在销售中，谈判不是一场只有输赢的战争，销售谈判的最终目的是通过交换条件，达成商品交易、利益互换的协议。事实上，谈判双方是一种平等互利的关系。一场成功的谈判应该是你在谈判中获胜的同时，让对方感觉到他也赢了。所以说，谈判的最高境界就是达成双赢的局面。

在一次销售培训中，销售老师问下面的销售人员：“你们喜欢下棋吗？”没等销售人员回答，他就接着说起来：“昨天，我跟一位朋友去玩，中途这个朋友要我与他一起下棋，虽然我不太会下，但在那位朋友的再三劝说下，我便半推半就和他玩了起来。刚开始，我是抱着配合的心态玩，觉得输赢无所谓，就没放在心上。后来，我看看自己桌子面前的钱越来越少才觉得有点不对劲儿，凭什么我就一定要输呢？于是，我开始想办法使自己不再输钱，后来越玩越起劲儿，脑子里唯一的想法就是赢。遗憾的是，结果我还是输了200多块钱。”

话音刚落，台下就有个销售员站起来说：“老师，我的棋技还不错，下次带上我，保证你赢！”这句话惹得大家哈哈大笑，老师也笑了起来。挥了挥手说：“呵呵，谢谢你的一番美意了，我看我是没下次了！”“是啊，下棋总会有输赢的，谁输谁赢总会有个分晓，你们认为除了输赢，还有第三种方法吗？”“不输不赢，双方打平。”这时，台下又传来了大家的笑声。老师却敲了敲桌子，严肃地说：“其实，我们每一个人都可以赢，这就是我们今天要讲的销售的最高境界！”

销售就是双方面对面的一场较量，其实，销售与下棋一样，销售人员运用各种有效的销售谈判技巧都必须遵守一套规则。谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的“棋路”。我们每一个销售人员想要在销售中生存，就要在销售中稳赢。所以销售人员必须抱着一颗平常的心态，就算身在局内，心也要放在局外，对最后的结果别太上心，自己就永远是赢家。

在销售的过程中，谈判双方都抱着想赢的目的，客户想要的是最低价，销售者想要的是最高价，这都是正常的事。但是，最终的结局如何，买卖双方谁赢谁输，那就得看彼此的智慧了。但最好的销售结果就是达成我们常说的“双赢”局面，这才是销售的最高境界。

事实上，想要达成双赢的局面是很困难的，因为在漫长的销售过程中，销售者有成功和失败的案例，客户同样也有成功和失败的事实！

那么我们应该如何在谈判中实现“双赢”呢？

（1）在谈判开始时，销售人员首先就要让整体局势有利于自己。销售人员的初次报价要高过自己所预期的价格，以便于为后面的谈判留下回旋余地。在谈判过程中，你可以降低价格，但绝不可能再涨价。你对对方了解越少，开价就应越高。(www.daowen.com)

因为你对对方的估计可能会有差错。如果你对客户及其需求了解不深，有可能他愿意出的价格比你想象中的要高。

另外，如果你们是初次谈生意，你作出的让步越大，就说明你越有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。但这样做的弊端是如果对方不了解你，你最初的报价就可吓到对方。如果你的报价超过最佳报价价位，就可以间接地告诉客户你的加固灵活性很大。若客户觉得你的报价过高，而你又抱着不肯让步的态度，这样就会直接导致谈判失败。为了避免这种情况发生，你可以在最初报价后这样说：“一旦我们对你们的需求有了更准确的了解，也可以调整这一报价。但就目前你们的定货量、包装质量和适时库存的要求来看，我们最低只能出每件18元。”这样一来，客户可能会想：“要价太高了，但看来还可以谈一谈。我要下点工夫，看看能压到多少。”在报出高于预期的要价后，接下来就要考虑应该把价格定在什么价位最佳呢？这个最佳价位就是：以目标价格为支点，对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。例如：客户愿出价16元买你的产品，而你能承受的价格是17元，支点价格原理告诉你开始应报价18元。如果谈判的最终结果是折中价格，你就达到了目标。当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你在没有更好的其他办法时，这也是一个不错的选择。

（2）当谈判进入中后期时，一定要保持你的优势。谈判进入中期后，谈判的问题变得更加清晰。这时谈判最重要的是你不能让谈判陷入僵局。因为在这个时候，客户会立刻感觉到你是在争取双赢方案，同时还是比较坚持自己的想法。

如果你们的立场相对立，你就不能据理力争，这样只会让客户更加确信自己的立场是正确的。最好的方法是在开始时赞同客户的观点，然后用“我觉得……”“我最后发现……”这种先退后进的方式来扭转局面。当客户突然对你产生质疑时，这种先退后进的方式能给你留出思考的时间。

（3）在进入谈判后期时就要利用你的优势，要让客户签单。谈判高手都知道，让客户愿意签单达成交易的最好办法是在最后时刻作出小小的让步。所以，如果想要赢得圆满的谈判结果，销售人员可以在最后时刻作出一点小小的让步。如付款期限由15天延长为25天，或是免费提供产品维护培训，在谈判中这个方法往往都会起到立竿见影的效果，因为你让步的多少并不重要，重要的是抓住了让步的关键时机。

例如，你可以这样说：“价格我们是不能再优惠了，但我们可以在其他方面给您一些优惠。如果你接受这个价格，我可以派最好的技术人员为您安装调试，并由我亲自监督，保证一切顺利。”可能你原本就有这样的想法，但你看准了最好的时机让客户作出回应：“如果这样，我也就接受这个价了。”这样一来，他既不会觉得自己在谈判中输给你了，反而还会觉得这是一桩公平的买卖。这也就是为什么我们不能一开始就直接报最低报价给客户的原因之一，因为你若在谈判结束之前就作出让步，那么在最后的关键时刻你让客户乐意签单的筹码就没有了。销售谈判的最后时刻完全有可能改变一切。

在商业谈判中，谈判双方都想赢，都想在谈判中获得更多的利润，但想得到就必须先让步，有时让步才能更好地进步。同时，只有谈判双方都能在公平合理、相互理解、换位思考的前提下进行友好的谈判，才能使双方获得最圆满的结局，才能在谈判中达成双赢的最高境界。