（一）佣金（Commission）

佣金是指代理人或经纪人为委托人进行交易而收取的报酬。在货物买卖中，是卖方或买方付给代理人，作为其提供服务、介绍交易的报酬。佣金的高低与商品的价格水平直接相关。

在洽商交易和签订合同时，要明确规定佣金率。佣金率指按照一定的含佣价给予代理人佣金的百分比。在国际贸易中，佣金一般用文字表示。例如，“每公吨300欧元CIF马赛Incoterms® 2020包括2%佣金”（Euro 300 per M/T CIF Marseilles Incoterms®2020 including 2% commission）；也可以在贸易术语后加注英文字母“C”和佣金率来表示，如“每公吨100美元CFRC2%伦敦Incoterms® 2020”。

除了可以用百分比表示之外，商品价格中的佣金率也可用绝对数表示。例如，“每公吨付佣金10欧元”。有时代理人要求佣金不要在价格中表明，由买卖双方另行约定并按协议支付。在习惯上，前者称为“明佣”，后者称为“暗佣”。暗佣的佣金率一般在1%～5%，不宜太高。

佣金的计算，根据计算基础选取的不同而有所差异，一般有以下几种计算方法。

（1）以发票金额为基础计付佣金。不论采用何种贸易术语，都按发票金额乘佣金率计算佣金。

这种方法操作比较简单，在实际业务中应用比较广泛。但其中存在一定的重复计算，而且在CFR和CIF术语下，卖方还要对运费和保险费支付佣金，但实际上运费与保险费均为卖方代付，并非卖方所得，不应计佣。

（2）按FOB价计付佣金。按此方法，无论以哪种贸易术语成交，均以FOB价为基数乘以佣金率计付佣金。

这种方法可以避免佣金的重复计算，但实际业务中运费和保险费计算比较复杂，如果买卖双方按CIF和CFR术语成交，以这种方法计付佣金较复杂。而且对代理人来说，采用这种方法时，所得佣金较少，不利于调动其积极性，对促进批量小的交易，或金额少的新、小商品的出口更为不利。

（3）按一般惯例，以何种术语成交，就按何种价格作为计算佣金的基础，可按下面公式计算：(www.daowen.com)

通常情况下，佣金的支付有两种做法：一种是由代理人直接从货价中扣除佣金；另一种是卖方在收回货款后，再按事先约定的期限和佣金率另付给代理人。根据双方的协定，佣金可在合同履行后逐笔支付，也可按月、按季、按半年甚至一年汇总计付。

（二）折扣（Discount）

折扣是卖方按货物原价给予买方一定百分比的价格减让，即适当的价格优惠。国际上使用的折扣有特别折扣（Special Discount）、额外折扣（Exceptional Discount）、数量折扣（Quantity Discount）等。折扣也直接关系到商品的价格，货价中是否包含折扣及折扣率的大小都会影响商品的价格。折扣率越高，价格越低。

在价格条款中，折扣通常用文字表示。例如，“CFR哥本哈根Incoterms® 2020每公吨100欧元，折扣3%”（Euro 100 per M/T CFR Copenhagen Incoterms® 2020 including 3%discount）。也可以用绝对数表示，例如，“每公吨折扣6英镑”。凡是这种在价格条款中明确规定折扣率的，称为“明扣”。如果单价中没有表明折扣，由买卖双方另行约定折扣，则被称为“暗扣”，这种做法属于不公平竞争。

折扣通常以成交额或发票金额为基础计算，即原价乘以折扣率。折扣率是根据不同商品、不同市场和不同交易对象酌情确定的。

折扣一般在买方支付货款时预先予以扣除。但在“暗扣”的情况下，折扣金额有时不直接从货价中扣除，而按暗中达成的协议另行支付给买方。

（三）佣金与折扣的区别

尽管佣金与折扣都直接影响到商品价格，但二者概念不同。首先，付给的对象不同。佣金是卖方或买方给代理人的报酬，而折扣是卖方给予买方的价格减让；其次，如果卖方给代理人的佣金包括在货价内，如出口使用CIF价，卖方投保时应将佣金计算在保险金额内，而折扣是买方在付款时就已扣除，因此不包括在保险金额内；再次，许多国家对佣金要征收所得税，而对折扣则不征税。

上述的佣金和折扣，一般应在合同中订明。凡货价中不含佣金或折扣的，往往在贸易术语后加注“净价”字样。