企业级的采购需要往往有一定的规则，并且具有一定的规律性。相较于C端的消费，B端企业的采购更讲究理性和流程，所以面向B端市场的活动营销要区别于C端的运营策略，以产品价值传递和获客为主要目标。

一方面，线上流量越来越贵，获客成本越来越高，企业不得不重新寻找线下机会，获客阵地再次向线下转移，甚至由一线城市向二线、三线、四线城市下沉。企业开展线下市场活动，如何选择活动区域，如何制定活动策略，取决于企业的目标客户群体定位，以及潜在客户群体和产品定位。

对于B端来说，参加行业活动是快速进入行业圈层、建立合作关系、寻求媒体曝光、获取有效客户线索的有效方式。选择合适的行业活动，往往能够收到意想不到的效果。快速找到发展的突破口，不管是对于企业品牌的传播还是产品的推广都是大有裨益的。

第一，B端活动参与原则

B端企业在参加或者举办活动的时候，需从多维度加以斟酌，应该注意以下事项：

科学评估活动的匹配度。一是看活动的主题符不符合自己企业或者产品的定位，是否与所从事的行业相匹配。二是看参加活动的对象和目标群体都有哪些企业或者人员参加，是不是自己的潜在客户群体或者合作伙伴。三是看邀请的嘉宾分量，一般邀请的嘉宾分量越足，自然也就能吸引更多的有分量的人来参会，邀请嘉宾的分量都不足，那慕名而来的参会人员的分量就可想而知了。

细心选择活动资源和权益。一般参加行业展会都是收费的，很少有免费的展会，所以务必要确定参展形式和报价以及细节。不管活动是大是小，都有相应的参展手册或者活动方案，里面会详细介绍活动的整个流程及内容，以及明确写明赞助商的收费标准和所获得的权益。

我们要提前对未来即将开办的活动信息进行收集、对比和分析，从而选定最适合我们的行业活动。毕竟企业的预算有限，所有活动都参加不现实，只能是有所为而有所不为，选择最适合自己的。另外关于活动的费用谈判，一般我们不急于提前报名。事实上，基本所有的行业活动资源都不会卖完，我可以在活动报名的后期去采购，这时候主办方的成本已经收回了，多买一份资源就是多赚一份的钱，往往这个时候的折扣最好谈。

精心准备活动所需物料。不管是参加活动还是自己举办活动，准备参会的物料是必不可少的工作。除了常规的海报、易拉宝、宣传册、DM单制作以外，更应该准备一些别出心裁的物料。比如可以定制一些小礼品，只要关注企业的二维码和分享内容就可以领取，这样最大限度地发挥了参加活动的价值，也起到了品牌传播的作用。

分享一个我亲身经历的例子。每年我们都会参加国际大数据博览会，几乎所有的大数据行业厂商和机构都会参会。我们发现观众会在各个展位上收集一些礼品和资料，所以我们准备了一些特别设计定制的高质量环保袋，结果效果出奇的好。由于环保袋非常实用，当时那几天整个展馆里随处可见我们的环保袋，一下子让参加展会的人都知道了我们。

有条不紊地执行。在参加活动的时候要提前准备好活动的执行方案，做好协作和分工，设计好展览和解说的路线。现场资料的发放、礼品的领取要组织有序，引导用户关注企业官方平台，以及留下联系方式，以便后续的线索孵化和跟进。活动结束后收集的客户信息要及时整理和分配。

第二，B端活动问题扫描

B端企业做运营主要是为了获得客户信任，而线下活动这种面对面的形式相比其他获客方式，更容易取得用户的信任。在活动的特定场合中，我们可以从企业品牌、产品价值、服务理念等角度立体式、全方位地展示我们的优势。甚至可以通过“所见即所得”的方式，通过多媒体进行产品的演示，然后顺势进行一对一的交流和洽谈。相较于电话交流，这种即时性和沉浸式的互动体验是显而易见的。

B端企业参加线下活动在建立品牌知名度的同时，兼顾获取线索、培育线索以及销售转化的重要职责。但是做好活动的运营并不是一件容易的事，往往我们想象得很美好，但是执行结果却不尽如人意。几乎80%的活动都远远没有达到前期预设的目标，出现叫好不叫座的现象，主要体现在以下几个方面：

