商店装修及培训工作结束后，即将进入开店前的最后准备工作，内容包括：购置或者从总部租借统一规格的货架、货柜、收款机、计算机设备等；商品进货，并按照总部的统一要求进行陈列；招募店员，进行简单的培训；总部负责广告宣传及促销活动。

特许人帮助受许人设计分店。分店应当按照特许人的要求进行设计，特许人通常对分店设计部分有详细的要求，还将提供详尽的设计计划，或是请指定的设计单位完成此项工作。如果经营所需的标准化设备不是特许权组合的一部分，那么特许人将提供一些建议，并协助受许人以最经济的价格选择合适的设备。通常，特许人会提供设备清单，包括设备名称、型号和规格，以便受许人能方便地处理这些事项。根据特许人提供的开业备货清单作出安排，受许人从特许人的销售部门进货或者是从指定或认可的供应商进货。特许人应为受许人准备开业的最后阶段提供关键性的帮助，特许人最好指派一个专门工作小组来完成此项工作。

最终受许人接受来自特许人提供的开店培训和指导，完成加盟店的建设，实现加盟店的顺利开业。

任务三　特许经营体系加盟活动的组织实施

【职场指南】

如何在工作中多做事，少说话

到一个新的工作岗位或新上岗工作，无论是领导、家人都会告诉我“少说话，多做事”。只说不做，对别人说三道四、指手画脚不会得到同事的欢迎。我们应该谦虚谨慎，少说多做，不要张扬，注重实际，这样走到哪里都会受到欢迎。

“少说话，多做事”要注意以下几点。

（1）工作遇到困难的时候要少说话。工作中遇到困难是普遍存在的，在实际工作中谁都会遇到一些难题，没有必要遇到困难就喊在嘴上，似乎不说出来别人就不理解、不知道。要养成独立解决问题的习惯，培养自我解决问题的能力，不到万不得已，不要向周围的同事和领导发牢骚、发议论，谈论自己的工作如何如何的困难。

（2）工作上有成绩的时候少说话。要善于守拙，善于推功揽过，甘心情愿地把工作成绩归功于领导和周围的同事，不要自我吹嘘、沾沾自喜，更不要美化抬高自己，自持有功而傲视他人。

（3）吃苦受累以后要少说话。人们常说“费力不讨好”，意思是有些人工作不少做，上上下下对他都不满意，做了工作自己不说也不会被人抹杀，自己到处去说加了多少班、流了多少汗，那倒显得庸俗。一个人舍不得吃苦受累，往往会平平庸庸，毫无建树。从这个意义上说，多吃苦多受累是提高自身素质的“磨刀石”。

（4）受到委屈和误解后要少说话。要有忍辱负重和顾全大局的精神，不要受到一点点不公就拍案而起，进而消极怠工，要相信大多数人是能够坚持真理、主张正义的，别人委屈和误解了你，你可以在适当时间、适当地点进行适当的解释，以澄清事实，达到增进团结的目的。这样做与少说话是不矛盾的。

应当注意以下几种倾向。

（1）做错了事不要一而再表示道歉，关键是行动。可能有人会认为，一而再，再而三地向别人道歉是诚恳的表现。其实不然，人们只关心你纠错的实际行动，谁会计较你的道歉次数呢？而且，一再表示道歉，定会给人以虚伪感。而一个虚伪的人是得不到同事信赖的。

（2）不懂不要装懂。某项工作你确实不能干或干不好，就不要打肿脸充胖子，死要面子活受罪，倘若不懂装懂、充内行，不仅会贻误工作，还会授人笑柄，落得个不说真话说假话的名声。

（3）不要做语言巨人、行动的矮子。在现实生活中，那种大话连篇，动不动就拍胸脯打包票的人，往往是一些不能信任的人。言必信，行必果，这是做人的起码准则。如果说一套做一套，总是不想对自己说的话负责，那么这个人永远不能在同事之间站住脚。

（4）要多做同事高兴、满意的事，不要给同事帮倒忙。比如，当同事对你的帮忙缺乏热情或不满意时，你的帮忙就成了多余的和无益的，你少帮忙或不帮忙倒有可能成为对同事的一种尊重。那些对接替自己职务的同事习惯于“扶上马，送一程”的人，很少有不遭到别人嫌弃、讨厌的。但当事人往往浑然不知，这不能不说是一个人生悲剧。有时候，无为恰恰是有为，不帮忙可能是最好的帮忙。

