企业获客一直是企业的头等大事，TO C和TO B都有获客的需求，但是他们获客的方式却完全不同。TO C的获客方式百花齐放，TO B的获客方式十分单一。尽管TO B的获客方式只有那么几种，但是能把TO B业务获客做好的企业并不多，正应了那句话：知易行难。

但是，等你真正深入这个行业以后，会慢慢发现，其实TO B业务的获客方式没有想象的艰难，摸透TO B的获客方式，甚至比C端获取客户更有意思。TO B的获客方式与TO C不同：TO B的获客讲究精准，TO C获客侧重渠道。

从获客的策略来说，我们把获客主要分为四大类：

拓客营销：这是TO B企业常用的获客方式，不管是通过电话销售还是地推、陌生拜访的方式，主动去拓展客户、挖掘线索和创造商机。

集客营销：集客营销主要是基于TO B企业搭建好的营销渠道或者平台，为目标客户提供主动咨询的通道，通过互动与沟通，让客户主动留资，沉淀出有效商机。

内容营销：内容营销主要是依靠优质的内容，吸引潜在客群关注、分享、传播，从而筛选出有意向的客户，转化成有效商机。

精准营销：精准营销是依托大数据技术等营销手段，精准锁定目标客户，进行定向营销，转化成有效商机，促进成交。

下面就将几种主流的TO B的获客方式进行梳理和解读，来摸清整个TO B营销获客的套路和方法，以便于举一反三，触类旁通。

第一，搜索获客

不可否认，搜索引擎是TO B业务获客的主要方式。通常情况下，TO B企业线上客户里面70%的线索都来自搜索引擎，是不是有种恨它又离不开它的感觉？做搜索获客，我们一般要从SEO和SEM两方面进行入手，即关键词排名和关键词竞价。

对于SEO和SEM大家并不陌生，但是说起来简单，做起来可不容易。

SEO做出效果，至少3个月时间以上，有的小公司SEO还没见到效果，公司可能都倒闭了。SEM简单点，花钱买客户，但也是个细致活，如果做得好，能以低于同行20%的成本获取客户。

对于有实力的公司，可以配备专门的搜索优化团队，分别负责SEM和SEO。对于刚刚起步的创业公司，也可以选择外包，行业里也有一些专业的搜索优化团队。但是在人员没有到位之前，切记不要贸然地开通百度竞价。对于账户后台的操作，遇到靠谱的人，推广费用能节省好几万，对于不太熟练的人那一天浪费个几百万也不在话下。

魔鬼的魅力在于细节，在关键词竞价排名上，这一点体现得淋漓尽致，一个细节的设置，也许会节省10%的获客成本。

目前搜索获客的主要渠道依然是百度，360和搜狗作为补充渠道也可以做参考，关键是要抓主流。

第二，活动获客

据说SaaS鼻祖Salesforce早年就是开着敞篷卡车拉着物料，一个城市接着一个城市地搞沙龙搞活动，传经布道，开疆辟土。

做企业服务，活动是绕不开的，围绕垂直行业、目标人群，或自己主办，或赞助参与。虽说如今已是移动互联网时代，可线下活动仍生生不息，遍地开花。

企业做活动一般是分为两种模式，一种是企业参与的，比如一些国际级的、国家级的以及行业的展会或者峰会、论坛等。一方面可以同行业交流，了解最新的行业动向，了解同行的产品；另一方面与更多的合作伙伴产生交流和合作的机会，以及吸引目标客户的咨询和注意。像我所在的公司是从事大数据领域的平台开发的，每年的数博会、大数据峰会、智博会以及世界互联网大会是必不可少的保留节目。当然了，不管是从品牌推广层面，还是从合作交流以及直接客户层面，获得了很不错的效果。

另外一种是企业自己主办的，形式主要包括小型研讨会、沙龙、论坛、培训以及答谢会等，目的是将企业所需的目标客户、合作伙伴、渠道资源等集中起来，统一宣贯，达到教育市场和引导客户需求的目的。

当然，活动的邀约和转化都是大家共同的痛。这主要取决于邀约的参会人员是不是符合我们的要求，是不是我们精准的目标对象，这一点至关重要。

第三，广告获客

因为TO B是群策行为，决策更为专业、慎重，如何影响行政、人力、采购、IT项目经理、CEO等核心人群才是亟须解决的问题。(www.daowen.com)

广告获客是非常直接的获客方式，但是TO B的广告不能照搬TO C的经验和方式，在投放广告之前我们要有一定的广告策略，这其中的内容很多，最核心的一点就是我们要非常清楚地知道我们要影响的目标人群是谁，他们在哪里。

近年来，我们经常在写字楼的电梯间看到钉钉、企查查、天眼查等B端产品的广告，这就是抓住了他们的客户群体是企业，所以在商务区办公楼的电梯间打广告是明智的选择，有可能影响到企业的决策，从而产生购买或者发展成为会员。