转化率低：往往一场活动下来，可以成交的少之又少，甚至0成交。

邀约太难：吸引更多潜在的精准客户群体报名并参加活动是一大难题。

缺乏新意：活动形式千篇一律，创意翻来覆去地用，缺乏新鲜的创意。

ROI太低：不管是赞助活动还是自己举办活动，好像效果都不明显。

线下活动从大的方面来说，分为参加活动和举办活动。参加活动一般都是行业内的活动，活动规模一般都比较大，对于企业来说相对比较简单，只需要缴纳一定的费用就可以参加活动。自己举办活动则要复杂得多，要完成从活动策划到执行的整体操作流程，耗费的资源和精力也很大，很考验一个团队的专业性和执行力。

第三，参加行业活动准备

B端业务往往要“见到人”，所以对于B端市场运营来说，一年大部分时间几乎都在跑会。不仅是熟人圈子，大家也更希望通过活动会议的方式来结识宝贵的行业人脉，进行精准社交，而不是不加选择地泛社交。

赞助参加的活动一般有行业展会、行业论坛、行业峰会、行业沙龙等。这个按照赞助的金额不同，会得到不同的权益。

赞助活动对于品牌来说是一次很好的曝光机会，也会吸引一些潜在客户，形成有效的销售线索和商机。对于行业论坛或者沙龙，最直接有效的方法就是准备一场演讲。相对于展位展示，活动官方曝光宣传，一场生动深刻的演讲，干货更容易圈粉，更容易吸引潜在目标客户的注意。

会议调研。分析会议的行业背景，参会人群是否为潜在客户，人员层次的高低，应该做到有数据和响应的信息支撑。另外，对参会人员要有一个大概的画像，是企业的CMO、COO居多，还是CTO、CIO居多，对人员整体画像做到心中有数。

会议准备。参加活动一是保障好公司的参展准备工作，如布展、演讲等工作，二是准备好自己的工作，如组织好自己的话术，带好自己的名片等，这些可以通过列出一张活动checklist来完成，执行完备就行。

会后复盘。会后要进行复盘，通过活动费用、潜在用户数量、获取线索、用户质量等维度进行数据分析，洞察参会的成果及不足，给出科学的改进建议。

第四，自己举办活动准备

自主举办的活动，从策划到执行全过程都是由企业自己完成的，通常是企业针对自己的潜在目标老客户精心策划的活动，一般有行业沙龙、研讨会、客户答谢会、公开课等，可以很好地激活老客户，增进客户黏度，维护客户关系。

自己举办活动首先要确定活动策划方案。关于策划执行方案框架万变不离其宗，一般包含9个要素：背景、主题、玩法、流程、宣传、执行、安全保障、预算、场地。这里要注意的一点是活动场地的选择很重要，几乎决定了一场活动的成败。因为很多B端活动参与者都是因为工作关系需要，所以一个别致的场地会让嘉宾更有所期待。

确定主题。明确了会议的主题，相应的参会人群、执行也就容易确定下来。

邀请人员。邀约参会嘉宾是活动执行中最有挑战性的环节，这个环节做不好往往会导致一场活动冷场，以至于与活动策划的预期目标相去甚远。毕竟，活动是给人办的，连参会人员都保障不了的活动又有什么意义呢？因此参会人员的数量、质量都对活动的预期效果、投入产出起到决定性的作用。(www.daowen.com)

分解任务。主题和参会人群确定后，要进行活动执行任务的分解。把整场活动的各个单元模块进行逐一分解和分配，让不同的人专门负责不同的模块，包括活动方案撰写、会前预热、现场布置、嘉宾接待、稿件撰写……又是一个很长的checklist。

线下推广所需要的内容非常庞杂。整体上来说分为活动前、活动中、活动后，每个阶段和环节应该做什么，需要有一张全景图，我们只需要参照执行即可。以展会为例，如下图：

同理，线下公开课、行业沙龙、渠道会议的物料清单和执行都可以按照以上的思路整理。小型的线下沙龙更适合邀请项目决策者参与，面对面仍然是企业高管们更认同的交流方式，而闭门沟通更能让大家畅所欲言，产生共鸣。这里要强调的一点是活动后的传播比活动本身更重要，一场好的活动是具有长尾效应的。

自主举办活动相对于参加活动难度较大，需要考虑执行的工作比较多，而且需要注意的细节也比较多。往往一场活动举办得成功与否，主要取决于细节的设计。正所谓“魔鬼出自细节”。往往一个细节就决定了整场活动的转化率。金蝶的会议运营值得我们借鉴。

会议运营是B端企业与客户亲密接触的常见渠道，往往耗费大量人力物力邀请企业高层人员参与，但现场人群终究有限，很多会议并未重视如何利用这些高净值人群的口碑进行精准的二次传播。

相比于以往填鸭式的产品宣导，金蝶在一些细节的筹备上创新，让枯燥的线下会议也能调动起参会者分享的欲望，每次体验都是运营。如在“中国管理·全球论坛”上，金蝶用一瓶“兴奋剂”，让参会者自己找寻激活企业的答案。

