TO B企业产品营销是线上线下相结合的过程，所以关于营销物料也是线上和线下配合来使用，才能达到相对较好的效果，也能提高营销的效率。

对于目标客户来说，当销售人员第一次跟他接触以后，他肯定会去搜索引擎或者微信里搜索公司的信息，然后进入企业的官方平台整体来了解情况。企业的官方平台是至关重要的，是企业的门户，所以建立一个高质量的企业官方平台是最基础的工作，没有之一。

企业的官方平台从客户访问渠道来说分为企业PC端官网、移动端官网和小程序。每个平台的内容大致相同，但是从功能和侧重点来说又有所不同。

第一，企业PC端官网规划与制作

企业官网规划分为功能规划和内容规划两部分。

1.企业官网定位

根据功能的诉求，企业的官网分为两种类型：一种是营销型，我们见到的网站基本上都是营销型网站；另外一种是展示型，这样的网站占比较少，除非是大型的集团型企业，或者上市公司以及国企、央企。

营销型官网。顾名思义是以效果为导向的，官网是TO B企业各个获客渠道的收口，不管是从线下还是线上获客渠道来的客户，最后都会主动搜索企业回到官网了解信息，所以企业官网是获客的收口。

官网里面的Banner图、案例展示、客服系统以及公司介绍、团队展示等内容，都是为了打动客户，获得客户的联系方式。然后你会发现，官网上面至少有4个以上入口，提示用户留资，翻几页就能看到公司的联系方式，就是为了快速获取客户的联系方式，再配合以咨询弹窗，体验虽然不好，但是获客转化率是可以的。

展示型官网。有两类企业会做展示型网站。一类是大型企业，在业内口碑已经到顶，无须装饰自己，他们做的网站只需要展示出自己的标杆调性即可，获不获客不重要，高度才重要。

另一类是容易犯错的企业，在他们的认知里以为网站做好看了就可以获客，实际上这是一种错误的认识。要知道做品牌和做效果的打法是完全不同的，在素材的制作上就可以体现出来，一个可以无联系方式，一个必须有二维码。

绝大多数企业都处在成长期，所以我们看到的绝大多数网站都是营销型，都是为了获客而建。有个别蛮有个性的企业创始人做的花里胡哨的官网看起来很标新立异，进入这样的网站，就像进入了一个奇幻空间，充满了惊喜和不确定性，然而在搜索引擎面前什么都不是，既没收录又没排名。

2.企业官网内容规划

首页定生死，内页定留存。

根据经验，用户在只访问了首页即留资的比例可以达到70%，可见一个优秀的首页是多么重要。首页做得恢宏大气，客户只看首页就能感觉到是一家非常有实力和专业的企业。

内页的内容深度决定了客户的留存时间和留资转化。所以内页内容要做到恰如其分、详尽、专业，让客户看完以后产生信任，获得认同感，有进一步产生合作的欲望。我见过一些创业公司的企业网站，内容主要是对公司团队和创始人的夸夸其谈和吹捧。当我在百度搜索相关创始人的时候根本没有一星半点的报道，说明并不是多大的咖，连主流媒体也不报道，企业还有什么谈资拿来给客户炫耀？所以想要获得客户的信任还是老老实实地体现出企业的专业能力与优势，让客户信服。

企业官方的内容从大的方面一般规划为：首页、产品服务、解决方案、核心优势、成功案例、重要客户和战略合作伙伴、新闻资讯以及公司简介、通联方式以及互动工具。

首页。首页是企业官网的门面，体现着一家企业的品牌调性和形象，也是整个官网内容的总入口，是所有内容的精华展现，起到大纲和目录的作用。所以规划设计首页的时候一是要从品牌形象角度考虑，体现公司的品牌价值和行业影响力；二是从官网内容索引的角度出发，将重点内容提纲挈领地提到首页推荐，以便引起目标客户的重点关注。

产品服务。主要介绍公司的主营业务以及核心的产品和服务，包括产品的价值、产品的功能、产品的应用场景以及服务内容的整体介绍，让客户知道产品具体是干什么的，能解决我哪些痛点，能带给我哪些价值。这里是促成客户留资和转化的重要板块，所以一定要设计好你的表单，或者提供产品预约演示和申请试用的通道。

解决方案。解决方案是TO B常见的一种面向客户交付的形式，可能包括产品、服务以及运营的综合工作，是一套面向不同客户和不同业务场景的整体服务方式，需要对背景、意义、价值、建设或者服务内容、实现方式和路线、预期成果进行全方位的阐述。同样，这里也要设计好你的表单，或者提供产品预约演示和申请试用的通道。

