TO C品牌运营一样，开始具体落地运营之前，需要先找到你产品的核心目标，也就是北极星指标。

所谓北极星指标，顾名思义，就像是北极星一样高高闪耀在天空中，在纷杂的商业世界中指引品牌方向的核心数据指标。

不同的产品，北极星指标各不相同。如果你负责的是类似于美颜相机这样的产品，那么你产品的北极星指标可能是用户完成修图的次数；如果你负责的是类似于石墨文档这样的工具型产品，那么你的产品北极星指标可能是用户使用次数；如果你负责的是类似于滴滴打车这样的产品B端运营，那么你的产品B端运营的北极星指标可能是司机接单次数；如果你负责的是类似于营销类SaaS产品，那么你产品的北极星指标可能是使用产品的商家数量。

获客是B2B企业品牌营销的核心指标，同样的道理，TO B品牌营销始终坚持“实效”的原则，终极目标是“销售获客”，这就是TO B品牌营销的北极星指标。在这个北极星指标下，又可以分解为三个重要的小目标。

第一，引起关注

获客的第一步是关注，也就是引起消费者的注意，这是任何营销的前提。没有关注就没有后续的一切，就谈不上转化。

对于TO B品牌的营销，要想获得目标客户群体关注，既跟TO C品牌营销有相通的地方，又有自己特色的方法和路径。“TO B的品牌营销往往都是小众的”，从这个意义上说，我们大可不必让每一个人都关注自己的品牌，只需要最大可能地让你的目标客户群体关注到你的品牌就可以了。所以我们首先要弄清楚的是，你的客户群体能够通过哪些渠道了解到你的信息？

一般来说，目标客户了解到品牌依然离不开线上和线下的双渠道。线上目前主要是互联网渠道，对于TO B的客户群体来说，搜索引擎是他们了解和选择供应商的一个必备渠道，所以以搜索为主的SEO、SEM是TO B企业标配的营销通路，所以务必重视企业的官网和推广。

另外，大量的内容营销也是不可或缺的。当然了，营销内容可以是事件，也可以是专业性的知识，或者行业简介，或者新闻。

线下要引起目标客户的持续关注我们不得不重视行业展会或者论坛，这是TO B流量最集中的地方，汇聚了合作伙伴、目标客户、资本、媒体、协会等各路你想要的资源，所以这是最直接有效，也是最精准的引起品牌关注的路径。(www.daowen.com)

第二，持续影响

想要做一个强势的品牌，离不开塑造影响力，这是建立一个优秀品牌的必经之路，虽然TO B品牌的影响力不需要做到妇孺皆知的程度，但是也要力争最大范围地影响到需要影响的目标。

如果说品牌的持续关注度是为了提高品牌的广度和宽度的话，那么增强品牌的影响力就是提高品牌的深度。TO B产品专业化程度高，客户和工程技术人员没有深入了解的话，很难真正体会到产品的特点和优势。因此，品牌腾飞伊始，必须靠精准定位的公关活动来播撒“种子”，不断通过口碑传播、媒体推广逐渐酝酿和发酵，直到顺利“起飞”。

对TO B市场部来讲，有一项非常重要的任务，就是要将已经定位好的品牌形象，通过恰当的媒体和通道、以适当的“音量”定向扩散开来。媒体是业界消息的“扩音器”，品牌影响力迅速扩散和提升的全过程，媒体的应用至关重要。

第三，获得认同

当客户群体更加理性，更加注重品牌和口碑，说白了就是大多数客户的共有“认同感”，那么，TO B企业再遵循“老套路”就会被时代抛下。转变思维，以客户的眼光看待产品，这样我们才能健康发展。

当一个产品带来的不仅仅是产品，还有巨大的附加价值时，才是人们购买的巨大动力，因为大家的“认同感”一致。在TO C产品营销时，有可能一个出色的“故事”就让客户爱上你的品牌，成为你品牌的忠实用户。但是，在TO B领域，仅有好的故事是远远不够的。

在TO B领域，品牌认同感是在长期服务客户的过程中积累而成的，是某一领域专业性的重要体现。从某种意义上讲，TO B领域可以说是“服务即营销”“产品即营销”。比如一提到战略咨询，你立马会想到麦肯锡；一提到广告服务，你立马会想到奥美；一提到ERP，你一定会想到SAP。这就是品牌在长期服务客户中形成的“认同感”，不是一朝一夕能够解决的。