在销售过程中，当销售人员在向客户推销产品的时候，大多数的顾客都会表现出一些兴趣，同时也表现得比较善解人意，他们为了避免让销售人员感到尴尬或失望而找一些借口来拒绝，通常他们会这样说：“你们产品的质量确实不错，不过我现在并不需要，等以后需要的时候再说吧。”销售人员听到这样的话肯定要比顾客毫不留情地拒绝，心里要好受得多。客户既然能够这样委婉地拒绝，销售人员就不能毫无表示。这时候，销售人员不仅应该向客户表达自己的谢意，同时还可以邀请客户随便看看，有可能就会让顾客发现自己需要或喜欢的商品。

事实上，找借口来拒绝的顾客，比直接拒绝的顾客更有可能购买产品。这时候，销售人员只要找准对象，并巧妙地加以引导，就会让顾客找不到借口来拒绝你。当你用满腔的热情和诚意去感染客户时，客户就会被打动。就算客户真的不需要任何商品，当客户走的时候，销售人员也应该礼貌地对顾客说声“欢迎下次光临，请慢走！”这样不仅能给客户留下好印象，还能让客户下次再来光顾。

还有一些顾客往往会表现得比较含蓄，同时也会为自己的拒绝找出一连串的借口，其实，这样的顾客内心是存有一丝购买意向的，当销售人员遇到这样的顾客时，只需要稍加感染，就能促成销售。如果销售人员选择放弃了这类顾客，那么就会在不知不觉中放掉很多的潜在客户，最终只会给自己造成巨大损失。

一次，有一位女士到一家大型商场去买衣服，销售人员小赵给她介绍了好几个款式，最后，这位女士不是觉得款式不好，就是嫌质量不好，要么就是觉得颜色不喜欢。小赵忙活了半天，也没有为她找到一件满意的衣服。但是小赵不但没有丝毫的抱怨，而且还十分诚恳地向这位女士道歉说：“小姐，真是不好意思，浪费了您这么多的时间，也没找到一件令您满意的衣服，真是抱歉。”

听完销售人员的这番话后，这位女士反而觉得有点过意不去，于是便对小赵说：“没关系，我再看看其他的衣服，也许会找到一件我喜欢的。”其实，这位女士早就看好了一件衣服，只是觉得价格太贵，不好意思说出来，才会一直犹豫不决的。这时，她再一次走到了那一件衣服跟前，并把衣服拿起来仔细端详。

小赵立即过去对她说：“这一件衣服是今年才上市的新款，属于休闲类的，它穿起来十分舒适，还可以防水，很适合现在这个季节穿。穿起来也显得比较时尚，喜欢的话您可以穿起来看看上身效果。”

女士又开始犹豫了，她说：“不用了，我先看一下，不过相对其他的衣服来说，我还是比较喜欢这件。”小赵说：“没关系，您试一下吧，不合适还可以再试其他的，而且这件衣服就只剩下三件了，我们可以给您八折的优惠价，您看是不是拿一件？”

最后，在小赵费尽口舌的劝说下，这位女士终于决定试一试，结果试过以后她感觉非常合适，只是还是觉得价格有点贵，就努力地挑衣服的毛病，最后她终于发现衣服内侧的口袋接口处有瑕疵。而小赵则解释说这是一种制作工艺，并不属于质量问题。于是二人都互不让步，小赵心想再这样下去可能这笔生意就做不成了，于是就对女士说：“小姐，我知道您也是真心喜欢这件衣服，您认为有瑕疵的这个地方，也绝对不属于质量问题。我们的衣服质量是绝对可以保证的，在价格上这已经是最优惠的价格了。买到一件自己喜欢的衣服也很不容易，您看这样好不好，这款衣服只剩下最后几件了，而且这点瑕疵也绝对不会影响美观，原价888元，打过折以后是710元，我现在去找经理说一下，看能不能把零头去掉，以700元的价格卖给您，您看怎么样？”(www.daowen.com)

女士笑着点点头。小赵说：“那您请先稍等片刻，我现在就去找经理说说，但是我不能保证一定可以说服经理，我只能尽力而为。”不一会儿，小赵回来了，她高兴地说：“成功了，恭喜您，终于如愿以偿地买到了自己喜欢的衣服。”

当时那位女士就被小赵的真诚感动了，并不断地感谢小赵，并保证下次还来小赵这里买衣服。

小赵用这种难能可贵的敬业精神，以及始终对顾客保持真诚的服务态度最终赢得了生意，同时也赢得了客户的心。可见，销售人员与客户之间是可以真心相待的，根本用不着为那么一点点利益而相互算计。金钱有价，真情却无价，销售人员如果能够用自己的真心来对待顾客，顾客也会感觉出来的，这样不仅可以赢得顾客的信赖，同时还可以让顾客成为你的常客。

所以，当销售人员再次面对那些想要购买，却借口频频的顾客时，一定要善于用自己的真心去堵住顾客的借口。实际上，顾客之所以会找出各种各样的借口来拒绝，根本原因是对产品的质量、性能或者价格等方面有不满意的地方，而自己又不好意思说，因此才会不断地找借口，希望销售人员可以做出让步。如果销售人员在还不清楚顾客的想法时，就不断地要求顾客购买，那么顾客也就只能不断地寻找新的借口进行推诿。相反，如果这时销售员主动地询问客户是不是因为价格太高，或者款式不合适而犹豫，并站在客户的角度为他提供一些确实可行的意见，就算这件商品有一些小问题，但只要你以理动情，最后顾客还是会愿意接受的，因为你的真心和诚意感动了顾客，所以对你就很是信赖。

在销售过程中，当销售人员遇到那些犹豫不决的客户时，首先就要和他们进行沟通，从谈话中了解客户的性格特点，从而准确地找出令顾客犹豫的心理根源，才能找到突破口，堵住顾客的借口，让顾客心甘情愿地接受你的商品。

总之，销售人员不管听到客户说出多少不同的借口，都不要认为这是对自己的一种否定，对产品的拒绝。而应该仔细分析客户的言外之意，然后再仔细考虑顾客是不是真的没有购买的意向；如果顾客有意愿购买，就应该说服顾客购买产品。