在日常生活中，人们对于那些触手可及的东西都不会觉得稀奇，往往视而不见，毫不重视。而当它突然变得很紧缺的时候，反而又把它视为珍宝。正所谓“物以稀为贵”，人们常常在失去某些东西后才发现它的珍贵。

从心理学的角度看，这反映了人们的一种深层心理，就是害怕失去，或是害怕得不到的心理。而人们的这种心理在消费购物的时候，同样也表现得十分明显。在销售中，销售人员故意对一些畅销的产品说一些不确定的话，使顾客产生紧迫感，并最终下定决心购买，这就是给客户制造了一些紧迫感，从而达到让顾客主动购买商品的目的。

人们往往对越是买不到的东西，就越是想要买。如一些商家总是会时不时地搞一些促销活动，总会告诉顾客：“只剩下最后几十件了”、“本店前10名顾客享受买一送一的优惠”等，这样就会让很多听到这类消息的人争先恐后地跑去抢购。因为机会越少，越难得，人们就会越珍惜，因为不愿错过如此难得的机会从而促使自己采取某种行动。这种心理效应可以达到的效果是：“就是它了，我绝对不会再错过了！”它几乎能够支配人们的行为，甚至改变人们之前犹豫不决的态度。

在销售中，销售者的这种“名额有限”、“数量有限”的策略正是利用顾客这种怕买不到的心理，给顾客制造紧迫感，以吸引顾客主动来购买商品。因此，针对顾客这样的心理，销售人员就要善于在推销过程中，恰当地给客户制造一些紧迫感，让顾客感觉到如果自己再不买的话，就会错过最佳的购买机会，可能以后就没有机会了。这样就会促进客户果断地作出决定，以迅速达成交易。

所以，对于销售人员来说，很有必要学会在适当的时候，给客户制造一些紧迫感。

有这样一个案例，有一个顾客想要购买一种设备的零件，他去过很多地方都没有找到。当他再次向一家商店的销售员询问有没有这种零部件的时候，得到的依旧是销售员否定的回答。听了销售员的话，这位顾客露出一副很是失望的表情。因为顾客想买这种商品而又买不到，所以这对客户的诱惑力反而变得更大。

这时，销售人员看出了顾客急切的购买欲望，于是对顾客说：“或许在仓库或者其他地方，可能还有没卖掉的这种零件。我可以帮您找找。但是它的价格可能会高一些，如果找到，您会按这个价格买下来吗？”因为短缺的商品导致这件商品对于客户来说是求之不得的。所以，对方便毫不犹豫地答应了。

过了一会儿，销售人员高兴地告诉客户还有货，这位顾客便立刻掏出钱来买了。因为就这一次机会，所以这对于顾客来说别无选择，即使在价格上贵了一点，他也不会放弃。

可见，就是由于稀少，甚至短缺，机会才会变得很珍贵，很难得，使人们不愿意放弃。相反，销售人员若想在有很多选择机会的时候，试图改变人们的行为就不是那么容易的事了。紧缺的氛围则会给顾客造成一定的心理压力，同时这种氛围还给人们带来一种强烈的紧迫感，使人们不再犹豫，甚至放弃过多的考虑，果断地作出决定，以便抓住这稍纵即逝的机会。

孙先生是一家售楼中心的销售人员，他负责推销甲、乙两套房子。一天有个客户前来咨询，并要求看看房子。这时，孙先生想要售出的是甲套，在带客户去看房子的同时，他边走边向客户解释说：“房子您可以先看看，但是甲套房子在前两天已经有位先生看过并预订了，所以如果您要选择的话，可能就剩下乙套了。”

这样说过之后，在这位客户的心里会产生这样一种效应，那就是“既然已经有人预订甲套房子，就说明甲、乙两套房子相比，甲套比较好一些”，有了这样的心理，在看过房子以后，客户就更加感觉到甲套房子更好，但是既然已经有人预订了，只能怪自己来得太晚了，于是客户带着几分遗憾离开了。(www.daowen.com)

过了两天，销售人员孙先生主动地打电话给前两天来看房子的客户，并兴高采烈地告诉他一个好消息：“您现在可以买到甲套房子了，您真是很幸运，因为之前预订甲套房子的客户因为资金问题取消了预订，而当时我发现您对这套房子也比较喜欢，于是就先给您留下了，您看您还需要购买吗？”

客户听到这样的消息，十分高兴，竟然产生了一种失而复得的感觉，既然机会来了，一定要把握住，于是他迅速地与销售人员孙先生签了购房合同。就这样，孙先生顺利地按照自己的预想把甲套房子卖了出去。他之所以能够成功，就是因为他善于利用客户的害怕买不到的心理，巧妙地把客户的注意力吸引到甲套房子上来，并且让他产生购买不到的遗憾，激发其强烈的购买欲望，最后又让客户产生了一种失而复得的感觉，从而既欢喜又迅速地买下了甲套房子。

当一个人真心喜欢一样东西，就会害怕失去或得不到它，从而就会不由自主地产生一种紧迫感，在这种心理影响力的作用下，客户会积极主动地采取行动。所以，销售人员不仅要善于增加产品对客户的吸引力，让客户真正喜欢上你的产品，还要善于制造难以得到它的紧迫氛围，让客户为了这个失不再来的机会，而果断地作出购买决定，最后达到销售的目的。

一天，王先生去逛商场，看上了一件十分心仪的西服，但价格有些贵。于是，他问商场销售员可不可以便宜一些。没想到销售人员居然这样说：“先生，您真有眼光，那套西服的面料、款式都很好，是我们这里最畅销的产品，都快要脱销了。我们仓库里可能都没有现货了，我先给你看一下。”听到这里，王先生害怕一会儿衣服就会被别人买走了，所以顾不上还价便连忙对销售员说：“价格不是问题，只要有，我马上就买！”

由此可见，借助这种紧缺的策略来促成销售，是一种十分有效的销售方式。因为客户极易受到诱惑的时候，是不会放弃这样的机会的。而销售人员需要做的就是让客户感受到自己如果不马上购买，可能就会失去购买的机会。在这样的紧迫感和危机感的作用下，顾客对自己喜爱的商品爱不释手，一定会主动促成交易。

在销售中，不仅用“数量有限”的策略，会让顾客不再考虑，主动购买商品，用“时间有限”的策略也能达到这个效果，它会让人赶在时间到达之前，果断地做出购买行动。就是说对顾客获得某种商品的机会在时间上进行限制，从而利用人们害怕失去机会的心理而成功地实现销售。

当获得这个机会的可能性越来越小时，就会使人们想获得这个机会的欲望越来越大，例如，一些商家为自己的商品宣传称：“全场商品一律五折，最后三天”，“只有三天的优惠活动”等，让顾客产生一种紧迫感，这样的宣传往往都会引起人们的关注，短短的一句话，就向顾客暗示：一旦错过就不会再有这个机会了，除非现在就选择购买，否则以后再买的话，就需要支付更多的钱，甚至买不到了。这就在无形中给顾客施压，使其主动选择购买。

因此，销售者设置的期限越短，其效果也就越明显，从而激起顾客想要拥有的欲望也就越强。这种策略在销售中往往都是很有成效的。

在销售中，给顾客制造一些紧迫感，可以促使顾客迅速购买。但要巧妙地使用这种方法，否则只会让客户反感，而失去对你的信任。

所以，销售人员如果能够掌握客户的这一心理，在最适合的时机巧妙地运用心理暗示，给顾客制造一些紧迫感，对其适当地加以刺激，就可以激发客户的购买欲望，让客户主动购买商品，从而达成销售目的。