作为战争制胜法宝的《孙子兵法》这本书，一直以来都备受古今中外兵家重视。其中的谋功篇，是本书中最为经典的篇章之一，这篇内容的思想精髓用最简单的话概况就是：“知己知彼，攻心为上。”这也是我国古代军事家用兵作战的战略。正所谓商场如战场，所以，销售人员与客户谈判的过程中说服的最佳状态，就是在谈话一开始，迅速攻占对方的内心。

一天，有个小男孩想让妈妈为他买一双球鞋，这个愿望本来很简单，但孩子却害怕被拒绝，因为他已经有了一双球鞋，而妈妈向来就比较节俭，也许不会满足他的要求。

于是，这个小男孩便想了一个很特别的方式。他没有像其他小孩子那样苦苦哀求，或者撒泼耍赖，而是一本正经地对他的母亲说：“妈妈，你有没有见过一个孩子，他只有一双球鞋呢？”

这句十分天真又略带计谋的话，一下子打动了她妈妈的心。于是，就在那一天，小男孩的妈妈就给他买了一双新的球鞋。后来，这位母亲和别人谈起自己的儿子时，总要提起这件事情。她说：“儿子的话让我觉得如果不答应他的请求，就会觉得很对不起他。我当时想，哪怕自己少花点，也不能委屈了孩子。”

就是这样，这个聪明的小男孩，用一句话就说服了母亲，实现了自己的愿望。在他说这句话时，唯一的目的就是要打动妈妈的心。事实上他的确做到了，让妈妈觉得他的要求是合情合理的，而不是无理取闹。这样的事情在生活中随处可见，只要你肯动动脑子，善于巧妙地运用这些说服方法，要想说服顾客并不是很难的事。

那么销售人员怎样才能从一开始就攻占对方的内心呢？

这就要求销售人员首先就要从心理上吸引客户的注意力。因为，如果销售人员不能在短时间之内，用最有效的方法来吸引客户的注意力，那么你接下来对客户所说的话都是毫无意义的。所以，与其口若悬河地讲解自己的产品有多么的好，以及产品具有怎样的价格优势，还不如多考虑一下要怎样才能吸引客户的注意力。只有当客户将所有注意力放在你身上的时候，你才能够真正有效地开始你的销售过程。因此，销售人员在对客户进行谈判说服之前，有个好的开始是一件举足轻重的事。

在销售过程中，每一个销售人员一定都有过这样的经历：当你走进客户的办公室或家里的时候，客户正在忙着自己手头上的事情，这时你应该怎样才能使客户把注意力从他正在忙的事情上转移到你身上来呢？

有一个销售安全玻璃的销售人员，他的销售业绩一直都保持在整个公司的首位，那么他是怎样做到的呢？

当他每次去拜访客户的时候，做的第一件事总是先吸引住客户的注意力。当然，他有自己特有的一套行之有效的吸引客户的方法。

其实，这个方法非常简单，就是每当他去拜访一个客户的时候，他都会在自己的挎包里面放许多截成边长为15厘米长的正方形的安全玻璃，同时他还会随身携带着一个铁锤。

当他每次到客户那里后，他开口的第一句话就是问客户：“请问您相不相信安全玻璃？”每当客户说自己不太相信的时候，他就总是先将玻璃放在他们面前的桌子上，然后再拿出铁锤往玻璃上一敲，这个时候，许多客户都会被这重重的敲击声吓一大跳，当他们回过神来时，他们会惊奇地发现玻璃真的没有被铁锤敲裂开来。然后客户就会说：“天哪，这真是让人不敢相信。”每当这个时候，销售人员就会问还沉浸在刚才那一幕令人难忘的情景中的顾客：“请问您想买多少？”这样一来，就直接进入到成交的一步了，然而，整个过程所花的时间还不超过两分钟。就这样，这位销售员就用这种最简洁的方法吸引了客户的注意力。(www.daowen.com)

当这种方法在整个公司推广之后，这个公司所有的销售人员都按照他的这种方法向客户推销产品。但是一个月之后，还是没有任何一个销售人员能够赶超他的销售业绩。

这是因为在销售中他又改变了一种销售方式。现在每次到客户那里后，他先把安全玻璃放在他们面前的桌子上，然后问：“请问您相信安全玻璃吗？”当客户说不相信的时候，他并不是自己掏出锤子来敲玻璃，而是把锤子交到客户手中，请他们自己来砸这块玻璃，现场进行体验。所以，这个销售人员的业绩始终稳居首位。

通过这个例子，我们可以看出这位销售人员从客户不相信安全玻璃的心理出发，先由自己亲自演示给客户看，再发展到让客户自己亲手进行体验，从一开始就通过抓住其心理攻占对方的内心，这样才能够快速地吸引住客户的注意力。

大多数业绩平平的销售人员都认为，只有不断地讨好巴结客户，或是滔滔不绝地向客户讲解产品，才能够接近客户。但这样做客户往往都会拒绝，甚至是逃避。因为这样做根本就无法吸引客户的注意力。因此，当他们在第一次接近客户时，就很难快速地攻破客户的心理防线，这将会直接导致销售失败。

可见，销售人员与客户在谈判的过程中，如果要想从一开始就攻占客户的内心，就要先吸引住客户的注意力。

那么销售人员怎样才能吸引客户的注意力呢？

（1）打开客户的心理防线。当销售人员初次拜访客户时，由于客户对你感到陌生，所以就会本能地产生一种防备之心。如果你一进门就推销你的产品，那就很容易使客户反感。因此，销售人员可以说一些能让客户感兴趣的话题来吸引他们的注意力。

（2）在谈判过程中，销售人员也可以站在客户的角度谈一些给对方提供价值的话题。就算你只是一个普通的销售人员，你也可以用令对方更容易感觉到你有价值的称呼。如，保险销售人员可以称呼自己为财务顾问，家具销售人员可以称呼自己为室内设计顾问。当你给客户介绍自己的公司和产品时也是一样。如，你是一家彩色复印机制造商，就可以在向客户介绍时强调：“我们可以帮助企业在更短的时间与更低的成本下印制高质量彩色资料”，而不是直接说：“我们生产的是彩色复印机。”

如果你的产品或服务解决了一个业界都无法解决的现象，或在业务上有最显著的突破，你就可以说：“我们的这一款新机型已经解决了由于使用时间过长造成的发热现象，让你在使用中再也不会受到这个问题所产生的影响。”这样一来，才能让客户实实在在地感受到你的产品或服务价值，那将注意力投向你也是顺理成章的事了。

（3）销售人员可以亲自给产品作演示。如果销售人员在销售谈判的过程中，始终都是自己在不停地说，而让客户与你互动的机会太少。这就会造成客户无法长时间将注意力放在你的身上。这时候，如果你能在谈判中有一些生动活泼的产品演示，那就能立刻吸引客户的注意力，同时也可以让客户亲身体验、感受到产品的功效，这样将更有利于营造轻松、舒适、自然的谈判氛围，也就更有利于促成销售。

所以说，在谈判过程中，销售人员要想让客户听你对产品的讲解，以及购买你的产品，你就要先吸引客户的注意力，从一开始就攻占其内心，才能获得最后的胜利。