对于TO B营销，除了精准高效地触达目标客户，持续获取商机线索，提高转化率以外，还有一个重要的工作那就是积累品牌资产，打造品牌背书，建立品牌的信任体系。

一个明显的道理是BAT等知名企业做企业级服务，其优势是品牌效应会有继承关系，相比创业公司从零创立的新品牌信任度较高。当然也有缺点，就是多数巨头对产业理解不够深刻，不愿意舍弃一些固有的东西，总希望企业积累的成果能够平滑过渡，或者“以不变应万变”，但是市场往往背道而驰。相反，创业公司反而没有包袱，一切都是“空杯”状态，反而能够做出更适合市场、更适合客户的产品来。正所谓“不破不立”，各有利弊。

大多数TO B新兴企业创始人都在行业从业多年，理解产业痛点，面临的主要问题则是品牌的建立——在市场拓展中怎么让更多的客户信任你的产品，信任你所讲的优势服务不是忽悠。

建立品牌信任体系是为了在客户心智中建立起安全感，所以除了品牌的自我证明和宣传以外，更要借助公众、权威的力量，为自己证明，为自己背书。

第一，权威背书

他山之石，可以攻玉。权威有一种天然的让人自愿服从的能力，对于品牌背书，借助权威的力量不失为一种好办法。一般通过权威背书有权威专家、权威媒体、权威机构，权威典籍四类。

权威专家。寻找行业专家，利用其专业形象给品牌背书，赢得消费者信任。在医疗行业、健康行业以及安全行业用得比较多。专家有不同级别及类别，按品牌实际情况聘请就好。

权威媒体。利用权威媒体在人们心目中的优势地位和势能，证明自己的品牌是有实力、值得信赖的。比如：央视上榜品牌，××××战略合作伙伴。

权威典籍。如果你的产品或品牌跟一些权威出版物有关联，那可谓是得天独厚，直接拿过来用就是。比如东阿阿胶就借用《本草纲目》来做背书。

权威机构。通过各种权威机构组织所颁发的奖杯、证书、认证标志来表明品牌所获得的某种资质或能力。主要有行业主管部门评定的资质，以及各类行业协会所颁发的产品质量、功能、工艺、外观等等认证。

第二，代言人背书

明星代言。明星代言，以娱乐明星和体育明星为主，是用得最多最滥的代言方式。专家形象代言，可以是本行业内的专家、学者。比如这几年很火的企业信用大数据查询产品“天眼查”就曾聘请明星吴刚做代言。

成功客户证言。玩法很多，万变不离其宗，就是让成功客户各种现身，以各种方式说品牌的好，由于是普通消费者，更加显得真实可信。

第三，市场反馈背书

利用从众心理。从众心理是人们心智寻求安全并节省脑细胞的本能反应，深植于基因中。在广告诉求上表现为宣传“更多人用，更受欢迎”等概念。

制造热销。从众心理的升级版，制造稀缺感与紧张感，好东西大家都在抢，再不动手就没了！最常见的就是各种排队、提前预订等。

免费使用。免费充分放大了人性中的“贪”，并将风险降到最低，所以是最有效的商业模式之一。一个商品免费与仅售1分钱，销量都会有巨大差别。这点在之前的互联网行业应用最广，其中有代表性的是360通过免费策略迅速霸占杀毒软件行业，获取海量用户后再通过其他方式变现。

超预期承诺。用承诺打消客户心中的忧虑，比如先试用后付费、不满意退款、三包承诺“包退，包换，包修”等。客户顾虑什么，就给其承诺，消除其顾虑。

列举数据。人都是从众的，绝大多数人都不想做第一个吃螃蟹的人，所以你要用数据证明，在你前面已经有很多人吃过螃蟹，所以这时候要亮出你的客户案例。(www.daowen.com)

第四，公司资源背书

利用团队光环。所谓“光晕效应”，有牛逼的创始人，公司也差不到哪去。尤其创业公司要好好利用这一点，如果有几个大咖级的人物可以好好做做文章。

利用公司背景。尽可能地挖掘公司的背景，不管是自己的投资方还是所属的集团公司以及合作伙伴，都可以用来做背书，帮助新品牌更快赢得客户信赖。

利用高势能渠道。和谁站在一起，你就是那类人。品牌也可以入驻一些高势能的渠道，帮刚切入市场的新品牌提升信任感，比如你是做云服务的，可以入驻阿里云等知名的云服务市场。

利用供应链背书。谁在支持你，决定了你的级别。有光环的大厂，顶级的业内大咖支持，可以提升品牌的信任度。

利用大牌合作伙伴。最典型的是傍大牌客户，比如有些广告公司、公关公司因为服务某个知名的品牌而出名。还有傍大牌合作伙伴，比如与某大牌合作搞活动，成为某大牌的供应商，就可以宣称是某大牌的合作伙伴。

第五，行业资质背书

定义行业标准。通过制定行业标准来赢得客户信赖，比如华为定义了5G的标准，那么不管是国内还是国外都信任华为的5G是最好的，自然也就不缺订单。

行业领先地位。可以是市场份额领先，可以是技术领先。比如阿里云在机场的广告“1000万IT技术人都在用”就非常具有杀伤力。

专家队伍形象。塑造企业内部聚焦、专注，塑造专家形象，因为专家具有权威性，容易给人信任感。

有据可查信息。线上能不能看得到，有无官网、官微、官方公众号、百度等搜索引擎能否搜到，有无网络新闻正面报道，就是为了通过提升可见性，增强品牌的可信任感。比如很多企业热衷于建立百科就是很好的证明。

行业特殊性能。拥有一个清晰的、具体的特性，容易赢得消费者信任。比如沃尔沃一直在倡导“安全”，并做了很多跟安全有关的发明；史密斯热水器长期主打“耐用”，宣称52年使用奇迹。

第六，公关活动背书

活动事件。成为正面的重大事件与活动的参与者、支持者、合作伙伴，将其高势能及影响力注入品牌。大的比如奥运会、世博会、亚运会、G20峰会，小的比如一些小型赛事、行业论坛。

严格测试。Thinkpad通过极限测试活动，展示产品在高温、遇水、跌落、电击等各种严格测试环境中的良好表现来让人信赖。

公关活动。在广告无处不在的时代，人们对广告已经形成了免疫力，一般会以怀疑的心态来看待。如果没有较多的广告预算对消费者形成立体的、持续的轰炸的话，很难将消费者心智打开。作为新品牌，多利用公关的方式，让第三方说你好，可信度会更高。

品牌形象。人靠衣裳马靠鞍，有品质感的品牌形象体系，就好比是品牌漂亮得体的着装，有助于消费者建立品牌好感和信任感。品牌形象具体指消费者能感受到的品牌视觉。

建立品牌信任资产是一项长期的任务，是企业在不断发展过程中的积累和沉淀，绝非一日之寒。企业在经营过程中要有意识地积累品牌的信任资产，通过整合资源，慢慢建立起品牌的信任体系，等到了一定的火候会显现出不可思议的力量。