核心优势。核心优势是一家企业面向市场、面向客户所独有的竞争能力。包括企业的优势资源、创新技术、知识产权、服务能力，以及行业经验等，是能够区隔竞争对手的能力体现。

成功案例。成功案例是企业在长期市场竞争中所积累的实力见证，是通过市场验证、获得客户认可的体现。对于成功案例，我们要选取有代表性的进行总结提炼，优化后进行展示。包括客户背景、应用场景、应用价值、应用效果，以及客户故事和证言。

重要客户和战略合作伙伴。重要的客户和战略合作伙伴一般是在官网的首页展示，选取知名度高的公司或者行业巨头，具有代表性的合作伙伴或者客户，彰显企业的实力和行业认可度。(www.daowen.com)

新闻资讯。新闻资讯是企业官网进行内容发布的板块，包含企业新闻、行业动态、企业活动、产品白皮书、报告等内容，一方面可以提升网站的收录和排名，另一方面可以提升企业的影响力和美誉度。

公司简介。公司简介是公司基本情况的概述和介绍，一般包括企业的基本信息、发展历程、企业文化、获得奖项及荣誉，如果有大股东或者合作互动，可以介绍重要股东和合作伙伴，为企业背书，在客户心中建立可信度。

通联方式。通联方式是企业的基本信息，是为了让客户能够联系到你、找到你。一般包括企业的地址、电话、邮箱等。

互动工具。互动工具是客户与客户进行在线沟通、在线咨询的方式，是一种即时聊天系统，像百度商桥、企业QQ等都可以满足大部分企业的需求。

第二，企业移动端官网规划与制作

人们已经习惯了使用手机搜索信息，所以移动端官网是非常重要的品牌营销的平台。随着移动互联网的发展，企业官网的优化方向也越来越重视移动端搜索引擎的排名优化。而其PC端官网在移动端的展示被忽略或者做得不够规范，也因此有很多企业的官网在移动端搜索引擎的关键词排名很差。如果没有移动端官网，企业至少会失去一半线索。

移动端官网与PC端官网的内容规划大体相同，但是在体验和设计上要有所区别，不是简单地将PC端官网搬到移动端就可以。

收录排名。给用户和搜索引擎爬虫的“第一印象”就是网站外观情况，如果没有好的且易于用户体验的网站设计，那么即使有再好的内容也会让用户心生反感。因此，在网站制作或者改造开始，就要充分考虑网站在移动端的展示情况，让企业官网的移动端网站可以很好地适应手机等移动端设备。一般利用html5技术制作的网站可以让其在多端多设备上进行更好的自适应展示，也有益于相关搜索引擎关键词排名优化。

内容体验。因为移动端网络的便捷性，代表了人们可以更多使用短暂的空暇时间来访问网络，相应的在企业网站的内容部署上，就应该针对内容尽可能精简化。因为如果内容拖沓冗长，可能用户没有足够的时间来了解你所表述的完整信息，那么你很可能就会因此错失一个潜在客户。所以，我们在网站内容或者是工具服务提供上应该了解移动端用户的特点，为其制作更加合理的内容规划等。

第三，企业小程序规划与制作

小程序的出现，为TO B企业提供了更加紧密的与目标客户互动和交流的方式。对于B2B企业而言，可以通过官网小程序的搭建形成企业的客户社群，积累企业的“私域流量池”。

1.TO B企业官方小程序的定位

小程序基于社交平台，具有天然的互动优势，可以很好地跟客户建立互动关系，客户也可以很方便快捷地关注或者添加企业的小程序，形成黏性。

TO B企业的小程序要区别于官网的规划和内容布局，要从充分利用互动的角度出发，来规划企业的小程序。重点从以下几个方面进行考虑。

内容共享。因为小程序的友好体验，企业可以将一些课程讲座音频、视频内容，以及深度的行业报告、文章或者白皮书在小程序上进行专题式共享，并且客户可以留言或者评论，与其他客户交流互动。

直播课程。借助小程序强大的功能，企业可以开展线上的直播课程，或者进行客户的集中培训，定期为客户提供优质的内容和知识，或者在线上举行产品发布会，并且能够与客户建立相对封闭、相对稳定的生态。

开展活动。企业可以策划一系列互动小游戏或者小活动，在节日或者特殊日子进行客户关怀，比如客户在小程序组织抽奖、抢红包等活动。

客户分享。小程序可以组织重点客户进行线上分享，让客户产生优质的UGC内容，形成产品品牌资产，从客户的角度来推广产品，产生口碑效应。

2.TO B企业官方小程序的运营

通过企业公众号关联小程序。微信对于小程序开发已经提供了关联公众号的功能，可以将两者关联，通过微信公众号内容营销引流客户进入企业官方小程序留存、沉淀，产生更深的互动和交流。

可以将企业官方小程序的二维码放在其他物料上面，比如放在企业的官网、宣传册以及产品宣传册上面，触达目标客户扫描二维码沉淀到企业官方小程序，然后进行销售加速转化。