要做好TO B的品牌营销，首先要做好品牌的顶层设计，即品牌战略。

TO B品牌战略规划和梳理是一个系统性的综合工程，要从多维度、全方位综合考量，才能得出一个相对明晰的方向，找到“光照进来的那条裂缝”。那么在做TO B品牌梳理的时候应该从哪些方面思考与入手呢？

第一，全局性思维

由于TO B行业的高度专业性属性，决定了TO B行业是一个专业分工非常精细的行当，所以在做TO B品牌战略规划的时候务必要从产业全局的角度进行通盘考虑，找准一个切入点。一般来说切入点扎得越深，颗粒度越细，品牌的战略规划才会越清晰，越能指导到业务的开展和后续的品牌推广。

另外，B端企业要从产业链上下游的视角来审视和定位品牌。为什么要从产业链的全局角度来思考呢？因为每一个产业，不管是从其上下游还是细分领域，关键环节都有很多公司在从事，聚集了一大批产品，那么在做品牌战略规划的时候就不能笼统地说是做哪个行业，而是要从大产业里找到属于自己的链条和“环节”，从而在自己的环节上做强、做深。

就拿新能源汽车这个产业来说，我们往往熟知的是新能源汽车的大品牌，它们往往都是做整车制造的，但是在新能源汽车这个产业里可不仅仅是主机厂商，有更多的零配件厂商和后市场厂商，比如专注于新能源电池的宁德时代就取得了很大的成功，这就是找准了自身的定位和战略方向，从而异军突起。

第二，前瞻性思维

从某种意义上说，TO B企业正确的营销方式应该是品牌战略先行，然后产品跟进，而大多数情况下往往相反。梳理品牌战略的过程其实是对市场和客户再摸底的过程，只有摸清楚了行业环境，内部和外部的资源，以及各部分之间的关联关系，才能知道想要做的产品在未来有没有需求，能不能在市场上占有一席之地。

所以对于B端企业，我们在做品牌战略的时候，前瞻性是一个不可忽略的因素，一定要符合未来可以预见的趋势。一是要符合国家的发展政策。在中国，政策的导向决定着一个产业的生死存亡，所以想要做一个长远的品牌，一定要吃透产业政策，有所为而有所不为，符合国家的产业发展规划以及国家对产业的要求。二是要符合技术的发展潮流。技术的进步是日新月异的，所以要对未来的技术发展趋势有预判，不能因循守旧或者抱残守缺，新旧交替是必然选择，所以不能拿着老掉牙的技术去讲未来的故事。三是要符合行业的发展趋势。随着技术的革新，客户对行业的认识逐渐加深，行业对产品的需求也在不断地变化，这就需要我们在做品牌规划的时候也要对行业的变化有预判。就拿软件行业来说，之前很长一段时间客户都喜欢自己找人开发搭建一套平台或者系统，而现在更喜欢SaaS服务的模式。

第三，唯一性思维

想要成为行业标杆，就要打造唯一性。

B端企业品牌规划绝不能从“红海”中开启，必须先从“蓝海”入手，并且趁行业未成“红海”之前，想尽各种办法，将自己打造成行业的唯一。当你渐渐深入客户的心智之后，你自然而然就成了行业的标杆。

因此，想让自己的产品或品牌更具有价值，那么就必须学会打造唯一性，让客户只认识你，除了你，别无选择。

那么，什么是唯一性呢？就是我们拥有绝对技术含量的壁垒！这种壁垒可以是独立的知识产权、唯一的技术掌握者、唯一的市场准入者或者是唯一的市场竞争者。简单来讲，它代表着自身的绝对优势。

B端的企业品牌规划如何才能打造品牌唯一性？

1.从市场研究分析打造唯一

充分地分析，对所在的行业有一个深入的了解和把握，再对竞争对手有一个清晰的认识。在此基础上根据自己的产品及品牌特点，找准自己的市场位置，为自己确立一个专属市场区域，与竞争对手形成区隔，这样有利于建立属于自己的市场范畴。

2.从定位方面构建自己的唯一性

给自己的品牌、产品、形象确定一个明确的独特定位，要与竞争对手有着鲜明的差异。必须用独特的定位彰显自己的价值主张，并不断地强化自己的独特定位，让自己成为行业的指向标，成为行业的一面旗帜。

3.从特殊市场垄断打造唯一性

在市场中找到专属于自己的市场范围，以特殊供给或者特殊市场竞争壁垒找到自己的唯一市场区隔。比如微软占据了操作系统的制高点，成就了行业垄断地位。还有一些做网络安全或者军方业务的公司，也在细分领域占据了绝对优势。