（资料来源：合肥市包河区人力资源市场网站，http：//www．hfbhhr.com/explain/explain－show.php？id＝6）

【特许经营创业故事】

麦当劳创始人，52岁开始创业的传奇故事

雷·克罗克（1902—1984）是美国家喻户晓的人物，因为他的事业——麦当劳快餐业已经遍及世界各地。他的创业精神激励着一代又一代的企业家，也激励着梦想成功的从事着其他职业的人。

1954年，52岁的克罗克，为生命立下了最大的赌注，他放弃了自己原有的工作，为麦克唐纳兄弟推销麦当劳快餐店专营证，并且自己在伊利诺伊州开业了一家麦当劳快餐店。他的麦当劳在走向成功的过程中遇到过各种困难，也曾负债累累，也曾面临领导层分裂的危机。但是克罗克毕竟是克罗克，他不怕困难，面对各方面压力，以自己的人格魅力加上自己的智慧，闯过了一道又一道的难关。终于他的麦当劳快餐店在不长时间里便风靡美国，遍布世界。

他完全投入麦当劳，其实也是一个偶然。在1954年年初，那个时候，克罗克的食品器材市场正日趋萎缩，他正在尝试着新的办法，决定给他的多轴混合器寻找新市场。那个时候，他了解到了麦当劳兄弟店。他初步了解：麦氏兄弟有八台混合器。这么大的销量怎么会发生呢？而且圣伯纳迪诺是一个沙漠小镇。他觉得首先要知道，为什么加州麦氏兄弟一家小小的汽车餐厅，却需要这么多的混合器。那个时候，克罗克正好接到麦当劳兄弟邮来的订单。订单上表示，麦氏兄弟要第九台和第十台两台机器。有一天，克罗克在清晨出发，驱车行了60英里来到了西部的圣伯纳迪诺。大约上午十点钟，他的车到了麦当劳兄弟店的门口。这个店在克罗克眼里并没有什么特别之处。但是看着排着队的人群，他开始进一步的了解，他问了几个来吃早点的人，终于找到了答案。他发现了快餐的潜力，这是最重要的。他看到了一个有潜力的机会，这就是快餐业。快餐业仍然是商业处女地。克罗克在麦当劳里看到了希望。他以往的热情开始高涨。他认定，麦当劳正是一种进军的最佳工具。它可以填补食品服务界的空缺。

他想到，花七万五千美元就可以建立起一家麦当劳店，众多的麦当劳店可以连锁起来。他长年奔波在外，走遍了全国各地，他知道麦当劳在全国连锁肯定能行。现在，他就可以数出成百上千个地点，那里正适合开麦当劳餐厅。他有多年的经验，所以懂得如何使麦当劳事业成为最好的事业。这些年来，他的推销一直是围绕着餐饮和服务业的，所以他对这些了如指掌。

麦当劳的辉煌与其背后的苦心经营是分不开的。克罗克绞尽脑汁，像呵护孩子一样，去珍视他的事业。他的制度是严格的。制度中规定：玻璃窗每天都要擦，停车场每天都要冲水，垃圾桶每天要倒。每一个服务员都有一把拖布。他们隔一天擦一次全店的不锈钢器材，一个星期打扫一次天花板。克罗克以身作则进行卫生检查，他亲自动手打扫店内卫生。这种榜样的力量是无穷的，他教育了广大员工。

麦当劳的手册中规定了作业员拿杯的动作，还规范他们如何给顾客倒出奶昔并递给顾客。它还规定厨师如何煎汉堡、炸薯条。手册中有许多款项是关于食谱的，其中规定了烹煮温度和时间，以及每一份食物的分量。克罗克经常过问这些事，在厨房里，克罗克亲自品尝麦当劳汉堡包。克罗克要打造出最高标准，以压倒其他快餐店。他最早发明了品质、服务、卫生的说法，也就是麦当劳的最高境界：QSC的思想。现在，世界上所有的快餐业都在追求这个标准。当年，这是麦当劳成功的秘方。1984年，克罗克逝世。在他逝世之前，麦当劳已是世界第二大名牌，年营业额超过300亿美元，一个特级跨国企业。

（资料来源：根据相关资料整理）

本项目介绍了特许经营体系加盟的概念的基本概念和形式，分析了特许经营体系加盟的一般步骤，解释了特许经营体系加盟的准备活动以及特许经营体系加盟的组织实施等相关理论知识。能够帮助学生理解特许经营加盟的概念及内涵，掌握如何评估和选择特许经营体系，能够结合企业实际情况，做好特许经营体系的加盟的准备活动和组织实施。

