，确定等级，不同等级的人员分配到不同比例的奖金，如表5-11所示。

表5-11　P型人员绩效排名对应等级及发放比例

3.职能管理人员绩效管理

1）S型人员绩效考核

（1）S型人员绩效采用个人绩效、部门绩效和公司系数三个维度相乘考核模式。

（2）个人绩效考核

考核内容：本岗位职责规定范围内的工作（参考部门职责及岗位职责说明书）；本部门年度常规性项目；考核人安排的日常性或本岗位职责范围内的临时性工作等。

（3）部门绩效考核

考核内容：采用周边同级部门打分评价方式，综合考虑部门间团队协作、工作支撑、服务保障等情况，以ABCD 等级评估形式进行半年度评估。

（4）公司系数

考核内容：根据S型人员服务经营单位的业绩完成情况，由公司统筹确定。

2）绩效奖金系数

个人绩效与部门绩效考核分数，决定绩效奖金系数。

表5-12　S型人员绩效奖金系数

说明：部门内个人绩效考核等级得A 的人数原则上不超过总数的20%；得A或B的人数原则上不超过总人数的50%。在一个考核单位内，部门绩效得A 的人数原则上不超过20%；得A 或B的人数原则上总数不超过50%。

3）绩效奖金核发规则

表5-13　S型人员绩效奖金核发规则

4.管理干部绩效管理

1）奖金包方式

企业高、中、基层管理干部一律纳入奖金包考核方式。奖金包以企业全年净利润为参考依据。

奖金包提取金额=公司全年净利润核算×20%×提取系数

提取系数=年度收入增长达成率%×年度利润增长达成率%=（当年度收入实际增长/当年度收入增长目标）×（当年度利润实际增长/当年度利润增长目标）

2）奖金包分配

由各公司总经理、各部门分负责人，根据各部门年度绩效目标达成情况及其他参考数据，确定各公司奖金包具体分配比例到部门，由部门负责人逐级分配到个人。