每一个人都会存在一定的惯性思维，惯性思维是指人们从事某项活动时一种预先准备好的心理状态，它能够影响后续活动的趋势、程度和方式。因此，在一般情况下，人们作出的各种决定往往受到这种惯性思维的影响。在销售中也是一样，销售人员如果学会善于利用客户的这种惯性思维，就可以引导客户慢慢接受你的产品，只有当对方接受你的产品后，才能让客户主动掏腰包。

销售人员想要达到这个目的，就需要在对客户引导之前，就先要在心中有一个完整的计划和打算。每一步应该怎样进行引导、怎样发问，在你与客户谈话之前都要经过深思熟虑。这样，才能环环紧扣，步步深入，才能引导对方在无法解决的矛盾面前自我否定，从而主动接受你所销售的产品，最终促成销售。

小吴是一个音响设备店的销售人员，一天，一位客户来到小吴的柜台，咨询购买音响的相关事宜。小吴拿出了第一张测试碟片，给钟先生讲解。钟先生听了一下，说：“这个音质明显有缺陷，低音力度不够，同时背景音乐也总感觉到有杂音。”

当小吴听到客户对产品有疑问时，就赶紧按下暂停播放，将碟片取出，看了下说：“先生果然专业，一下子就听出来了。这张碟是盗版碟片。为了对比测试，我们准备了两张碟片，就是为了让客户能够了解到其中的差异。”小吴一边说一边把影碟机里面的碟片拿出来，接着换了另一张同样的碟片。“先生您注意了，现在这个低音明显效果突出了很多，特别是那种空间余震的感觉。低频效果，是首先感觉到的，然后才是听到，你感受一下这种真实现场的超低频震撼感……你再听下背景音乐，其实电影中的背景音乐，就是为了衬托出剧情，你留意那背后鸟儿清脆的叫声，仿佛就在你身后的右边环绕。”

当钟先生听完销售人员小吴的这番话后，十分满意地说：“正版碟片效果就是不一样！”最后，这位客户爽快地买走了一套音响设备。

事实上，销售人员小吴播放的是两张一模一样的碟片，但是，经过他自己的解说后，就出现了一张正版碟片和一张盗版碟片，而客户也从中明白了盗版和正版的“差异”，这就是销售人员利用客户的这一种惯性思维而实现了最后的销售目的。

经过研究发现，当一个人在说了多个“是”之后，就很难再说出“不”字了。由于客户在说了多个“是”字之后就具有了一种惯性思维，接下来，客户想要在谈话中打破这种惯性思维就不是一件容易的事了。

例如，销售人员对客户说：“今天的天气真不错啊！”

客户：“是啊。”

销售人员：“您住的小区绿化搞得真好。”

客户：“嗯，是的，住在这样的小区里，每天都能呼吸到非常新鲜的空气。”

销售人员：“您家阳台上的那盆花是您养的吧，真漂亮。”

客户：“那是我在泰国旅游时带回来的，没有想到这种花在中国也能长得这么好。”

销售人员：“泰国还有这么漂亮的花，真让人羡慕。”

客户：“是啊，在泰国这种花不怎么贵，但是在国内，这种花就贵得吓人了，一盆这样的花要好几千呢。”

销售人员：“我是保险公司的销售人员，这里有一些介绍保险的宣传册，请您看一看。”

客户：“是吗？”

客户把销售人员递过来的宣传册拿在手里开始翻阅，此时销售人员又说：“我可以给您解释一下吗？”

“好的。”

在这个例子中，这位销售员之所以会向客户提那么多问题，就是想利用客户的惯性思维来实现自己的销售目的。所以，销售人员如果可以好好地利用这种惯性思维，就可以让客户慢慢接受你所推销的产品了。

在战国时期，楚国请公输般来造云梯，准备用它来进攻宋国。墨子听到这个消息，就从齐国动身，走了二十天，才到达楚国的郢都。他这次来的主要目的就是为了劝说公输般不要为楚国造云梯攻打宋国。当公输般见到墨子就问：“请问先生有何指教？”墨子故意答道：“北方有一个人想侮辱我，我想借助您的力量来杀了他。事成之后，我便送您黄金一千两作为报酬，你可愿意？”听了墨子的这番话后，公输般立刻拒绝道：“我是一个仁义的人，怎么能够随便杀人？”这时，墨子见公输般口称“仁义”，便借此良机正气凛然地说：“请允许我向您进言。我在北方听说您帮助楚国造云梯去攻打宋国，而宋国又犯了什么错呢？这对楚国而言也不是什么明智之举。因为楚国本来就人少地多，却还要拼命在战争中葬送自己本来就不充裕的人口，去争夺已经很多的国土；再加上宋国并没有错而您却要去攻打它，这不能算是仁义之举；您既然能够懂得这个道理，却不亲自去以理对抗，就是不忠；杀一个人认为不义，却还要去杀多数人，您就更算不上什么仁义的人了。”最后，公输般被墨子说得哑口无言，只好承认自己为楚国造云梯去攻打宋国是错误的。在这个例子中，墨子先诱导公输般亲口说出“我是一个仁义的人，怎么能够随便杀人”的观点，然后再慢慢引导对方，使其主动接受自己的观点，从而达到自己的预期目的。

可见，利用这种思维方式来进行销售，不但在理论上符合心理学的基本规律，在实践中只要运用得恰当巧妙，也能够取得很好的效果。(www.daowen.com)

在销售中，销售人员应该怎样利用这种惯性思维对客户进行引导呢？

首先，销售人员要先对客户的心理进行了解。

其实，销售人员与客户之间沟通的过程，就是双方相互了解彼此心思的过程。因为客户有什么样的心理就会说出什么样的话来，所以，销售人员要从客户的话中去了解对方是否喜欢自己的产品，是不是接受了自己的观点。

然后，销售人员要先准备好引导客户的问题。

销售人员在与客户谈话之前，就要有充分的准备，这样才能在与客户谈话的过程中引导客户的思维。下面就是一次成功地利用事先准备好的问题来达成销售的案例。

销售人员：“经理，您好！请问贵公司有招聘的需要吗？”

客户：“有的。我们在招一个后勤。”

销售人员：“请问您这个职位缺了多久了？”

客户：“有一段时间了？”

销售人员：“大概有多久呢？”

客户：“哦！差不多有一个多月了吧。”

销售人员：“啊！这么久了？那您不着急吗？”

客户：“不急，反正上面也没提这个事。”

销售人员：“经理，上面没提这个事可能是因为老板太忙没注意到这个问题。但是您想到没有，万一在没有后勤的这段时间里，公司出现了什么问题，该由谁来负责任呢？”

销售人员继续说道：“经理，我知道您的工作一向都做得很好，老板也对您很是信任。很多事情没发生还好，如果发生了就是后悔也来不及了，您说是这个道理吗？您为这家公司也付出了很多的心血，如果就因为这件小事情而受到影响，那就太不划算了。建议您赶快招聘一个后勤吧。”

客户：“你说的好像也有一点道理。”

销售人员：“不如我周一给就您安排一场招聘会，您看这样行吗？”

客户：“好吧，就按你说的办。”

销售人员：“好的，那就请您尽快把相关招聘资料传给我，我好帮您作宣传，以便于您能够尽快找到一位合适的后勤员工。”

客户：“好的。”

所以，销售人员只要事先作好充分的准备，那么在与客户谈话时就能引导客户的心理，从而尽快地实现销售目的。