在销售过程中，销售人员都希望客户作出的选择能够符合自己的心意，但又不能直接将自己的意愿强加给客户，因为这样不仅会让客户十分反感，还会让事情朝与你的希望背道而驰的方向发展。所以，你不如用询问客户意向的方式让客户“二选一”，自主地选择合你心意的那一项。在销售中，这就叫做二选一定律，这个法则对很多产品和行业的销售都很适用。二选一定律就是你用提问的方式给出客户两个备选答案，而且这个问题是客户必须回答的，让客户在其中作出选择。

事实上，经验丰富的销售人员都非常善于利用这个定律来促使顾客选购自己的产品，并且屡试不爽。他们经常这样问顾客，如：“请问您是上午有空，还是下午有空呢？”“您想要一箱还是两箱呢？两箱刚好是您一周的用量。”被这样询问的时候，大多数顾客几乎都会毫不犹豫地回答：“那就来两箱吧。”

下面我们就来看看，在销售理财产品的过程中，销售人员应该如何利用二选一定律来应对客户常用的推辞和借口。

当客户对你说“我现在很忙”时，你就可以说：“真是一件好事，这说明您一定是个很会赚钱的大忙人，那我相信您也一定听洛克菲勒说过‘每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要’。所以，我想您每个月也会需要至少一天的累计时间来盘算一下吧？我不会打扰您太久，10分钟就行。您看，是明天上午您比较方便，还是明天下午？”

如果客户用“我没有钱”来当借口时，你可以对他说：“先生，我知道您对自己的财务状况是最了解的，如果真是那样的话，现在您的财务状况就一定十分紧张，那您就真的应该进行系统化的理财了，刚好我可以为您提供这方面的服务，也许可以帮助您解决一些小问题。”也可以说：“我先为您提供一些相关方面的资料给您参考，您看，我是在下星期一，还是周二给您送来呢？”

当客户对你说：“我现在还无法确定业务发展的具体方向。”你就可以说：“先生，我们做销售的最关心的就是一项业务后续发展的方向了，您有时间可以先看看我们公司的具体方案好吗？您看，我周二过来您比较方便，还是周三过来？”如果客户又说：“是啊，要作决定，我必须先跟我的老板请示一下。”销售人员就可以说：“我完全赞同您的想法，先生，您看，我们约个时间跟您的老板一起谈谈？”(www.daowen.com)

如果客户说：“先这样吧，我有需要的时候会再跟你联系的。”这时你千万不要乖乖地离开，你应该说：“先生，由于您现在对我们的产品还不太了解，所以没有太大的意愿，不过，我还是很乐意让您了解一下我们的产品，相信对您以后的选购会有很大的帮助。”

最后客户如果说：“说到底，你的主要目的不就是想让我买你的产品吗？”你可以这样回答：“是的，您说的没错，我是很想把我的产品销售给您，但我给您推销的产品是肯定会值得您期望的。您有兴趣的话，我们可以先一起谈谈看。是明天您来我们公司比较好呢，还是周三我来拜访您呢？”

在一般情况下，客户都会选择后者。

不管客户以什么样的借口来推诿你，你都可以给他一个二选一的选择题来主导销售过程，这样你才能将主动权掌握在自己手中，才能让销售进程始终朝着你所希望的方向发展。

但你必须要注意的是，当客户说的推辞很明显就是一种借口时，你也决不能够露出不高兴的神色，或是当面揭穿。也许你已经发现了这样一个规律：无论客户说什么，你都要赞同他的观点，因为只有赞同他，他才会给你继续说话的机会，对于销售人员来说，你也才有运用这个定律的机会。