在现在以及将来的营销中，我们都将看到这样的趋势：企业营销的重心正从“要声量”向“要销量”转变，增长成为唯——的衡量指标。

首先，企业更加注重营销带来的实际效果，所以大家谈增长、谈带货、谈品效合一。

其次，企业更穷了，我看到很多企业客户都在削减营销预算，于是产生了许多诸如“私域流量”的说法。

出现以上现象的原因，其实是如何解决在有限的营销预算下达到更好效果的问题，这是摆在管理者面前的一大难题。这也导致了另外一个现象，即TO B企业市场推广与销售一体化趋势也越来越明显，市场推广的核心考核指标越来越向销售线索靠拢。

在企业市场预算越来越有限的形势下，如何推进资源的有效配置，开展市场营销工作，并且达到持续增长的目标，是TO B企业在未来很长时间内即将面临的挑战之一。

也许很多传统的TO B企业营销人还停留在会议营销、标杆案例、第三方背书的“三板斧”认识中，这也许在过去屡试不爽，但是在未来TO B市场越来越成熟的环境中，这“三板斧”未必继续有用。

TO B企业营销虽然有众多流派，玩法各异，但是从增长的路径来看，可以大体分为广告式增长、公关式增长以及运营式增长。

模式一：广告式增长

广告式增长简而言之就是通过线上或者线下投放广告的方式，扩大品牌影响力，获取有效的销售线索，从而带动业务的增长。

当你没有任何优势资源，也没有完全建立完善的销售渠道的时候，那么最直接有效的增长模式就是广告。

广告虽然是一个非常传统的营销方式，也会花费不菲的预算，但是它是在众多的营销手段中最容易入手，也最容易实施的方法之一。也许有人说广告费用大半是被浪费掉的，但是这并不代表没有效果。在没有更好的解决办法之前，最基本的办法也是一种好方法。

尤其对有些初创公司来说，没有资源，没有人脉，也没有搭建起销售体系，更没有强有力的渠道，那么如何实现从0到1的增长突破？只能是广告，也只有广告是最有效、最符合实际的营销手段。

互联网广告的兴起极大地降低了广告投放的门槛，每天预算几百块钱也可以进行广告营销，这个阶段一般要选择一些效果类广告为主，比如搜索引擎等，往往获取到的都是比较精准的高意向客户。

不可否认的一点是，虽然搜索引擎在中国的名声并不好，但是数以千计的TO B领域的创业公司或者中小企业主要靠它来维持生计，获取业务和订单，甚至有些企业仅凭借搜索广告这一手段就可以做大做强。

所以广告是TO B企业增长最直接的获客方式，也是可以立竿见影的获客方式。从品牌营销的角度讲，一方面可以塑造企业影响力，另一方面可以源源不断地获取有效的销售线索。(www.daowen.com)

模式二：公关式增长

不同于广告是从产品卖点和业务场景出发，比较直接地向目标客户强推企业的产品或者服务，而公关就委婉多了，它更多的是从客户信任和企业口碑的角度去传播价值观，影响目标客户群体。

相对于广告式增长，公关带给企业的业务增长是间接的，而不是直接的；体现的价值是隐性的，而不是显性的。

我们做一次广告投放可以比较容易地统计到带来多少销售线索的转化，但是很难衡量一次公关带来多少效果的转化，可是它的价值却是真实存在的。因此，公关活动的效果不能仅仅从某一次或者短期的增长效果来看，而是从更加长远的角度来衡量公关带给企业业务的持续增长。

公关式增长是一门艺术，需要有高手来策划和主导，运用得好有时候可以起到“四两拨千斤”的作用，从而使品牌一炮而红，人尽皆知。也可能由于一次成功的公关活动，让品牌成为“国民品牌”，从此让客户无限信任，产生持续的业务增长，持续分享品牌红利。

公关式增长往往要借助热点事件或者制造事件来引起行业的轰动，从而触达目标客户的关注，所以策划是公关的灵魂，优秀的公关大师是可遇而不可求的。当然了，一次成功的公关营销还需要媒体等渠道资源的加持。

另外需要注意的一点是，公关式增长是一把双刃剑，运用得好可以让企业一炮而红，运用不好有可能引火烧身，因此把握好火候很重要。

模式三：运营式增长

运营增长的模式在TO C互联网产品增长中已经运用得非常成熟，包含了内容、用户、社群等方方面面，能够达成拉新、留存、使用时长、使用频次、付款等各项指标，而在TO B领域应该如何运用呢？

在TO B领域我们依然要围绕以客户为中心的运营策略，采用有效的运营手段，从而达到业务增长的目的。

在企业的实际运营过程中，依然离不开客户运营、内容运营、社群运营三个方面。

我们通过设计行之有效的传播方式，让更多的目标客户接收到我们的传播内容，更重要的是通过无懈可击的机制，把我们的目标客户变成我们的传播者，无限循环下去，形成裂变的模式，这也是目前比较流行的客户运营模式之一。

另外，我们也可以通过专业的内容干货来运营我们的客户社群，从而沉淀出我们的高价值目标客户。比如有些做企业培训的商学院往往会通过开展线上公开课的方式，链接目标客户，先圈定一批企业客户在微信群里，形成自己的私有池，然后再择机进行商机和订单的转化。

不管是广告式增长、公关式增长还是运营式增长，都需要企业根据自身的实际灵活运用，并且进行有侧重点或者组合来开展营销活动。