看过金庸小说的人都知道，每一个大人物出场时不仅要有自己的江湖名号，更重要的是要有一件称心如意的武器，就会立马显得这个人很厉害的样子，比如金轮法王的“大金轮”，金毛狮王的“屠龙刀”等，都给我们先入为主留下了深刻的印象。

所以，对于英雄人物来说，名号重要，武器也重要。对于企业来说，品牌重要，销售工具同等重要。

对于销售工具，从TO C营销行业来说，房地产行业的楼书可谓是兼具艺术审美与商业的典范，所以楼书越高端，房子也卖得越贵，尤其豪宅和别墅更甚。另外，像家居行业的宣传画册也做得别出心裁、美轮美奂，看完画册感觉已经过上了精致舒适的生活。

对于TO B行业而言，不太重视销售工具的打造，反而更多的是一副以自我为中心的样子，不管是带给客户的体验，还是销售的第一感觉，都是差强人意。

古语云：君欲善其事，必先利其器。TO B企业打造适合自身营销的工具是一项必不可少的工作，我们要使用场景和工具形式两方面来梳理所需要的营销清单。TO B营销工具矩阵如下图：

第一，营销工具使用场景

产品营销工具是营销人员与客户接触时候的必要工具，根据销售推进的旅程和阶段，可以灵活使用和配合使用。

1.产品宣传工具

产品宣传工具主要是用于与客户第一次接触，客户需要了解一下产品和公司的时候所使用的工具，是对公司和产品的价值提炼。在与客户交流之前并没有跟客户交流过，也没有信任的基础。

与客户面对面交流或者汇报时，有可能客户只是想了解一下产品，需要销售人员在线发送一些宣传材料给他。

这个时候我们有可能用到的工具主要有：产品介绍、产品宣传册、公司介绍、产品视频、H5介绍、功能清单、产品官网链接等，根据客户的不同偏好发送不同的物料。记住，这时候客户只是初步了解一下产品而已。

2.产品售前工具

客户了解完产品以后，有可能产生兴趣，需要约时间见面交流合作，探讨一些细节，甚至需要针对性地提出合作建议以及合作方式。

这时候我们有可能要用到：产品解决方案、产品白皮书、建设方案、产品报价单、成功案例等，有些可能还需要进行现场演示，所以得提前准备演示环境。(www.daowen.com)

第二，营销工具的形式

文档工具：文字版工具是最基础的材料，适用于花大篇幅描述的系统化专业文档，包括解决方案、建设方案、产品白皮书、技术白皮书、成功案例等，制作难度较低，一般为PPT、Word、Excel等格式，并且一般需要转换成PDF版本，便于兼容性。

图片工具：主要是针对产品宣传，适用于简洁性的表达，比如宣传册、产品长图、产品海报等，需要文案和设计协作才能完成，制作周期较长。

音频工具：音频工具可以是放在企业官方自媒体平台，供客户自行下载或者收听，一般是公司的课程等，需要策划音频内容，以及录制、剪辑，制作难度较高。

视频工具：视频主要分为公司宣传片、企业专题片、产品宣传片、客户案例、视频课程、产品录屏等，需要经过视频策划、脚本撰写，甚至请影视公司拍摄制作，反复修改，最后形成成片，制作难度、制作周期、制作成本都相对较高，一般给客户按需要发送，或者上传到企业官方自媒体平台供客户下载。

第三，营销工具使用方法

有这么多的营销工具，到底如何用？

见过很多销售人员，只要一接触客户，不管三七二十一，把所有的营销工具资料整体打包以后给客户发送过去，反正都在这里，你自己看吧。B2B的营销是一个循序渐进的过程，需要根据客户的需求，不断地引导、不断加深客户对于产品的认知。

首先，作为B2B营销人员，对所有营销工具的用途、内容、功效要有自己的理解和认识。哪些是侧重于品牌宣传层面的，哪些是侧重于产品介绍层面的，哪些是应对客户需求和建议层面的，需要心中有数，灵活运用。

其次，作为B2B营销人员，要对客户的意向深度、需求真伪进行判断，评估客户需求以后，初步判断客户处于哪个阶段，决定发送什么样的营销工具适合。有些时候，客户是真实的客户，有些时候只是友商或者竞争对手为了做竞品调研来套取一些资料罢了。

最后，营销工具有些是标准的，可以直接发送给客户。有些可以根据客户的个性化需求和关注点进行相应的调整和改动，甚至进行重组或者逻辑优化，最后呈现给客户。

营销工具是B2B销售人员必备的，也是B2B市场部门不可或缺的一项基本工作内容。所谓兵马未动，粮草先行，不能让销售人员赤手空拳上阵。