一、复习与思考

1.什么是特许经营体系的加盟？

2.简述特许经营体系加盟活动的准备。

3.简述特许经营体系加盟活动的组织实施。

二、案例分析

复习与思考答案

加盟商怒告盟主“一茶一坐”加盟难做

在资本的追捧与人们对财富的渴望之下，特许加盟一时炙手可热。然而，加盟商状告“一茶一坐”一案，提醒着那些满怀发财致富的梦想试图与知名品牌共同分羹的人们，特许加盟也许并不是一杯那么甜的蜂蜜茶。

加盟连锁，是创业者的天堂还是地狱？

这种近年来深受风险投资和资本市场青睐的经营方式，也是自己开店创业的人们常常梦想的投资方式。

然而，谭雪梅却为此“缴了350万元学费”。

在花了350万元加盟“一茶一坐”——来自台湾，在上海和北京等12个城市开店的一家连锁“小资”餐厅——两年之后，她和另外两位加盟商闹上法庭，状告一茶一坐“强行占有加盟店”。

“一茶一坐”的诱惑

豆浆煮火锅，咖啡烹牛排，牛奶泡普洱……来自台湾的“一茶一坐”不仅吃得新奇，店堂设计也优雅精致，颇有小资情调。

2002年6月，这家台湾企业在上海新天地开出中国大陆第一家店。短短7年，凭借“休闲中餐”概念，“一茶一坐”顺利融资超过3 000万美元，并陆续在北京、杭州、宁波、南京和深圳等12个城市开出71家连锁店，其中11家是加盟店。

谭雪梅就是在2006年年末去过一次之后动了心，餐厅门口等候的长队让她吃惊。

这时，她和丈夫经营着一家物流公司，手边有些闲散的资金，一直想再做些投资。对“一茶一坐”产生兴趣后，她很快了解到餐厅正在发展加盟商：加盟商自己寻找场地，由“一茶一坐”提供指导，加盟的门槛是加盟费30万元，保证金20万元，开店的起始资金300万元，总计350万元。

“八九个月就收回成本。他说，你看我所有的店都是这样的，最迟的十七个月就收回成本，而且开业两年后会以优惠价格回购加盟店。”谭雪梅听到了他们很多口头承诺，并录了音。

因为当时“一茶一坐”已经引入风投资金，上市在望，工作人员还提到了未来她也能分享上市蛋糕的超额收益。“他们给你画了很美好的蓝图。”谭雪梅被说服了。她把店选在上海东北角中心地区——五角场。当时五角场商圈正在建立之中，很有可能成为继上海徐家汇之后的特大商业中心。

谭雪梅记得，这块地方当时“一茶一坐”也很看好，甚至预备在此开一家直营门店，但被她抢先一步谈妥了地点。按照“一茶一坐”的规定，一家门店直径1 000米范围内不开设新门店，因此她当时很为自己领先一步而庆幸。(www.daowen.com)

另外两位上海加盟商也分别在2006、2007年先后交了钱，签订了加盟合同。

此时，他们不知道的一个事实是，工商资料显示，“一茶一坐”自2002年成立至2008年年检，年年处于亏损状态，其中2007年其自报累计亏损近3 836万元，后经毕马威会计师事务所调整为2 165万元。

“依据2004年商务部颁布的《特许经营管理办法》，以及2006年国务院颁布的《特许经营管理合同条例》，‘一茶一坐’均有义务告知自己的盈亏状况，以便于加盟商作出判断和选择。”对此，这三家加盟商聘请的同一位律师——上海市公源律师事务所胡炯明在诉状中如此写道。

你出钱，我管理？

就像两个一时冲动的人结了婚，婚后才发现实际生活和之前设想的完全不同。

对于加盟，谭雪梅的理解是，她拥有自己门店的所有权和经营权，因而自主经营、自负盈亏，“一茶一坐”可以让他们使用商标。

抱着这样的想法，谭雪梅与上海“一茶一坐”有限公司签订了《直接特许经营合同》《委托管理合同》以及《承诺书》，打算依照“一茶一坐”的要求注册一家公司。

这时候“一茶一坐”派人来拿了他们的身份证，“帮助加盟商注册成立新公司”。从工商局领到营业执照后，“一茶一坐”工作人员又用营业执照刻制了公司的公章、办理税务登记证及企业法人代码证书，并开设公司的银行基本账户，将加盟商的注册资金转入公司的银行基本账户。

不料，营业执照等公司证件与公章却由此一去不返，被“一茶一坐”保管。在经营的两年多内，谭雪梅等加盟商多次催讨，均被拒绝。而加盟店里从店长、厨师到收银员、服务员，所有工作人员均由“一茶一坐”派出。