——案例来源于网络

对线上的活动而言，直播是常见的内容运营手段，但是选择什么样的直播平台，主要取决于客户的聚焦程度。工具只是一方面，更重要的是平台和圈子，客户在哪里，圈子就在哪里，我们要设法让客户在自己熟悉的圈子里信任我们。成功案例、高端课程，以及作为价值延伸的圈子社交，都是能够打动客户的重要杠杆，如果能够有优质老客户愿意分享证言，便能够产生明星示范效应。

第五，直播活动

从某种意义上讲，B端直播是曲高和寡的“华山论剑”，而不是大众的狂欢。通过深度的内容获取有效的销售线索，起到线索转化与加速孵化作用。

B端直播通过分享专业知识，可以快速吸引目标潜客的参与，通过直播内容的设置，与受众形成良好的互动，一方面能够加深目标潜客对品牌的好感度以及信任感；另一方面，可以沉淀出忠实的粉丝，使其成为品牌的拥趸者，创造商机和转介绍。

B端直播不仅仅要在直播内容上下苦功夫做好准备，一定是对于客户来说有价值的内容，以行业干货或者方法论为主，更重要的是要设计好正常直播的传播链路，包括直播前、直播中、直播后的传播。就单场直播活动来说，触达的目标客户毕竟是有限的，通过直播产生鲜活优质的内容，进行二次传播或者多次传播，触达更多的目标受众客群，从而实现长尾效应。

1.B端直播两级策略

精品直播栏目化：对企业精心打磨的深度内容，可以做成系列进行持续输出，形成周期性更新的内容栏目，一是展现企业在行业中的见解和专业度，二是持续影响客户，增强客户黏性。

热点直播流量化：热点直播是为了应时应景而策划的直播内容，是根据社会热点、行业热点随机策划的，主要以“快”为特点，一切可以从简，再配合社交传播和社群扩散，在声量和传播上能起到事半功倍的效果。

B端直播时的注意事项：提前15分钟预热，提前10分钟结束，B端直播控制在30～40分钟最佳。尽量不要沉默，提示内容尽量不超过5秒，直播背景应显示公司标志或者品牌标志，达成品牌曝光的目的。

2.设计好B端直播roadmap

一场线上直播活动，从准备到直播上线，一般要花费一周到几个月不等的时间。我们一般把它分为直播前、直播中以及直播后三个阶段，每个阶段再进行细分，从而制定出执行路线图。

直播前：首先要悉心准备，包括直播基础设施的搭建、直播方案的策划和活动规则设计。

其次是活动推广，主要是制作活动邀请函，并辅以新媒体内容的推广、官网推广、社群推广、邮件推广，以及通过全员运营私域流量的推广来让更多的人参与直播活动。当然了，如果有合作的大流量平台更好。

接下来就是报名，通过各种推广渠道的受众通过填写表单或者微信报名，最后把他们集中起来，建立直播的微信群，形成直播粉丝预备群，进行直播活动的预热维护。

最后是直播提醒与预告，在直播前一天、前一个小时、前10分钟要在直播粉丝预备群里进行提醒和预告，保证直播后有足够的人气。

直播中：直播开始后，要进行开场前的暖场活动，或者播放暖场视频，或者与受众互动，并现场答疑，保持直播间的活跃性。

也可以设置一些现场派奖、参与互动、对外分享和转发激励的环节，保持直播间的氛围以及活跃度，也保持直播内容的传播与分享。

直播后：直播后要对直播过程中的派奖、资料发放、留资信息进行统计和整理、问卷发送和调查。另外要安排奖品等的及时发放。

直播完成后，传播工作依然不可忽视，这是形成品牌长尾效应的最基本的工作，也会形成品牌内容的沉淀，这样有助于搜索引擎内容的优化。

3.准备好直播清单

直播看起来简单，其实操作起来是一个非常繁琐的工作，所谓“步步惊心”，需要一步一个脚印地去做。有时候难免“智者千虑，必有一失”，所以我们需要一份直播清单，来对照我们的工作。如下表：

每一场直播，我们都要准备好自己的直播清单，仔细核对，完成的打钩，确保每一项工作都有条不紊，不重不漏地执行到位。

越来越多的企业开始意识到线上运营的重要性，越来越多的企业也开始尝试线上直播，利用直播获客将会变得随处可见，不管是朋友圈还是社群，都将是直播的战场。然而，B端企业直播是一场相对曲高和寡的事情，跟风式线上直播获客，对企业而言真的有效吗？