笔者接触过大量销售人员和销售管理者，他们都根据自己的经历，对销售漏斗的使用有着强烈的质疑或微词。

销售人员认为这个工具是给自己增加了工作负担，费力不讨好。他们经常以Excel表输入不方便（在用Excel表格销售漏斗时代）、网速慢、更新一条信息要很长时间等理由推脱。（我们只是反映实践中遇到的问题，并不否认实际存在的问题，也不否认软件设计的问题。）

而基层管理者则认为数据的可靠性不高，他们一方面要销售人员继续填写，另一方面心里又有一本账，以此来管理业务。

高层管理者则是有时间去看一看，需要数据时找一找，需要业绩时，据此落实订单项目，甚至对使用中暴露的一些问题，制定出对员工的惩罚性措施（因为公司花了很大的人力物力，才建立起了系统。）。

毋庸置疑，一家公司使用什么管理工具来管理业务，特别是销售业务，管理层最关注的是两点：

这个工具是否可以对提升业绩有帮助；(www.daowen.com)

是否有助于了解每个员工的工作状况。

许多软件在介绍时，都展示了对这两个关注点的强大功能和成功案例。但应用下来，又往往不尽如人意，甚至半途而废。究其原因，既有软件设计者本身没搞清销售漏斗与其他工具的差异性，不懂销售和销售规律，只是根据管理者的要求设计软件的问题；又有使用者方面，对使用者主体，以及针对使用者主体和各个层级管理者的角色定位的问题。综合两个方面，关键是建立和使用销售漏斗的定位不清楚。

本书在第一章和第二章分别介绍了销售漏斗的数据采集（录入）者，就是业务当事者；而销售漏斗是对动态销售过程的管理，与其他软件不同，它涉及了多方面因素以及销售人员对事物的主观判断。上述两方面因素，就决定了销售漏斗不同使用者间的定位问题，以及所有数据带有的主观性、不确定性的特点。不能充分理解这些特点，清晰定位销售漏斗这个工具和各方面使用者的角色，往往造成业务人员与管理人员间的矛盾（销售人员一方面作为数据提供者，另一方面又往往成为被挑战者和被批评者，因此心理上有抵触情绪，行动上被动应付。），使得这一工具往往是半途而废，或处于“名存实亡”的状态。

因此，销售漏斗是否能够发挥各方面期望的强大功能，取决于三个条件：

专业的销售漏斗工具、正确的使用理念和使用销售漏斗的组织体系。下面就这三个条件做进一步讨论。