“让我们赚就赚，让我们亏我们就亏。”三位加盟商纷纷告诉本报记者，尽管拥有100%的股权，但他们丧失了包括人员调配、食品采购、款项支付甚至记账等相关的人事权、经营权、采购权，而“一茶一坐”手握公章，对外签订了大量合同，掌握了食材供应等涉及餐厅盈利能力的关键环节。

“对于加盟商我们一直采取一种直营化管理的方式。”对此，上海“一茶一坐”有限公司CEO（首席执行官）林盛智告诉南方周末记者，“因为我担心经营的品质没有办法达到我的水准，所以要求一定要委托给我经营。”

他所指的是，加盟商在“特许经营合同”之外，必须签订的另外一份“委托管理合同”。正是这份合同，成为本案的焦点所在。

这份合同规定：“一茶一坐”为加盟店提供开业前的帮助和开业后的运营支持帮助，并提供经营管理，同时约定具体的供货、人员委派事宜，另外再签补充协议。但其后这三份细则却一直杳无音信，导致双方争论不休。

什么是委托经营？连锁业内杂志《连锁与特许》2006年第12期指出，特许经营是指“你出钱，你管理”，直营是“我出钱，我管理”，而“委托经营”则正好介于两者之间。

对此，林盛智解释说，为了保护品质与品牌，“一茶一坐”拥有加盟店的人事权、财务权、经营权。

在费用上，加盟商需缴纳加盟金15万元、开店管理费15万元、保证金20万元，此外权利金（持续使用直接特许经营权、使用“一茶一坐”商标及经营技术资产的费用）为每个月营业额的2%、管理服务费为每个月营业额的3%。

此外，加盟店营业额并不纳入“一茶一坐”公司的财务报表。

分析人士认为，这个加盟模式对“一茶一坐”几乎是“百利而无一弊”。加盟店帮助“一茶一坐”提高了市场份额，扩大了影响，但无论他们盈亏如何，盟主都稳定获得营业额的5%。而一旦加盟店盈利不错，“一茶一坐”很可能收回变成自己的直营店，“报表纳入‘一茶一坐’，对上市大有帮助”。

“都是加盟商自己选择要求加盟的，这是加盟商的自愿行为。”林盛智说。

自愿的风险投资与加盟商

有趣的是，对“一茶一坐”来说，风险投资与加盟商都是在2005年纷至沓来。

这一年，IDG等多家风投以950万美元资金投资CHINATEA公司，这家公司100%控股“一茶一坐”。

与此同时，“一茶一坐”加盟店开始出现。“有的加盟业主能够取得一些我们无法获得的好位置。”林盛智说，“一茶一坐”有风投资金，并不缺钱，开始加盟业务的最大原因是获得好的地段。“当然，这些加盟店以后有可能成为直营店。”

2005年6月，第一家加盟店上海静安店开张，第二家杭州黄龙店则在当年下半年开张。

此后，“一茶一坐”深得风险投资青睐，2006年年底融得1 068万美元。两年后又获得世界最大风险投资公司之一美国橡树投资2 300万美元，此前的部分股东也追加了投资。

这时候，最初的两家加盟店年营业额分别达到1 100万元和900万元（在餐饮业内通常一个店做到500万～600万元就已经很不错了）。

2008年，“一茶一坐”收购了这两家加盟店。“盈利好的加盟店，我们会以彼此双方满意的价格协商转让。如果加盟方想继续经营，我们也愿意。”林盛智说，但他拒绝透露具体的收购价格。

根据三家告状的加盟商的说法，公司曾口头承诺提出收购加盟店的价格为700万元（即投资额的2倍），但林盛智否认曾有这一承诺。

“这种方式很得资本青睐，”一位分析人士指出，“风险转嫁给加盟商，在合适的时候收购赚钱的加盟商，各方面都保证了‘一茶一坐’的利益。”

截至2009年，“一茶一坐”共有71家店，其中加盟店为11家。根据林盛智的介绍，自2005年以来先后有18家加盟店诞生，回购了两家，业主申请关闭两家，歇业一家，装修中两家。

思考题：

1.加盟双方争执的焦点是什么？

2.委托管理的特许经营与一般特许经营在加盟双方的权利与义务上有什么区别？

案例分析答案

自选一个真实的特许经营体系加盟项目，模拟完成整个加盟活动。

【实训目标】

使学生掌握特许经营体系加盟活动的一般步骤。

【实训内容与要求】

（1）自由组合成小组，每组6～7人。

（2）团队协作，虚拟完成项目。

（3）每组准备一份《加盟项目书》。

（4）小组进行项目报告。

【成果与检测】

（1）《加盟项目书》一份；

（2）PPT汇报展示；

（3）学生提出问题，汇报人解答；

（4）教师现场点评与总结。