既然称作“销售漏斗”，顾名思义，销售机会应该是一个漏斗状的分布；而这种分布的纵坐标又可分为两种情形——以“预计签单时间”来衡量的时间维度（图3-2）和以“项目进展阶段”来衡量的项目进展维度（图3-3）。

图3-2　时间维度的销售漏斗示意图

图3-3　“项目进展阶段”维度的销售漏斗示意图

实际工作中，许多人会问这样一个问题：我们究竟应该从哪个维度来考核销售漏斗的形状？从销售最终目的是签单的角度考虑，销售漏斗都应归于时间维度来研究问题。因此最终应将图3-2和图3-3统一为时间维度的理想销售漏斗。

图3-4和图3-5就是将表3-2的数据，分别以时间维度和项目进展阶段维度，综合为时间维度的理想销售漏斗示意图和理想销售漏斗柱状示意图。从图中可以看到，每个时间段（图中以月为单位）的数据，都是由不同进展阶段的机会项目集合而成。为什么强调是理想状态呢？因为这是典型的漏斗形状；同时按时间维度看“项目进展阶段”分布也很合理，30天的项目是以高阶进展项目为主的理想状态。在我们利用图形分析业务状况时，这种理想状况是我们分析问题的基础。

表3-2　时间维度的理想销售漏斗数据(www.daowen.com)

图3-4　时间维度的理想销售漏斗示意图

图3-5　时间维度的理想销售漏斗柱状示意图

当我们将“项目进展阶段”维度转换到时间维度后会发现，各个“项目进展阶段”的项目是分布在不同的时间段。而其在不同时段存在的合理性，正是我们在管理中要不断质疑的。比如，在30天要签单的项目中还有处于10%阶段的项目，这合理吗？在正常情况下这肯定是小概率事件，但为什么这种小概率情况会在很多销售人员身上发生呢？其实这既涉及对“项目进展阶段”的理解、判断能力，更多的是涉及对销售漏斗使用的态度（或心理）问题（销售人员不愿将“项目进展阶段”写得很高）。这种态度（或心理）问题，正是用好销售漏斗这一工具要不断调整、修正，甚至是改变的，关键还是要回归销售漏斗首先是帮助销售人员自我管理的工具这一关键定位；整个营销团队，特别是管理层首先需要对此有正确的认识，并在实践中执行。

在上述各种图形和表格中都是以金额为单位进行讨论的，那么在使用销售漏斗这一工具时，我们是关注项目数，还是关注金额数呢？答案是，项目数和金额数都要关注。在使用销售漏斗的过程中，金额数被更多地关注；但在时间管理和工作管理中，项目数有很重要的作用。

有关上述小概率事件的影响，项目数在时间管理和工作管理中的应用，将在本章第四节和第四章中进一步讨论。