裂变传播是最近几年比较流行的一种营销手段，但是它更多地在C端行业中应用，而在B端行业中应用得相对较少，是不是裂变传播在B端行业就不适用呢？

在B端行业，我们要重新定义裂变营销，从广义上来理解裂变传播的本质。

从表现上讲：一切可以引导用户传播分享的运营行为，都称为裂变。

从结果上讲：一切可以低成本、高效率、指数级获取客户增长的方式，都称之为裂变。

所以，没做过裂变的不用觉得陌生，做过裂变的也不要觉得会过时。因为裂变不仅仅是一个工具、一套方法，更是一种思维。那么，B端裂变都有哪些主要方式？在具体的运营裂变过程中，有哪些常见的思维和方法？

第一，裂变的思维

首先，裂变的目的是最大限度、最低成本地实现获客。

传统的获客方式是通过触达有效目标客群，通过一定手段转化成有效商机，因此获客效率主要取决于有效客群的触达数量和转化率。因此，传统传播的转化效果更大程度取决于触达目标客群的基数。

而裂变传播要求转变思维，提升转化效率，极大地提高转化成果。因此，我们要通过提升传播指数和裂变系数来提升商机转化率。这里有三个重要的关键词，即有效人群、传播指数、裂变系数，也是影响裂变运营效果的重要因素。

有效人群：企业一般都会通过全渠道获客，不管是从官网咨询、社群运营、企业自媒体，还是广告、线下活动等触达的潜在客群，由于不同类型的人群需求不完全一样，因此在进行获客行动时，需要对人群进行具体的分类。除了分类外，我们还要一改以往的精准投放为模糊投放，因为投放过度精准反而会导致影响面变窄，不利于长期获客。

传播指数：传播指数主要取决于三个方面的因素，一是投其所好，策划能够符合用户偏好的内容进行触达，简单说就是投放内容的质量；二是通过线索培育与诱导，加速传播与销售，主要取决于执行过程中的细节是否到位，销售加速的方法是否科学；三是设置分享机制，保障传播链路，简单易操作、合理高效的传播链路会使得传播效果事半功倍。

裂变系数：取决于裂变传播的渠道、资源等基础实施的完善度和丰富程度。

第二，裂变的方式

那么，哪些裂变方式更加适合B端企业呢？

口碑裂变：当客户体验或者使用某种产品后，觉得这个产品非常不错，用户体验做得非常好，这个时候用户就会产生推荐亲朋好友使用的想法，并且极有可能在用户的社交圈形成口碑，这无疑是非常好的传播方式，几乎0成本地获取非常多的客户。但是口碑传播的前提是你的产品足够好，对用户有足够的吸引力。

邀请裂变：邀请裂变的逻辑是利用老客户的资源获取新客户，方式为通过一定的奖励吸引老用户转介绍，在给予新用户奖励的同时，也会给予老用户奖励，邀请者和受邀请都能够获利。

分享裂变：分享裂变的方式比较简单、容易操作，即分享后可获取产品或者服务体验或者试用，分享裂变比较常见的是社群裂变，在群里通过一定的福利激励用户自发分享。比如企业培训行业，可在社群中发布，分享给好友可免费获取某种课程的资源，通过分享的形式，让更多的人知道。分享裂变适用于那些边际成本为0或者接近于0的产品，比如上述例子，在线教育制作的课程被1个人领取和被100个人领取，并没有什么额外的成本增加，这样就可以用资源免费的形式做大量的分享裂变。

促销裂变：限时折扣裂变的意义在于促进客户在短期内成交。另外，自己成交后邀请其他用户参与或者成交，就可以得到佣金等其他福利，或者减价。

分销裂变：分销是利用客户的社交关系，让参与者不是享受到产品的优惠，而是能够赚到佣金，得到真金白银的实惠。

我们应该根据自己的产品属性和自己的产品优势及资源选择适合自己产品的裂变方式，从而快速获取大量用户。

第三，裂变策划执行

要实施一次成功的裂变传播，我们要从内容策划、机制设定、流程设计、系统搭建、数据分析五个方面来入手。

1.内容策划

想要做好裂变传播，准备第一批精准的种子用户是非常重要的。如果你本身没有种子用户的话，就失去了做裂变的基本条件。而要获取种子用户一方面是企业长期积累的客户群体，另一方面是通过内容传播吸引的客户群体，如何策划出足够吸引客户的内容是裂变传播的前提。

