理论教育 职权有限策略的危险性及解决方法

职权有限策略的危险性及解决方法

时间:2023-05-19 理论教育 版权反馈
【摘要】:当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时,他会声明没有被授予达成这种协议的权力。然而,如果用直接了当的方式使用“职权有限”,这个策略还是有危险性的。其结果,一方会不得不做出进一步的让步。某一方提出“职权有限”,对双方来说都是不利的。如果一方真是“权力有限”,则会降低谈判的效率。权力有限的一方应该利用电话、传真机和其他设施,与老板取得联系,解决因“职权有限”而造成的问题。

职权有限策略的危险性及解决方法

当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时,他会声明没有被授予达成这种协议的权力。

这通常是谈判人员抵抗到最后时刻而亮出的一张“王牌”。在这时,双方都很清楚,这是为了不使谈判破裂。

然而,如果用直接了当的方式使用“职权有限”,这个策略还是有危险性的。因为,为使谈判得以顺利进行,就要求双方共同以适当的速度朝着预期的方向努力,要求共同交换条件,共同得到满足,共同做出让步。如果一没有足够的权力 ,那么就会出现新的问题,若是一方认为可能会面临到,即无论与对方的谈判人员达成什么样的谅解,都不会被他的老板认可。其结果,一方会不得不做出进一步的让步。

某一方提出“职权有限”,对双方来说都是不利的。它破坏也干涉了另一方让步的速度和方式,削弱了自己获取利益的可能,使任何谈判都更趋复杂化。(www.daowen.com)

如果一方真是“权力有限”,则会降低谈判的效率。如果一方蓄意采取这一策略来愚弄对方,那么,它不但具有许多不利之处,而且这种人为障碍很可能被发现,而使自己受损。

一方如果怕对方使出这一招,最好在谈判开始时就弄清楚。在谈判的目标、计划和进度已经明确,亮底牌阶段即将完成之前,谈判人员的个性已初步掌握之后,可首先提出一个这样的问题:“你有最后决定的权力吗?”

谈判进入中期阶段后,如要某一方的权力确实有限了,那么,另一方应该施加各种影响,争取在他的权力范围内成交。权力有限的一方应该利用电话、传真机和其他设施,与老板取得联系,解决因“职权有限”而造成的问题。

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