在自媒体时代，自媒体已然成为企业的官方媒体，也是企业对外信息发布的重要载体，更是企业与客户沟通和互动的重要渠道。TO B企业往往通过自媒体来传播品牌价值，推广产品与服务，从而获取销售线索。那么TO B企业如何做好自媒体内容的策划与运营呢？

首先要从企业自媒体的核心定位和功能规划说起。一般来说，企业的自媒体分为内容型、交易型、互动型等，或者三者兼而有之。如何才能做好企业自媒体的整体规划与定位至关重要，因为这关系到后面企业自媒体的整个运营思路和重点。

整体而言，企业应该以微信公众号为核心，建立主流的企业自媒体矩阵。自媒体完全可以作为一个更丰富的移动端内容入口，让客户在其平台上面获取包括深度文章、在线会议、案例研究、电子书、白皮书、行业报告、在线视频等多维度形式的内容，而且更具有互动性。

所以TO B企业自媒体平台的重要性不言而喻。如何才能使企业的自媒体更有吸引力，更具有销售力？这就需要对自媒体进行全盘规划，悉心打磨。

第一，TO B企业自媒体栏目策划与搭建体系

企业自媒体承载的信息量越来越大，刚开始的时候更新的内容比较少，但是做到一定的阶段，更新的内容越来越多，如何让客户更快地获取到有价值的内容，提升客户的阅读体验和阅读效率，也是非常重要的问题。

所以，等TO B企业自媒体做到一定的阶段，我们需要有明确的定位和规划，梳理出清晰的栏目，并对栏目进行相应的包装，让客户具有可读性和耳目一新的感觉。

产品化：从某种意义上来讲，TO B企业做自媒体要像做产品一样来做，虽然这款产品不一定能够直接卖出去，但是它的价值和作用不可忽视。TO B自媒体是为目标客户持续提供有价值、有用的信息，是目标客户长期要用的产品，所以不管是从用户需求还是从用户体验上面都要以产品的思维下苦功。

场景化：自媒体不同于企业官网，它天生互动性更强，它能够满足更多的阅读和应用场景，所以要利用好场景的设置来与目标客户产生良性互动。比如可以让客户回复关键词推送相对应的内容，关注后的欢迎语可以写得与行业特性和业务场景相匹配，栏目设置也可以更有创意一些，比如：产品介绍叫“产品地图”，联系我们叫“狂撩”等。

专题化：对于一些干货内容以及深度文章，尤其是系列文章、系列音频或者视频，要合理分类，形成不同的专题，这样方便客户集中查阅，成为他们有用的资料库，让客户离不开，从而达到反复阅读、加深品牌印象的效果。

人格化：自媒体是寄生于社交平台的产物，本身就有社交属性，所以在与客户互动的时候，不一定非要像传统媒体那么一本正经。因此，包括互动内容、运营者昵称等等都应该更加人格化，更加互联网化，给人一种轻松的感觉。很多企业自媒体平台自称“××君”“××姐”“小××”等，让人感到亲切的同时不由得产生好感，而且印象深刻。

第二，TO B企业自媒体内容运营“631”法则

TO B企业的自媒体账号粉丝关注度通常不如TO C企业那么海量，这是因为，本身业务更多是和客户、潜在客户直接相关，而不是面向大众。所以，即便有优质的大众类内容，也很难传播出去。

所以，企业的自媒体渠道应该定位为企业的销售工具，而非大众读物。

TO B企业的自媒体运营并不需要一味地追求粉丝的增长以及阅读量，而应该关注是否能真正带给企业业务增长。(www.daowen.com)

企业的自媒体一方面要深入浅出地宣传企业的产品，输出企业的品牌和价值观，另一方面也要获得客户或者潜在客户的认同，以及驱动客户分享和互动。往往对企业越是有利的内容，客户或者潜在客户越不感兴趣，这就需要考虑如何才能打破TO B企业自媒体“自嗨”的魔咒，这是企业自媒体运营需要精心设计和规划的重要工作，有时候需要采取一些迂回策略，真正达到我们想要传播的目的。

不同的行业有不同的特点，但是总体而言，我们依然会遵循“价值导向”的原则去策划我们的自媒体内容选题方向，也就是我们的客户或者潜在客户到底需要哪些内容。

经过长时间的探索与经验，这里给出的TO B企业自媒体的内容选题方向仅供参考，我们姑且把它称为“631法则”。

60%的企业官宣内容。TO B企业的营销内容首先应定位销售工具，围绕企业本身的签约、合作、荣誉、事件、产品发布等，这类内容属于一手内容，有优先度和首发性，也是销售人员对外塑造企业品牌的刚需。从大致比例上，这类内容可以占到企业官方账号的60%。

策划与发布企业官方的内容不仅是为了向客户或者潜在客户宣传企业的发展，传递企业的动态，更重要的是为了向企业内部员工、合作伙伴传达企业的精神，树立全体员工对企业的认同感，提升自信力。

值得注意的是，虽然是和自身企业相关，标题和内容还是应当优化，更多站在读者角度。如合作类新闻，应体现对行业的意义及影响，合作伙伴的背书等，更易于读者理解。

再如产品发布，仅谈企业本身的动作，意义是不够重大的。如果塑造其普遍性及创新性，成为行业的现象级产品，就能引发更多潜在客户的思考，让销售认知内容的价值，就能达到更好的传播效果。

当然，这类内容的局限性也是很明显的，虽然深受销售人员欢迎，却会被视为广告，只有“自己人”才会乐于转发，第三方是不会主动捧场的。

30%的行业深度内容。企业官宣内容虽然能够很好地传达企业的动态，宣传企业的产品，但是无法唤起行业内更多人的注意和潜在客户的注意，所以，接下来有30%的内容，应该从第三方入手，从行业热点、客户热点引入，提出企业的针对性解决方案及案例，更具说服力地站在客户、潜在客户的角度区表达观点、阐述问题与深入思考，这样他们会更愿意去阅读和分享。

比如做客户服务的企业，与其直接阐述自己的理念，不如阐述热门企业在服务方面的经典案例，或者对当下社会全面关注的行业热点事件给出建议点评。这样的内容，不仅适合销售人员在朋友圈分享，更适合在行业的社群里传播，使用场景就有所增加。

有深度的内容比新闻稿更具有叙事性，而且文章内容更加结构化和系统化，能满足客户对于深层次专业内容的需求。日积月累就形成了高价值的系列专题，对于客户来说，相当于读了一本电子书。客户也乐于分享这些专业资料，如果设置巧妙一些，对于品牌的传播和推广可以起到事半功倍的作用。一方面是企业强大专业能力、解决问题方案的体现，另一方面是一份软性的高级的销售工具，在潜移默化中影响客户。

10%的读者互动内容。最后10%，建议企业定制一些具有互动性的内容话题，比如针对客户行业的奖项，从业人员的故事，通过强烈的代入感，引发网友产生互动参与。

比如，给银行客服提建议，给京东物流小哥拍砖，给企业CIO提出减员增效方案等。读者的参与感并不是自动发生的，需要通过个人号添加或社群沟通来引导，对B的互动比对C要更难，但也更具价值。

60%企业自身内容+30%第三方内容+10%互动性内容，这样的组合，会让企业的自媒体账号更加立体丰富，从而不至于变成企业自嗨的工具。