RT 集团的营销策略围绕产品、价格、渠道和推广四个方面展开。营销策略表如表4-2所示。

表4-2　营销策略表

1）产品策略

RT 集团提供的是“产品+服务”的解决方案，解决方案由众多细分的产品和服务整合而成，是产品服务组合。企业需要针对各类不同细分市场，再次进行客户群的细分，明确不同客户群对解决方案差异化的需求，进而设计出差异化的解决方案群。在一定时期内，围绕一组客户群以推广相对标准化的解决方案为主，在标准化的基础上进行定制化。与此同时，企业还需要确定不同细分客户群对产品与服务的需求定位，一般而言，客户对产品与服务的定位分为三类：经济型、实用型和品质型。经济型客户更多关注价格，在满足基本需求的情况下尽量压低价格；实用型客户更关注产品的功能与实用性；而品质型客户除了关注产品的功能与实用性外，对于产品的品质、样式、规格和创新性等方面有更高需求。

2）价格策略(www.daowen.com)

常用的定价方法包括成本导向定价、需求导向定价和竞争导向定价。成本导向定价是企业核算项目成本，设定成本加成比例，确定报价；需求导向定价是以客户对产品与服务的价值认可作为定价依据，即根据客户的心理价位确定报价；竞争导向定价是以市场竞争形成的相对市场价为基础，根据每次招投标的竞争对手的可能报价作为依据确定报价。企业在每个细分市场、细分客户群乃至不同的客户上都会有不同的情形，这取决于企业之间的竞争以及企业与客户之间的关系，因此没有一成不变的定价方法。对大部分企业而言，基本是首先进行成本导向定价，设定价格的基准值，然后交由商务根据不同客户进行差异化定价。如果商务与客户关系好，能避免竞争干扰，一般采用需求导向定价；如果商务与客户关系一般，竞争相对激烈，一般采用竞争导向定价。在一定时期内，企业会针对不同细分市场、不同细分客户群设定报价的基准值（基准值主要是毛利率）。

3）渠道策略

项目型企业主要有三种渠道：直销渠道、合作伙伴和网络渠道。直销渠道是最主要的销售渠道，通过销售人员将解决方案直接推介给客户，进而获得订单。合作伙伴是指在一定区域或者某一行业领域有较多客户资源的机构或者个人，企业将其发展为合作伙伴，共同推进解决方案销售，并共享收益。网络渠道是指公司的客服热线、网站、公众号等，它通过宣传帮助公司获得销售线索。销售人员的配置要以市场为导向，秉持面向同一个客户只有一个销售的准则，避免多头联系；对合作伙伴也要坦诚以待，在一定期限内要实行客户保护，企业不与合作伙伴抢客户。

4）推广策略

项目型企业主要的推广策略有：旗子拉动策略、示范带动策略、上层路线策略、节点控制策略、关系网络策略和合作渠道策略。旗子拉动策略是指企业的产品与服务要顺应行业发展形势，紧跟国家对行业发展的政策趋势，抢占行业发展制高点，可以是技术制高点、标准制高点、模式制高点等，通过国家级项目、国家标准制定者等强化该优势，以此建立行业引领的优势，发挥旗子作用，带动行业发展，同时实现自身业务的发展，这是最优的推广路径。示范带动策略是指企业的产品与服务虽然不能上升到国家级标准，但能够在行业的重要客户处取得突破，通过重点客户建立应用标杆，进而通过同类型客户研讨会、交流会等方式实现企业产品与服务的推广。上层路线策略是指企业的商务人员要与目标客户的上层机构或者领导人建立良好的关系，这里的上层主要是指上级项目经费决策者，不一定是行政的直属上级，通过上层关系，帮助目标客户运作项目申报，进而获得项目经费，达成企业产品与服务的推广。

节点控制策略是指企业要规划好一年中每个阶段的工作重点，中国的很多项目都是从政府、事业单位或者国有企业发出的，体制的原因决定了项目申报、项目审批、经费下拨都是有时间规律性的。因此，企业必须要熟悉客户的项目运作时间节点，若错过一些重要时间节点，后续如何努力都是无用的。关系网络策略是指企业通过高层关系、商务人员关系，构建企业与客户的关系网络，通过关系，对客户进行常规性的拜访、调研需求和跟踪项目，实现产品与服务的推广。企业可以从企业和个人两个层面梳理既有关系：企业层面的梳理可以从企业管理者的既有关系，如企业成功服务过的客户，企业能够接触的行业、政府、中介等影响力方面的关系，企业的合作伙伴，企业的供应商等方面展开；员工层面的梳理可以在客户可能接触的交际圈内寻找亲戚、同学、战友、同乡、朋友等既有关系。通过两个方面的梳理分析，寻找最佳的关系路径能够接触到客户。合作渠道策略是指企业在特定区域或者领域，以合作渠道为主进行业务的推广。企业的推广策略多数情况下是上述策略的综合体，根据每个细分市场的特征选择最优化的推广组合。