在销售过程中，销售人员与客户之间的任何谈判都是由许多话题共同组成的，销售人员应该怎样做才能赢得最佳的谈判结果呢？我国古代的兵法上就有步步为营的策略，销售亦如战场，所以销售人员也可以在销售中运用这种步步为营的谈判策略，以达到销售目的。

周先生是一家房屋中介的销售员，一天，一位住户来看房。最后这位住户看中了一套房子，价格是200万元，但是客户能出的价格是170万元。

“170万元的价格有点低，房主是不会同意这个价格的。180万元吧，这样我倒可以帮你去跟房主争取看看。”

“180万元就超过我的预算了，我就不打算买了。这样吧，175万元，我已经把押金带来了，要是同意的话就成交。”

“我帮你去跟房主商量一下。”

说完，周先生拨通了房主的电话，几分钟之后，周先生给客户回话道：

“房主说要176万元才卖，这是最低的价格了，也是最大的优惠了。”

客户还想坚持，但是由于确实想买这套房子，于是爽快地同意了。

在这个例子中，销售人员就是利用这种步步为营的方法，最后才赢得了销售。

在销售过程中，销售人员被客户拒绝的情况是一件十分常见的事，但又不能因此就退缩。因此，销售人员在与客户谈判中不要一次性将所有问题都提出来，而要逐一与客户进行商讨，先提出一些与客户之间不会存在很大分歧的意见或问题，等谈判进展到比较顺利的阶段时，再与客户商议那些难度较高的问题，寻求解决的最佳途径。

所以，销售人员要学会运用这种方法，才能在与客户的谈判中稳住阵脚，获得成交的机会。

很多人都知道，日本商人在销售中勇于实践，从而积累了非常丰富的谈判经验。因此他们足智多谋，通常都善于运用各种谈判方法，来达到自己的销售目的。

一次，我国几家企业都急需日本生产的关键性设备。于是，其中的一家企业便为了购买这种设备与日商进行谈判。

在谈判开始时，应该由卖方按照国际惯例报价。几乎所有商家都知道，销售双方在谈判开始时的报价是十分关键的，如果卖方报价过高，就会让对方觉得你没有合作的诚意，有时还有可能把对方吓跑；若报价太低，又会让对方轻而易举地占了便宜，无法实现获得最大利益的目标，导致卖方失去这次销售机会。因此，谈判高手往往都会在科学地分析己方商品成本的前提下，在一定的范围之内报出一个最高的价格，并以此作为谈判时讨价还价的基础。

当然，日方早就深知这个道理，首次报价为全套设备2000万日元。然而，我方却十分清楚这个报价离实际卖价之间的差距很大。但日方之所以这样做是因为他们曾经卖过这一价格，如果中方不了解当时的国际行情，就会以此价格为谈判基础，这样就让日方有可能从中获取厚利。相反，若中方不能接受，日方也能进退自如。由于中方早就对国际行情的变化作了详细的调查，所以知道日方报的是试探性的价格。于是，就直截了当地告诉对方：我方坚决不同意用这个价格作为谈判的基础。对于中方的果断拒绝，日方感到很是震惊。

对于这样的情况，日方分析中方已经掌握了国际行情的变化，自己想要实现高利润的销售目标可能难以达成。于是，日方采取迂回前进的方法，巧妙地把话题转移到介绍自己的产品质量特点和产品的优越性，并以此来稳住己方报出的开盘价。

这样一来，日方不仅可以避免自己被对方当场戳穿，还宣传了自己的商品，同时也说明了自己报价偏高的原因，最后达到了一举数得的目的。但中方在谈判之前就已经掌握了国际市场的相关行情，并且也对日方产品的性能、质量、特点以及其他同类产品的情况作了详细的调查研究。因此，一眼就识破了对方的“诡计”。

于是，中方故意让对方回答：“不知道生产这类产品的公司在贵国有几家呢？贵公司的产品比其他国家好的依据又是什么呢？”中方提出这个问题的用意是不言而喻的，这表明中方对此产品的有关情况是非常了解的，同时还表明此类产品也不仅仅是对方一家公司在生产。(www.daowen.com)

这个问题让对方立刻陷入了十分尴尬的境地。但对方毕竟是身经百战的谈判高手，这时，对方主谈人员就借故离席，而谈判助理也低头不语，装出一副找资料的样子。

过了大概十分钟后，主谈人员神色自若地回到谈判桌上，很明显他已经想好了对策，便问他的助理：“这个价格是多久前定的？”助理会意地回答：“这是以前定的价格。”于是，主谈人员微笑着解释道：“这个价定得有些久了，我也不知道现在是否有变动，所以需要回去请示一下老板。”这显然是对方为自己找的借口。而此时中方要求继续谈下去的话也不会有什么结果，若追得太紧，还有可能造成谈判失败，于是就暂时中止了谈判。

