在销售过程中，销售人员与客户在谈判的过程中，讨价还价是不能避免的。如果对方提出的要求或观点与自己的意愿大相径庭时，就需要拒绝。但如果直接拒绝客户，又显得太过生硬，让客户很难接受，并使其产生一些不良情绪，从而使谈判陷入僵局。

所以销售人员应该抓住合适的时机，用合适的方式并通过合适的语言进行委婉的拒绝，才能使谈判达到满意的效果。因此销售人员在谈判中要学会说“不”的技巧，学会巧妙地拒绝对方。

销售人员可以使用以下一些委婉的拒绝方法，来避免在谈判中出现僵局，以达到顺利完成谈判的目的。

第一，幽默的方法。

在谈判中幽默也是最有力的武器之一。当客户提出一些你无法满足或是不合情理的要求时，你可以用一些幽默的例子或故事，让对方意会你的言外之意，以达到委婉拒绝对方的目的。如，曾有一个客户在一家生产洗洁精的公司考察时，偶然发现洗洁精有分量不足的现象，于是客户借此良机与对方的销售人员讨价还价。这个销售人员微笑着讲述了这样一个故事：“美国专门为空降部队伞兵生产降落伞的军工厂，产品不合格率为万分之一，这就意味着1万名士兵将有一名因为降落伞的质量缺陷而牺牲，这当然是所有人都不能容忍的！所以，军方想了一个办法，他们在抽检产品时，让军工厂主要负责人亲自跳伞。从此以后，降落伞的合格率为百分之百。若贵公司提货后能把那瓶分量不足的洗洁精赠送给我，我将与公司负责人一同分享，这可是我们公司成立这么久以来第一次遇到使用免费洗洁精的机会。”这个方法既转移了客户的注意力，又充分地说明了自己拒绝的理由。可谓是一举两得的好方法，销售人员要学会适时地加以利用，就一定可以获得很好的谈判效果。

第二，先肯定再否定的方法。

人们往往都希望自己能够得到别人的赞可和认同，因此，在谈判的过程中，谈判者可利用这一点从对方意见中找出双方都认同的非实质性内容，并加以肯定，当与对方产生共鸣后，再借机说出自己的不同看法。

例如，一次，销售人员在向一家公司推销自己的产品时，自己公司的知名度遭到了客户的质疑，于是，销售人员坦率地说：“这正如你所说的那样，虽然我们品牌的知名度不是很高，可我们将大部分经费都用在产品研发上，生产出的产品新颖时尚，且质量上乘，该产品自面世以来很受顾客欢迎，市场前景非常好，甚至有些地方还出现了脱销的现象……”这样一来，不仅达到了反驳的目的，还缓和了气氛。(www.daowen.com)

第三，额外补偿法。

在销售谈判中，无论你用多么充分、多么动人的理由来拒绝客户，都会让对方感到不快，毕竟这关系到双方的切身利益。因此，你可以在自己的权限范围之内，在拒绝客户的同时，给予客户一些额外的补偿，这样往往会取得不错的效果。这种方法在谈判中也经常使用。

例如，当你在推销手机的时候，你可以说：“这个价给您已经是最优惠的了。不如这样吧，我再多给您配上一块电池。”“虽然我们的产品价位偏高了一点，但美观耐用，安全节能，售后服务也很有保障，可以随时为您提供免费的服务，让您在购买后毫无后顾之忧，选购这款产品对你来说一定是明智之举。”这样一来，就会让顾客感觉不那么贵了。

那么谈判者在使用这些方法的过程中，应该注意哪些问题呢？

在谈判的过程中，谈判者说“不”的目的，不是为了单纯地拒绝对方，而是为了自己的利益，为了获得最好的谈判结果。虽然这是众所周知的道理，但仍有不少的谈判者在谈判中感情用事，一时间忘记了自己的谈判目的，一味地拒绝，只会导致谈判以失败而告终。

同时，大多数谈判者在与客户谈判的过程中，都害怕说“不”。其实，在谈判中说“不”是相对的。因为谈判中说“不”并不代表谈判的失败，而是为了拒绝对方一些自己无法接受或是不合理的要求，并不等于全盘否定。因此，大多数时候说“不”都是有的放矢。事实上，如果你反复强调“不”字的话，就会使对方相信你真的是在说“不”。

其实，谈判就是一个互惠互利的合作过程。虽然谈判双方都希望能够获得圆满的谈判结果，但是谈判内容毕竟关系到彼此的切身利益，为此而发生冲突也是在所难免的，因此，在应该拒绝的时候，就要大胆说“不”。但在拒绝的同时，还要记得在其他一些方面给对方留下讨价还价的余地。