特许人和受许人的关系和产品生命周期有着相似的特征，经历了起步阶段、成长阶段、成熟阶段和衰退阶段。在不同阶段，双方的了解程度、支持程度、亲密程度都有所区别。双方只有在各个方面积极地努力，才能获得关系的良好发展，特许人不是单方面地领导和控制受许人，而是和受许人一同发展，共同成长。特许人对受许人的管理中，下面几个方面尤为重要。

（一）受许人培训

特许者通过制订合理的培训计划，并且根据关系的不同阶段，更新培训内容，帮助受许人更快地成长。特许人提供优秀培训师和一流的培训项目，使受许人获得前沿信息、更广泛的知识，并且得到更好的激励。

（二）对受许人关系营销

特许人可以将关系营销的理论贯彻到与受许人的关系发展上，特许人以受许人为中心，提供优质的产品和服务，提高受许人的满意度，让渡给受许人更多的价值，建立稳固的授权—受许人关系，甚至成为长期稳定的合作伙伴，为彼此创造更多价值。

（三）专业支持

特许人与受许人达成特许经营协议以后，从选址开业、店面管理、人员管理到帮助促销方案制订等各个阶段进行支持，巩固并加强双方的关系。特许人定期向受许人提供物料配送、财务管理、营销建议、促销支持等专业上的支持和帮助，增强了受许人的信心和销售额，也提高了特许人的管理经验，增加了营业利润。

（四）良好沟通

受许人和特许人有效的沟通是双方经营活动成功的关键。双方可以选择多种沟通方式，如企业内部邮件、电话、网络聊天工具、手机聊天软件、受许人俱乐部等方式进行沟通和交流，特许人也可以组织受许人交流研讨会，了解受许人的困难，保持沟通顺畅。或者组织特许经营顾问委员会为受许人解决问题，美国清洁业的知名企业Merry Maids拥有一个由11个地理区域组成的特许经营顾问委员会，总部为每个地区委派一名协调员。这些协调员半年组织一次区域性的会议，以提供一些营销和服务思想，这一委员会为受许人许多问题的解决提供了机会。

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知名公司的受许人选择标准如表5－1所示。(www.daowen.com)

表5-1　知名公司的受许人选择标准

（参考来源：[美]贾斯特斯，[美]贾德.特许经营管理[M].张志辉，王丹，等译.北京：清华大学出版社，2005.）

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特许人与受许人的关系

特许人与受许人之间的关系被称为商界最复杂的一种关系。特许经营是基于特许经营合同而建立起来的商业合作关系，特许人与受许人之间所有权分散、经营权集中，在合作中，由于经营理念、商业利益、行为模式等方面的差异，双方总是处于一种矛盾与冲突之中。

特许经营关系的这种矛盾性特点，要求双方只有在平等互利的基础上，加强沟通和理解，化解冲突和矛盾，才能使特许经营体系健康发展，达到双赢的目的。特许经营关系的时间性特征体现在双方合作的长期性上面。只有在正确认识特许经营运作的规律和原则基础上，本着平等协作、互利双赢、共同发展的基本理念，通过多种方法和措施努力塑造和维系平衡的特许经营关系，减少特许人和受许人之间的冲突，避免不必要的损失，才可能使特许人和受许人皆获得成功，实现真正的双赢。

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