4.从明确的客户群体树立唯一性(www.daowen.com)

在目标客户心目中树立自己的唯一形象。在广阔的市场中，客户的需求千差万别，不可能有一款产品能够满足所有人的需求，要敢于创新，走出固有的框架，研制新产品，了解目标客户群体的个性化需求，为他们提供个性化的产品和服务。

第四，整合性思维

品牌传播不能仅仅依靠一个渠道或者一种方式，因为信息时代，目标客户了解到产品的渠道不止一处，所以品牌传播依然需要整合的方式。

品牌整合的本质是以品牌为核心重新配置营销资源。对于B端的品牌营销来说，要整合一切可以整合的资源为我们所用，一切为了品牌传播的效果和最终业绩增长目标的达成。

整合一切可以利用的资源。B2B类的品牌营销需要整合优质资源，以公司为主体，以服务能力、产品力和品牌力为中心，实现市场占有。公司应该集结优势资源，目标一致，构建服务能力、产品力和品牌力为核心的机制，形成合力，实现和创造销售力。

整合一切可以传播的内容。包括形成服务力、产品力的资源，比如核心人物、专业人才与技术、运营管理能力、完善的供应链体系、获取投资融资等内容，都是品牌素材，包括品牌力本身。以品牌力为中心，要求所有触点，从理念到执行，知行合一，从而获得客户认同，得到客户拥戴。

第五，整体性思维

首先，品牌绝对不是品牌部门的事，而是整个公司的事情。品牌的第一责任人一定是企业的最高决策者，也就是说企业的品牌工作是“一把手”工程，这个结论不分TO C与TO B，都是成立的。

因此，TO B企业如果要做好品牌，老板首先要有品牌意识，如果老板不认同品牌价值，只有“生意”意识的话，甚至觉得品牌只是锦上添花的工作，即使再牛的大咖也做不好企业的品牌。

其次，企业的品牌不仅仅表现在企业的营销内容层面，或者企业宣传层面，还深深地植入企业的整个市场活动中，包括每一个人的言行举止、行为规范。因此，企业的品牌工作是一个自上而下的整体工作，是全公司的头等大事，是企业的整体作战行为，关系到企业协作链上的所有人。

1.企业高层领导

对TO B企业来讲，企业高层领导不仅是公司品牌战略的决策者和驱动者，也是公司品牌组成要素，需要在不同的场合“扮演”不同的角色，一旦品牌定位确定，市场部务必与高层领导达成共识，以实际行动体现品牌定位。

2.公司销售人员

作为公司与目标市场对接最紧密的形象接触点，销售人员待人接物的方式、言谈举止的气质、处理问题的能力乃至个人形象，都是公司品牌形象的直接体现，因此，务必在销售人员的甄选和培训方面予以足够的重视。

3.技术服务人员

TO B企业产品技术服务于人，归根结底，产品的功能和可靠性才是服务的根本。能够积极深入生产一线，一针见血发现问题；善于倾听客户需求，干净利落给出解决方案；能够迅速响应现场故障，设身处地地解决问题……每一个细节都体现出专业，才能让用户放心和信赖，品牌，就在这一点一滴的努力中积累起来。

4.代理经销商

与企业紧密合作的经销商是TO B企业对外展示品牌形象的“窗口”。他们的言谈举止、一言一行都会对客户如何评价企业品牌形象产生巨大的影响。因此，在其登门拜访客户之前，必须做好企业文化、销售技能和产品知识的培训；在渠道管理中，必须督促其提高走访效率。这样才能以最简单有效的方法将企业的品牌影响力进行最精准的扩张。

5.其他品牌接触点相关人员

对TO B企业品牌的养成来讲，市场部人员挥汗如雨地做VI、搞活动，舌灿莲花地去宣扬品牌价值，一切似乎看上去很专业的品牌推广行为都抵不过一句话：说得好，不如做得好！如果在所有与目标市场相关的品牌接触点上，如客服人员、前台接待、展台接待、秘书、翻译等，有那么几个环节表现得很糟糕，那千辛万苦养成的品牌价值在客户的心目中就如同在太阳底下流着汗的雪人，随着时间渐渐融化……

TO B品牌的五种思维是TO B品牌营销的基本思路，但也不是一成不变的，所以在实际的营销工作中要举一反三，灵活运用，要能够根据企业本身的实际情况进行拆解。