销售是对接商机和商机跟进，等商机进一步成熟，客户需要对整个产品进行评估的时候，就不再是销售能够搞定的事，必须依赖售前的介入。

售前介入以后需要对产品的功能、性能以及技术能力、服务能力给出全面的解决之道，所以往往也不是一蹴而就，需要反复沟通与交流才能打消客户的疑虑，形成完整的可行性方案。

在做售前的时候我们也不能打无准备之仗，所以我们依然要打磨好自己的工具，枪支弹药要重组，轻重武器要备齐，这样才能做到应对自如，快速响应客户的要求，提升客户体验。有时候成功的机会转瞬即逝，成功与否只是差那么一点，有可能是响应时间，也有可能是仓促准备的影响。

售前，预则立，不预则废。

临时抱佛脚往往是靠不住的，所以作为市场营销部门必须提前谋划、提前准备，才能临阵时运筹帷幄、胸有成竹。所以，建立相对完整的售前工具是必备的工作，而且要根据客户的反馈进行动态优化，像产品一样进行版本升级迭代，趋于最优。

第一，售前工具制作的原则

对于同一个业务、同一款产品，不同的客户可能侧重点也不尽相同。以不变应万变是对客户的不尊重，但是完全定制化又违背产品的初衷，并且会带来大量的工作。所以在制作售前工具时，我们要充分考虑产品的特点和客户的实际，尽量做到灵活自主。

模块化。售前的工具资料有时候需要根据不同的场景和不同的客户、不同的需求进行相应的调整，所以对于营销部门来说，在制作售前工具材料的时候就有模块化的思维，可以进行组合和灵活使用。甚至售前人员在面向客户的过程中，可以快速组合成适合本次交流的内容，包括篇幅和内容。

标准化。虽然材料可以做成模块化的，但是从每一个模块来说可以做成相对标准化的内容，这要与实际交付的产品模块相匹配。不能为了模块化而将产品拆成不可交付的内容，也就是产品交付的最小单元的内容应该是相对标准的。

规范化。售前材料是面向客户的，所以材料一定得符合一定的规范，符合一定的审美。这样既能体现一家公司的专业性，也能体现出企业的严谨性和追求品质的精神。

第二，售前工具制作的内容

我们把产品售前工具分为演示版和阅读版，在不同的场合和不同的阶段组合使用。

产品介绍PPT：产品介绍PPT是产品售前工具的基础，适用于很多的场景，往往第一次接触客户会给你发，或者第一次拜访客户时需要给客户进行讲解演示。

制作产品介绍PPT，在把产品价值和功能讲清楚的基础上，更重要的是梳理一条讲解的“主线”，顺着这条主线客户才会愿意听下去，才会沿着你的思维去理解。很多产品介绍PPT失败的原因都是死在了逻辑上面，前面讲过的内容后面又回来了。如何做到疏密有致、不重不漏、轻重区别、一气呵成，是一个成功的产品介绍PPT的基本标准。

另外，可以去掉那些无用的点缀，除非为了表现某种逻辑和关联性，不宜添加太多的动画和效果，以简洁为主。

产品白皮书：产品介绍PPT是对产品的框架性介绍，是对产品的重点的浓缩和提炼，能提纲挈领地呈现出产品的价值和应用逻辑。而产品白皮书是对某一个产品进行公开说明的企业官方文件，是对产品全面、详尽的说明和阐述。整个逻辑和框架与产品介绍PPT是大致相同的，但是从深度和广度上来说是深入的介绍，不仅要有体现产品的图解，更要有对产品细节的详细说明。

产品白皮书一般用Word文档来撰写，然后再进行排版和规范化处理，包括封面、标题、目录、页眉页脚等，都要符合严格的字体、字号、颜色、间距等规范。

技术白皮书：技术白皮书是对产品所用到的核心技术能力的规范性介绍，一般包括技术背景、技术介绍（包括基本概念、特点、标准、概念、术语）、技术原理（包括每项技术的原理、能力、应用路径），以及技术方案（包括方案、部署、流程及优化）。(www.daowen.com)

产品解决方案：产品解决方案Solution就是针对某些已经体现出的，或者可以预期的行业问题、不足、缺陷、需求等所提出的一个解决整体问题的方案（建议书、计划表），同时能够确保加以快速有效地执行。

产品解决方案必须有明确的对象或者施行的范围和领域，往往包括了产品介绍、产品白皮书、技术白皮书的相关内容。解决方案在某些领域不只是针对问题本身，也必须考虑到需要服务的对象以及客户的具体情况和需求。

完整的解决方案的制作逻辑顺序及内容大致可分为确定问题对象和影响范围、分析问题、提出解决问题的办法和建议、成本规划和可行性分析、执行策略、后期跟进和交互修正、总结。当然了，解决方案制作没有绝对的标准，可以根据不同的客户、不同的阶段、具体的需求进行调整。

产品报价核算表：在做产品报价清单的时候，我们首先要弄清楚两件事，一是产品定价模式，二是产品交付模式，在这两个基础上才能做出相对科学、合理的产品报价清单。

对于B2B产品，一般有三种定价模式可以作为参考：

买断模式：客户出钱，买断产品的使用权。常见的有大型解决方案和建设项目的结算，一般都是采取买断的形式，毕竟价格不低。

租赁模式：即一年多少钱，或者说一个用户一年多少费用等，按使用周期计费方式，SaaS产品大多采用这种模式。

按量付费：有些产品不限制用户的数量，不限制使用时长，但是按照服务的使用量来计费，阿里云等云服务厂商便是经典案例。

对于B2B产品，在完成合同签订到正式交付使用过程中都有一个交付环节。不同的产品、不同的行业、不同的公司会有不同的交付模式。一个好的交付模式，既能够让客户感觉到公司的实力和专业，也能够为公司节省不少交付成本。

确定了定价模式和交付模式以后，在编制报价清单的时候就清晰多了，可以根据服务项进行分项报价，注明周期、数量、规格及标准，以及单价和总价。产品报价核算表我们一般会做成Excel的格式，最后核算出单个项目的单价和总价。

当然了，有些定制化的建设项目需要通过人月法或者功能点法进行项目概算，不属于标准产品的报价，不在此讨论范围之内。

产品功能清单：产品的功能清单是对产品功能的说明集合，我们需要通过表格的形式将一款产品的功能项、功能描述、应用场景等进行精确和言简意赅的描述。一般情况下我们要对产品的功能进行分级拆解，拆解到最末级的功能和描述。

项目建设方案：产品建设方案是通过反复调研、反复论证以后形成的对整个项目的整体规划和实施路径，包含了项目建设的背景、项目概况、价值意义、现状分析、需求分析、整体规划设计、实施方案、运维方案、服务方案、培训方案、采购方式以及项目概算等全方位的内容，是系统性最强、完整度最高的售前材料。

到项目建设方案这一阶段的时候，往往已经确定了合作意向，需要有针对性地了解客户的需求定位、调研结果、需求重点、项目预算、结合产品做出可行性方案。项目建设方案一般是Word文档的格式，篇幅从几十页到上千页不等。

产品演示demo：产品演示demo是最直观地向客户展示产品功能、说明产品逻辑的工具。对于标准化的产品我们可以专门准备一套演示平台，用于售前对客户的演示讲解。对于定制化的项目，我们可以先出产品原型，有必要可以做成高保真交互的原型，尽量接近真实的产品使用场景。

产品售前工具使用过程往往不是单线程、流程化的，更多的时候是根据销售进程组合来使用，比如产品讲解和产品演示、产品报价会出现在同一次交流过程中。

总之，变则通，通则达，适时变通才是最好的售前策略。