裂变传播的内容是为了促使客户继续分享，或者转介绍，所以要能够调动客户的积极性。应该从以下四个方面进行策划，我们姑且把它称为“四有”原则。

有趣：内容首先要能够引起种子客户、二代客户的兴趣，所以不管从标题还是内容本身、表现形式应该具有趣味性，这样才会引起更多目标客群的关注。

有料：内容要言之有物，体现价值感，能够切中客户的需求要害，具有销售力。

有品：不管是排版还是设计，内容的视觉呈现效果好，颜值要高，处处彰显品位与品质。

有面：在策划内容的时候要给客户一个分享、转发、转介绍的理由，让客户乐于秀出去，感觉特别有面子。(www.daowen.com)

2.机制设定

裂变机制在很大程度上决定了获取客户增长的多少。如果你想要策划一场成功的裂变活动，首先就需要从以下三点来考虑，我们称之为“裂变三问”。

◆种子客户是否精准？

◆活动赠品价值是否高？

◆隐性裂变机制特点有没有？

另外是活动参与的门槛设置，门槛设置得太高会没有人参与，门槛设置得太低有可能会吸引一些无效的客户，如何设置门槛需要反复推敲。

3.流程设计

对于B端裂变传播来说，可能整个流程细节由于活动的目标会有所不同，但整体的活动流程应该大体是相似的，一般可以分为：

◆活动准备预热：创建活动营销落地页，设置好裂变机制并进行测试。

◆召集种子用户：选择种子用户传播渠道，启动裂变活动和传播流程。

◆活动推广扩散：种子用户生成推广海报或者推广活码，开始裂变传播。

◆裂变成功用户：首批受众领取任务带来新用户，获取参与资格，依次循环。

◆线索加速销售：提供体验活动或物品给获取的新用户，进行销售跟进。

◆循环裂变持续：在前次活动的存量用户基础上，策划设计开展第二个裂变活动，依次循环。

4.系统搭建

裂变传播是基于创意和技术的融合，需要搭建一套完整的裂变传播系统，实现整个运营过程形成数字化，对整个运营过程进行自动跟踪管理，这就是我们经常听到运营自动化，最终形成“私域社交化流量池”。

目前提供运营自动化软件的供应商比较多，如果企业有实力，也可以自行搭建，如果是中小企业可以考虑用第三方软件。

系统可以实现客户数据管理、客户互动管理、运营自动化和数据分析的全生命周期的管理。有助于运营人员对客户的画像分析，进行潜客培育策略的制定，自动化完成客户的邮件、短信、微信等互动，有助于整体把控整场运营活动的节奏。

5.数据分析

每一次裂变传播，我们都要实时关注数据的变化，关注数据分析的记过，以便于我们及时调整策略和创意，优化我们的机制和流程。

一般情况下，我们应没法保证每一次裂变传播都会获得成功。在没有执行之前，我们是无法预知活动的效果的，所以为了保证运营的效果，降低活动的风险，我们通常都会准备A、B两套方案进行测试，选择出效果好的一套方案来执行。

数据分析的维度是由我们最初设计的目标来决定的。我们通常会在运营之前设定这次活动的目标，且这个指标最好是唯一的。对B端裂变传播来说，我们的指标始终是围绕获客来制定的，这是我们唯一的“北极星指标”。为了达成这一北极星指标，我们也会设定一些数据分析的维度，它们是影响指标达成的重要因素。

第四，裂变注意事项

对于一家企业，在没有种子客户的情况下，如何冷启动开始做裂变传播？这个时候首先应该将企业员工、合作伙伴、老客户用起来，推进“全员运营”，利用他们的“私域流量”进行第一轮的裂变，尤其是员工数量较多的全国性大型企业，这个方法是一个不错的选择。

但是启动全员运营是一把双刃剑，需要谨慎使用，保持克制的态度，对于KPI考核也应该以激励为主，激励以过程指标为主，比如转发、集赞、分享等数据指标，而不太适合以最终的销售指标为考核点。

B端企业裂变传播没有C端的裂变传播那么立竿见影，不会很快产生交易或者购买行为，但是不失为一种获客和客户管理的方法。裂变传播要跟其他内容运营、SEO、广告、公关等联合起来应用，才能达到比较好的效果。

这里要强调一点的是，在做裂变之前，你应该先建立自己的裂变传播清单，把这一次活动中所有要用到的工具、物料都写下来，一项一项地去执行，照单去执行到位，这样才能在裂变活动中有条不紊、顺利地开展。

有时候往往我们的一个失误，便有可能影响整场裂变活动的效果，正所谓失之毫厘，谬以千里。所以，注重细节是裂变传播的重中之重。