古人云：天时地利人和，缺一不可言打仗。否则必输！人们也常说：商场如战场，所以，在销售过程中也是一样，销售人员与客户进行谈判时，谈判地点的选择是非常重要的，因此销售人员应该选择舒适的谈判地点，力求达到最佳的谈判结果。

有这样一个例子：

众所周知，日本是一个钢铁资源和煤炭资源短缺的国家，而澳大利亚却是盛产铁和煤的国家，为了经济的发展，日本很渴望和澳大利亚达成合作，而在国际贸易中有很多国家想与澳大利亚合作。相比较下，日本人的谈判地位就明显低于澳大利亚，而且很显然，澳大利亚一方在谈判桌上会占据主动地位。可是，聪明的日本人把澳大利亚的谈判人员请到日本去谈生意。一旦澳大利亚人到了日本，就会为了不过分地侵犯到东道主的利益，而行为都比较谨慎，讲究礼仪。所以澳、日两方的人员在谈判桌上的地位就发生了显著的变化。并且，过惯了富裕舒适生活的澳大利亚人，由于在对方的地方显得太过拘谨，所以在派出的谈判代表到了日本不过几天，就很想回到故乡去，因而在谈判桌上常常表现出急躁的情绪；而日本作为东道主，在自己的地盘上，没有澳大利亚人的那种心情，就可以不慌不忙地讨价还价，所以他们掌握了谈判桌上的主动权。结果日本方面仅仅花费了少量款待作“鱼饵”，就钓到了“大鱼”，取得了大量谈判桌上难以获得的东西。

可见，谈判地点的选择也暗藏玄机。在通常情况下，谈判双方的心理都会受到它的影响，从而进一步对谈判效果产生一定的影响。对于谈判双方来说，对自己有利的地点能够增强其信心，所以在谈判过程中就更能发挥自己的谈判潜能，从而说服对方。

很多客户都喜欢在自己所熟悉的环境中进行谈判，因为这样自己就能够集中精力而不需要分心于环境因素。同时，他们觉得在自己的地盘上也会很有安全感，不但可以节省时间，容易找到参谋的人和必要的文件，也有利于掌握主导权。这样一来，谈判的成功率自然就提高了。泰勒是美国的一个谈判专家，他曾与学生做过一个实验，结果也证明绝大多数人在自己家的客厅里与人谈话比在其他场所更具有说服力。因为人是社会性的动物，在自己熟悉的环境中或社交圈中，他才能够将其潜能充分地释放和发挥出来。但在别人的“地盘”上，就不能这样随心所欲了。所以日常的谈判活动，最好能够争取在己方所在地点进行。

同时，当客户对你不太信任或你为了向客户证明自己的实力时，你就可以主动邀请客户来自己的公司进行考察。当然，不能因为客户来到了自己的“地盘”，就表现得自高自大。一定要维持好自己的形象。到吃饭的时候，无论你们之间谈没谈成，都一定要请客户吃饭。就算客户拒绝，你也要诚恳地挽留对方。总之，与客户在自己公司谈判绝对是十分有利的。

当谈判地点选定在对方所在地时，谈判者就须作好充分的准备。(www.daowen.com)

首先必须亲手查询并核实谈判对手和相关资料或信息是否真实可靠。然后，再将己方的产品进行对外宣传，需要找一些新的合作伙伴作为候补的合作对象，这样一来，更有助于你在多次谈判中给对手施加一定的压力。

当你在对手所在地谈判时，也应该先作好充分的思想准备，并制定好相应的应对之策，如谈判前一定要有充分的休息和适应时间，以及携带必要的资料、工具等，从而保证你能从容而舒适地工作，尽可能地减少因环境而带来的不利影响。同时，你也可以通过一些手段来达到变被动为主动的目的，如可以用没带来某种重要的文件或资料而故意拖延进程。因为这样你就可以有更多的机会进行观察并了解客户各方面情况。包括客户本人、员工、机构、管理等方面，同时你也可以会见对方各种没有参与谈判但很重要的人。总之，你了解得越多，谈判成功的几率也就越高。

同时，到客户的公司时，还要重点感受对方对你的重视程度。如谈判的时间、参与的人数、客户的语气等。如果客户要请客，就要注意观察对方的表情是否诚恳。

在谈判中，客户的办公室是对你最不利的谈判场所。相比之下在其他一些场合对方更容易接受新的建议，警惕心也相对比较薄弱，如在餐桌上、刚打完网球时、在足球场上等。当然，正式的商务谈判就必须选在会议室。

在一般情况下，谈判地点的选择是由双方共同决定的。所以在不能选择己方所在地为谈判地时，应尽可能地选择在与双方都无明显利弊关系的地点。

但无论你与客户在什么地方谈判，都一定要让对方看到希望，抓住客户的求成心理，这样谈判的成功率才会更高。