第二轮谈判开始以后，双方都显得比较友好，创造出了对谈判有利的和谐气氛。接下来，日方称自己向总经理请示了，并经再次详细的核算同意削价200万日元，再次报价1800万日元，同时也要求中方立刻回盘。虽然对方让价不小，但中方却认为这离自己的买价还有很大的距离。如果在尚未弄清对方报价与实际卖价间究竟存在多大差距的情况下轻易回盘，通常都会造成自己在谈判中陷入被动局面，因此很难马上回盘。

于是，为了避免陷入对自己不利的局面，中方不仅通过电话再次核实该产品在国际市场的最新价格；同时还对日方的二次报价进行了详细的分析。最后，中方以1600万日元为回盘价格回盘。这个回盘价格一出就遭到了日方拒绝，并明确地表示这个价格很难成交。

经过几次商讨之后，中方认为已经到了该向对方展示实力、运用技巧的阶段了。

这次，中方主谈人员慎重地向对方说明：“这次，我们从几家公司中选择了贵公司的产品，充分地表明了我们的合作诚意。这个价格虽比销往其他个别国家的价格要低一些，但这是由于运往其他个别国家的运费比运往我国高，所以你们最后获取的利润并没有减少。另外，我国的外汇政策规定也是众所周知的，这笔生意允许我们使用的外汇就只有这么多，如果增加外汇的话就必须再次进行审批，那就只能等以后再谈。”

其实，中方的这一番话就是迫使对方退让的第一步。但中方仍然觉得这招的力度还不够，于是，再一次用手上的筹码对对方步步紧逼，中方主谈人员接着说：“其他国家的两家公司还等着我们的邀请。”说着中方主谈人员把手中拿着的“王牌”向对方适时地亮了出来，其中就有中国外汇使用批文和其他两家公司的电传。

这一举动着实让日方大吃了一惊，同时也彻底摧垮了他们坚持讨价还价的决心。此刻，他们已经陷入了必须竞卖的困境：是选择压价握手成交，还是选择放弃这笔生意。日方变得犹豫不决，成交吧，利润不大；放弃吧，这次又是劳师动众而来，在这次谈判上花费了大量的物力、财力和时间的同时，还以失败而归，也不好向公司方面进行交代。

此时，中方又进一步地对对方大加称赞，指出对方在这次谈判中的精明强干，同时也付出了很大的努力，但由于中方政策的限制，也就不可能再有回旋的余地了。假如日方放弃了这笔生意，中方就只能与其他两国的公司进行商谈，当然，最终也只能选购他们的产品。

日方进行反复的考虑，认为这笔成交后虽不像计划中的那样获得高额的利润，但还是可以获得相当的利润；放弃的话将一无所获。

最后，中方用有限的外汇做成了一笔相当划算的买卖，且只通过两次谈判就成功了，所以，对于中方来说这是一次非常成功的谈判案例。在谈判过程中，当面对这样强大的对手时，中方谈判人员积极运用各种谈判战术，步步为营，节节紧逼，致使对方让步，最终获得了最佳的谈判结果。

那在销售过程中，都有哪些具体的实施技巧呢？

第一，把销售过程分阶段缩小。

销售人员应该先为自己寻找一个突破口，在谈判中逐步缩小让客户难以接受的整个销售过程。先提出一个让客户比较容易接受的条件，让客户先放松警惕，为自己赢得一个开口的机会，这样才能一步一步达到你的销售目的。如可以说：“先生，您能给我一分钟的时间吗？”“您能先听我说一句话吗？”等。

第二，激发客户的沟通兴趣。

销售人员要把重点放在如何让客户对你的商品产生兴趣，并达到吸引客户注意力的目的。就如销售人员想要把房子卖给客户，你首先要把客户带进房子里，你才有可能实施你的下一步计划，如果客户连看都不看，那一切都是空谈，所以想要和客户进行沟通，就要先激发客户的沟通兴趣。激发客户产生听你谈下去的兴趣，你才能有机会与客户进一步沟通，也才有可能实现你想要达到的沟通效果。

步步为营的战术就是在谈判中，先为自己找到一个切入点，然后再一步一步慢慢缩短距离，直至达到自己的销售目标。同时，步步为营也是一种最可靠的营销方式，在销售中，销售人员要善于利用这个方法来赢得销售的成功。