当我们开始营销一款TO B产品时，先不要急着套用各种方法，一定要先弄清楚哪些是与公司业务最密切相关的核心指标，然后围绕核心指标去分解工作重心，制定关键的工作任务。

面对不同的产品，营销人员需要重点关注的数据也不一样。不同的产品可能对具体的指标关注点有所不同，但是就TO B企业产品营销的通用性来说，精准获客与高效转化是最核心的两大任务。

营销需要通过各种方式吸引更多的目标客户，有了线索商机就有可能转化成签约客户，然后才有可能转化成续费客户。

第一，精准获客

获取流量和潜在客户线索，成为营销人员面临的第一个挑战。花一样多的钱，获取客户数量越来越少，没有新客来源，就无法转化更多收益。寻找更有效的获客方式，提高现有渠道的获客效率，成为迫切需求。

现在的市场越来越细分，客户也是越来越细分。不管目前从事的项目是什么，一定要做好市场细分与客户细分，只有这样，在市场竞争中才能有一定的优势，才能更清晰准确地制定获客计划与方案。

判断获客是否精准，主要看四个方面是否达到标准：

一是符合业务场景。也就是你获取的客户线索是否是你产品的潜在使用者，他们是否需要产品，而你的产品或者服务恰恰能够满足他们的需求，符合他们的业务场景。

举个例子，企业财务软件和OA办公软件虽然面向的都是企业，但是他们所属的业务场景截然不同，使用部门也不同，一个是面向财务部门，一个是面向人力部门，所以在获客的时候也务必要精准到业务场景，以及触达精准的业务人群。

二是符合客户画像。是同一类型的产品，同一类型的客户，虽然需求客观存在，业务场景存在，但是不见得是你的精准客户。这也就是说，产品和服务分高中低档，客户需求也分层、分级、分群，那么应针对我们自身的产品定位，找到最适合我们产品的目标客群。

同样是CRM系统，都是面向企业销售部门的管理工具，但是大企业和小微企业俨然不同，所能承担的成本和预算也不尽相同，这就需要我们对我们的目标客群有非常精准的定位。

三是线索要有效。随着营销渠道越来越广泛，营销手段越来越多，尤其是互联网营销的异军突起，我们获取线索的途径也五花八门，但是面临的一个最主要的问题就是线索的有效性，也就是说要保证获客质量。(www.daowen.com)

我们花了很多推广成本获得的往往是一个电话号码，但是如何判断这个电话背后的客户是真实有效的？有些渠道为了达到所承诺的推广效果，不惜弄虚作假而“注水”，这就导致了很多无效的线索，既浪费了企业的资源，又增加了许多无效的工作。

四是线索要有意向。获得一条线索不容易，但是只是获得一条有效的线索还远远不够。从营销的效果来说，我们需要精准而有意向的客户，虽然从有意向到最后成功成交依然只有50%的概率，但是这从营销的角度来讲已经完成了应有的使命，最后的那50%的概率就需要产品和销售来共同完成了。

第二，高效转化

TO B和TO C两种模式的产品在运营策略上也是不同的，TO C产品的受众群体比较大，运营玩法也比较多；而TO B产品的目标群体相对较小，想要找到精准的目标群体，且让其转化成付费用户，需要一定的周期性。

一般来讲，TO B企业的用户生命历程可分为三个阶段，认知阶段、考虑阶段、偏好阶段，在购买之后，又进入了新的采购循环，即“考虑”“偏好”。

认知阶段：在最初阶段，用户通过市场推广或者线下销售人员的地推活动知道公司的产品或服务，但尚未做出购买决定。

考虑阶段：用户从认知阶段进入考虑阶段，说明对产品或者服务产生了一定兴趣。考虑阶段可能是对多家客户进行评选，多方位衡量，可能在品牌、性能、第三方评选、报道，甚至是价格、圈子推荐等方面综合考虑。

偏好阶段：进入这个阶段，表明潜在客户将成为客户。这个阶段相比前两个阶段更为重要，在这个阶段可以尝试试用、POC测试、在线演示等系列行为，让客户对产品产生“偏好”，从而提高商机转化的“成功率”。

甚至有些政府采购类的项目还必须有一些特殊资质，以及入选采购名录等苛刻的条件，那么营销要做的就是辅助客户决策，让他们更好地做出采购决定。当然了，对于政府类的采购有着更加严格的标准和流程，需要申报提交一系列材料，这些材料的专业度也影响着整个采购过程与结果。

但是无论怎样的流程，最后做判断的依然是“人”，TO B企业营销要达成的境界就是影响终端客户的“判断”。