另外，经常出差的商务人士，不管是机场还是飞机的座椅后背，经常会看到一些商学院、商业培训公司、广告公司以及企业咨询公司的广告，这也是抓住了他们的客户群体是企业决策者这一核心，所以在飞机上做广告是一个不错的选择。

相对而言，广告的成本会比较大一些，对于不同阶段的公司要慎重选择，测算好自己的成本和预算，选择最优投入产出的广告渠道，该出手时就出手，但也不能打肿脸充胖子。

第四，大数据获客

新一代的营销人提出了“数据掘金”的口号，他们希望通过相应软件的智能分析和大数据谱写的人群画像以及云平台收集到的用户行为习惯、喜好、购买能力等诸多信息，来挖掘出用户的潜在需求，从而以最少的人力、物力达到最可观的营收。

大数据获客无疑是抄近路，省略了营销中间的很多环节和步骤。但是既然是大数据获客，那么要解决的最核心的一个问题就是数据从哪来？哪些是精准有效并且可用的数据？

对于B端的产品来说，要获取更多的商机或者销售线索数据，必须触达企业的核心决策者，那么企业的核心决策者数据又从哪里来，如何才能精准触达企业的核心决策者，并且能够保证触达是有效的，是大数据获客面临的一个难题。

顺着这个思路，首要任务便是采集有效数据。一方面，我们可以通过企业公开的信息采集，比如工商注册等信息，在企业注册的时间一般都会填写企业的电话、邮箱等联系方式。另一方面是通过企业黄页，比如阿里巴巴、慧聪网等企业商品网页，是企业公开的信息，势必会透露企业的联系方式以及更多的信息。另外，企业型的社交平台网站也不失为一种有效的途径，那里有很多的企业决策者愿意公开自己的信息，以求获得更多的合作可能，这恰恰就能给获客提供机会。

通过大量的数据采集以后，形成营销的“私有库”以及对数据的清洗和加工，分层、分级，形成便于我们操作的营销数据库，接下来便是有效触达这些精准的客户群体。一是通过广告进行精准触达，二是通过邮件营销进行触达，三是直接启动电话销售的方式，从而获取和积累大量的意向客户。

毫无疑问，大数据营销获客极大地缩短了营销的路径，提高了获客的效率，也降低了获客成本，但是面临的是数据准确性和触达时客户“友好性”的问题，我们要努力做的就是将这种效率不断提升。

第五，联合获客

对于TO B企业来说，由于产品主要应用在企业中，通过其他企业的宣传带动自身产品的展现可以扩大受众，增加产品的好感度。

这类营销，头部TO B企业已运用得非常娴熟，如做芯片的英特尔，其产品主要供给各类电子产品厂家。在各类电脑进行品牌营销时，都要向消费者再次去强调自己所使用的芯片是英特尔的，能够有效地充分满足用户对于计算机性能的要求。在这个过程中，也向消费者灌输了英特尔在芯片方面的强大能力，得到消费者信任，同时倒逼电脑厂家采购更大量的英特尔芯片去满足消费者的认知。

阿里云、腾讯云等企业通过同政府、传统企业合作，打造标杆案例，在政府与传统企业的宣讲中频频露出，让普通大众对其有了品牌认知，也为其行业拓展打下良好基础。

第六，AI智能营销获客

在TO B营销界，电话销售是惯用的手段，一个厉害点的电话销售人员一天呼叫200～300个客户是不成问题的，但是人工智能的快速发展，在电话销售领域的应用也取得了不错的进步。一个人工智能座席一天平均可呼出2000通电话，是人工座席的10倍，成本能够降低70%以上。

智能电话机器人在拨电话的时候，会依据设置好的话术步骤与顾客沟通交流，智能化回应顾客的疑惑，其响应都是真人版语音，因此和顾客的电话沟通交流与真人销售人员沟通交流基本上一样。智能电话机器人全部工作内容全是规范化实行，销售话术规范化、心态规范化、内容规范化……没有消极情绪，不会受到外界一切影响。

用户希望得到某个问题的答案，机器人回复来自于特定知识库，以特定的回复回答用户，并且AI智能电话机器人会依据语音通话内容，创建顾客肖像，并精确归类顾客意愿水平，协助销售人员归类好意愿顾客。

AI智能营销，不仅是对营销手段和方式方法的革新，更是对营销管理模式的创新。能够确保线索的及时跟进、合理分配、查重等效果。

营销不仅仅是创意，更是技术，尤其是互联网、大数据、人工智能的发展，为营销提供了更多的可能性。

营销是永无止境的，获客的方式也是层出不穷的，不是每一种方式都对自己的企业有用，企业只要选择最适合自己的获客方式即可。