图4-12展示的某设备公司的产品就是项目型的销售，项目型销售的过程有如下特点：

1.客户在咨询、收集信息阶段，联系的厂家（或商家）广泛（所有可能的供应商），推进到下一阶段工作的时间会很快（以天或周计算），而邀请的厂家（或商家）的数量会较多；与之对应的销售机会项目，在此阶段（第一阶段）的停留时间会很短，推进到下一阶段的转移率会很高，淘汰率低。

2.客户进入项目方案评估阶段，联络的厂家（或商家）相对减少（已有目标范围），而评估时间会较长（以周计算，并会反复）；与之对应的销售机会项目，在此阶段（第二阶段）的停留时间会较长，推进到下一阶段的转移率会相较前一阶段降低很多，淘汰率中等。

3.客户进入项目方案确定阶段，联络的厂家（或商家）相对更少（已有目标），而确认时间会很长（有时要等待评估流程，以周或月计算，甚至会反复多次）；与之对应的销售机会项目，在此阶段（第三阶段）的停留时间会很长，推进到下一阶段的转移率会较低，淘汰率相对较高。

4.客户进入项目采购流程阶段，联络的厂家（或商家）相对确定（已有明确目标），而时间也相对确定（如招标过程一至三个月）；与之对应的销售机会项目，在此阶段（第四阶段）的停留时间会确定，推进到下一阶段的转移率会保持在一定范围，有时甚至可预测（此种状态一般只有一个胜者，转移率几乎与竞争赢/失单率一致）。

5.客户进入项目采购签约阶段，联络的厂家（或商家）已确定（一般唯一），而时间是基本可控的（以周计算）；与之对应的销售机会项目，在此阶段（第五阶段）的停留时间会确定，推进到下一阶段的转移率会很高（一般在90%以上），淘汰率极低（只有出现极端情况才会发生）。

表4-10归纳了上述项目型销售过程中，客户在每个采购进展阶段“联络厂商的规模”“工作周期”和“对厂商的淘汰率”。

表4-10　项目型销售过程客户采购进展对应的厂家被淘汰率分析

这种对厂商的淘汰过程，直接影响厂商的销售流程，厂商需要开发和准备足够的机会项目，以应对自己的任务目标，并依据客户的工作节奏管理这些项目；这些项目集合在销售漏斗中，就给我们提供了图4-12（柱状图）和图4-13（以时间为纵轴的漏斗图）直观分析业务趋势的方法。如果建立以项目进展阶段为纵轴的漏斗图，可以为我们提供另一个视角，即以项目进展阶段来衡量正在管理的机会项目的分布；以观察不同进展阶段项目分布是否合理，项目储备是否满足中长期业务发展的需求。(www.daowen.com)

图4-14就是将图4-12前四个月签单周期内的柱状图转换为以项目进展阶段为纵轴的销售漏斗形状图。

图4-14　将图4-12前四个月签单周期内的柱状图转换为以项目进展阶段为纵轴的漏斗形状图

我们已知图4-12和图4-13是一个当时业务状况良好的销售团队的销售漏斗数据的分布情况，因此图4-14显示的销售漏斗形状，可以认为是项目型销售，以“项目进展阶段”为纵轴的漏斗形状图（条形图）应有的形状——“倒水滴形”。这和我们前面所做的项目型采购，客户采购流程与“联络厂商的规模”、“工作周期”和“对厂商的淘汰率”的分析是一致的：

虽然第一阶段项目淘汰率低，但停留时间很短，销售漏斗中不会形成大量处于此阶段的项目；

第二阶段项目停留时间比较长，销售漏斗中会形成相对比较多的正在提供、讨论方案的项目；

如果可以进入第三阶段，项目停留时间不确定，销售漏斗中会形成相对多的正在等待审查的项目；

而项目从第三阶段进入第四阶段的淘汰率是很高的；如果可以进入第四阶段，项目停留时间一般是确定的，销售漏斗中处在客户采购流程阶段的项目会比较少；

如果可以进入第五阶段，项目停留时间比较短，销售漏斗中正在进行采购签约的项目非常确定。

纵观上述过程可以看到，大多数项目型销售的销售漏斗，以“项目进展阶段”为纵轴的漏斗图（条形图）正常分布一般是“倒水滴形”。