全球知名成功学家戴尔·卡耐基说：“在生意场上，做一名好听众远比自己夸夸其谈有用得多。如果你对客户的话感兴趣，并且有急切想听下去的愿望，那么订单通常会不请自来。”

在销售过程中，销售人员与客户沟通的过程是一个双向互动的过程。对销售人员来说，他们需要通过话语向客户传递相关信息，以达到说服客户的目的。同时，销售人员也需要通过倾听来接收来自客户的信息。如果销售人员通过倾听从客户那里获得必要的信息，那么对达成销售将会起到事倍功半的效果。对于客户而言，他们不但需要通过销售人员的介绍来获取产品或服务的相关信息，同时也需要通过接受销售人员的劝说来巩固购买信心，以及表达自己的需求和意见。在有的时候，他们也需要通过倾诉来告诉销售人员自己遇到的烦恼和难题等。

可见，销售人员在与客户沟通的整个过程中，客户并不只是被动地接受劝说和聆听介绍，他们也要表达自己的意见和要求，也需要得到沟通。其实，对于销售人员来说，善于倾听客户讲话也是口才的体现。如果你想成为一位善于说话的人，那就应当先成为善于倾听别人讲话的人。在销售人员与客户交谈的过程中，虽然倾听客户谈话是一种很平常的行为，但是它最终会起到不可思议的效果。同时，销售人员也可以在倾听中获取更多的知识和智慧。所以说，销售人员想要说出客户爱听的话来，首先就要学会倾听对方说话。

倾听对于销售人员来说，在与客户交谈的过程中有哪些作用呢？

第一，可以让销售人员直接获取客户的相关信息。

大家都知道，在人与人之间的信息传递过程中，都会存在不同程度的信息损耗和失真，因为信息经历的传递环节越多，传递渠道越复杂，信息的损耗和失真程度就越大。

管理学专家汤姆·彼得斯和南希·奥斯汀在他们共同完成的书《追求完美》中说到了倾听的重要性，他们认为：“有效的倾听至少可以使销售人员直接从客户口中获得重要信息，而不必通过其他中间环节，这样就可以尽可能地免去事实在输送过程中被扭曲的风险。”

所以，信息经历的传递环节越少，传递的渠道越直接，人们获得的信息就越充分、越准确。因此，善于倾听的销售人员可以直接从客户的话语中获取相关的信息。

同时，也只有善于倾听对方说的话，才能更准确地理解对方的意思。下面这个小故事就是没能准确理解对方的意思而闹的笑话。

一天，有一个工匠沿着乡村小路回家，在路上他看见一个农夫独自站在路边闷闷不乐地吸烟。工匠问道：“你有什么不高兴的事吗？”农夫叹了口气后，说：“家里烟囱有点倒烟。”工匠听后说：“这个问题应该不难解决，我帮你看看吧。”农夫还没来得及回答，工匠就走到农夫家门口，他一推门，就立刻听到一个女人的叫骂声：“你给我滚远点，不准再回来……”工匠这才恍然大悟，急忙退了出来，并自嘲道：“我家的烟囱有时也倒烟。”农夫说“家里的烟囱有点倒烟”，是运用比喻委婉地自嘲被妻子的叫骂声呛得在家里待不下去了，然而工匠却没有听出来，竟然信以为真，还主动要求去帮忙解决，却迎来了农夫妻子的怒骂。(www.daowen.com)

第二，可以体现销售人员对客户的尊重和关注。

当销售人员专注地倾听客户说话的时候，客户就能毫无保留地说出自己的观点和要求，这不但可以满足客户想要表达内心想法的需求，同时还可以让他们在倾诉和被倾听中获得尊重和关注。人人都希望能够得到别人的尊重与关注，所以销售人员的认真倾听就可以满足客户的这一心理需求。销售人员通过倾听，可以让客户感觉到自己非常重视他们的需求，并且也会努力满足。

世界知名成功学家戴尔·卡耐基就曾讲述过这样一个有趣的故事。

一次，他在一次宴会上认识了一位很有名的植物学家。由于他之前都没有与植物学家交谈的经历，所以就希望可以从中获取一些重要的知识。于是，在与植物学家交流的过程中，卡耐基总是仔细地听那位植物学家谈一些植物和园艺方面的事，不知不觉地就过了三个小时。而自己几乎没怎么说话，他只是告诉那位植物学家，他得到了最好的款待的同时也觉得受益匪浅。最后他得到了植物学家的称赞和夸奖，说他极具魅力，与他聊得十分愉快，度过了一个美好的夜晚。事实上，卡耐基在几个小时内，几乎什么话也没有说，就成了对方眼里相谈甚欢的朋友，确实不可思议，却又合乎情理。对于植物学家而言，卡耐基把他当成了十分对胃口的话友；而对于卡耐基来说，自己只不过是一位忠实的听众，并不断地鼓励对方继续说下去而已。因此，一个善于倾听的人会让对方更好地实现自身的价值，从而就能够让对方畅所欲言地吐露心声。

同时，汤姆·彼得斯和南希·奥斯汀两位管理学专家也认为，倾听还可以使被倾听者产生被关注、被尊重的感觉，他们会因此而更加积极地投入到整个沟通过程当中。

第三，销售人员可以为自己创造和寻找达成销售的时机。

对于销售人员来说，倾听并不是单纯地用耳朵听，而是为了促成销售而倾听。在这个倾听的过程中，销售人员可以通过客户传达出的相关信息判断客户的真正需求和关注点，然后，销售人员才能有针对性地寻找解决的方法，从而让客户满足，实现最终的销售。相反，如果销售人员对客户提出的相关信息充耳不闻或者理解得不透彻，那么就不可能利用听到的重要信息来抓住成交的最佳时机。

同时，销售人员在倾听的过程中，还要善于对听到的信息进行分析，以获取对自己有用的信息。

在销售过程中，销售人员可以通过倾听了解客户，从而用对方喜欢的语气和表达方式来与其进行交流；同时倾听还可以拉近你们之间的距离，从而达到说服对方促成销售的目的。因此，销售人员要想说出客户爱听的话来，首先就要学会善于倾听别人说话。