我国早就有“妙语连珠”“妙语惊人”等成语，无不说明了会说话的重要性。的确，对于人们来说，说话并不是一件很困难的事，但会说话却是一件不简单的事情。对于能言善辩者来说，即便是一无所有，依然可以取得成功。懂得说话攻心之术，不但让你在人生的竞技场上如虎添翼，而且也是一笔取之不尽的财富。

那么在销售过程中，销售人员要怎样说话客户才最喜欢听呢？要怎样说话才能实现成功推销呢？这就需要销售人员先弄清客户究竟喜欢听什么，不喜欢听什么。只有当明确了这一点之后，说话才能做到有针对性，张弛有度。

事实上，很多销售人员在销售产品的时候，总是在客户面前喋喋不休、滔滔不绝。其实，这样并不一定能收到好的效果。

在当今社会，虽然有不计其数的销售人员，但是其中真正会说话的人却不是很多。事实上，真正有好口才的销售人员并不一定要说得很多，却是明白将自己产品的特色完美地诠释成客户所需要的东西，明白投其所好。

那么，销售人员怎样才能做到让客户喜欢听你说话呢？

首先，销售人员要通过仔细观察，了解客户的真正需求。一般情况下，客户所关注的产品大都是他们感兴趣的。当你与客户所说的话并不是对方所关心的问题时，客户便不会再继续听下去。因此，销售人员在推销你的产品之前一定要先了解客户的具体需求，然后再进行有目的性的推销。

一天，销售人员小谢到经销商那里去推销冰箱，当他见到客户后说：“您好，非常感谢您能给我这个介绍产品的机会！”客户：“你好，欢迎你来。”双方相互寒暄后，小谢开始用他那伶牙俐齿的口才滔滔不绝地向客户介绍他的产品，他说现在大多数客户比较喜欢颜色亮一点的冰箱，老旧的款式已经逐步被淘汰了。为了满足客户的需求，公司最近开发出了一系列的新款冰箱。这时小谢拿出产品展示说明书对客户说：“您看，这就是我们公司最新的一系列产品。颜色也很丰富，有红色、亮蓝、黄色、亮粉红色等。而且我们还免费为客户提供送货上门的服务，如果您现在就订购这一系列冰箱，我们两天之内就可以交货。速度很快吧？”“那么……”还未等客户说完，小谢便打断客户的话继续说道：“我已经解说得很清楚了，您应该没有什么疑问了吧？”客户：“你说得是很清楚。我想年轻人会很喜欢你们的产品，可我的店是以经销传统性家用电器为主的，你知道吗？在这附近几乎住的都是一些上了年龄的退休老人，因此我的产品只针对比较年长、有固定收入的人群，产品的进货也以典雅、古朴、价钱合理的款式为主。”最后，销售人员小谢只能无奈地离开了。

由此可见，这位销售人员最终没能说服客户购买他的产品，就是因为他在介绍产品的时候并没有找到客户的真正需求，而只是在进行盲目的推销。很多销售人员在销售过程中，自以为依靠自己的口才就可以打动客户，然而，却不知道这样更容易失败。其实，销售人员谈的应该是客户关心且感兴趣的话题，并以客户喜欢的方式去介绍，最后才能打动客户的心，达到销售的目的。

其次，销售人员要先全面了解所推销产品的各项功能。作为销售人员只有充分了解产品的各项功能，才能结合客户的实际需求，从中找到相同的地方。然后再根据客户的需求进行有目的性的推销。

如一位来买冰箱的顾客对销售人员说：“我打算购买一台冰箱，想了解一下你们这个牌子的情况。”销售人员先向客户了解需求时问：“先生是自己用，还是一家人用？”客户：“就我们一家三人用，我想先看一下这款冰箱。”销售人员：“先生眼光真好，您看的这款冰箱是我们这里最畅销的一款。”客户：“我朋友用的就是这一款，听说还可以，你再给我详细说说它的功能吧。”于是销售人员仔细地讲解道：“这款冰箱冷冻容量为171升，冷藏双冻双开门……正适合您一家人使用。”

最后，销售人员要把握住客户真正关注的重点，并把话说得恰到好处。在销售过程中，由于不同顾客都有各自不同的需要，所以，销售人员在向客户讲解产品的时候，就没有必要全面而详细地从头到尾进行讲解，只需要将客户所关心的问题讲解清楚就可以了。因为在通常情况下，大多数顾客在对产品进行详细了解时，只会关注他关注、感兴趣的那一些问题，如品牌、价格、安全性、质量、售后服务等。如客户说：“这一款冰箱总体上还可以，但你们的售后服务是怎样的呢？”销售人员：“这位女士，对于售后服务这个方面，你完全可以放心，保修期为五年，并且终身免费为你服务。”所以，销售人员先根据顾客的实际需求来确定谈话重点，再对客户进行详细的说明讲解即可。

那么，销售人员如何才能通过短短几句的开场白来成功地吸引顾客呢？可以参照以下几种常用的表达方式。

·提及顾客可能最关心的问题

如：“听您的朋友提起，您现在最头疼的是产品的废品率很高，通过调整后这个问题还是没有从根本上得到改善……”(www.daowen.com)

·谈谈双方都熟悉的第三方

如：“是您的朋友张女士介绍我与您联系的，说您近期想添置一批办公用品……”

·赞美对方

如：“他们都说您是这方面的专家，所以也想和您交流一下……”当然赞美的话语要合情合理，否则只会让顾客产生反感。

·在适当的时候，告诉顾客其竞争对手也曾与你有过合作

如：“我们刚刚和某某公司有过合作，他们认为……”当顾客听到竞争对手时，往往会变得很敏感，因而也就会把注意力集中到你要讲的内容上。

·在顾客认同这一观点的前提下，引起对方对某件事情的共鸣

如：“很多人都认为当面拜访顾客是一种最有效的销售方式，不知道您是怎么看的……”这样能够引起对方的共鸣，有助于推销工作的顺利进行。

·用数据来引起顾客的兴趣和注意力

如：“通过增加这个设备，可以使贵公司的生产效率得到一半以上的提升。

·有时效的话语

如：“我觉得这个优惠活动能为您节省很多话费，截止日期为本月底，所以我觉得应该让您知道这种情况……”这种时间的限制往往会让顾客产生紧迫而稀有的心理。

对于以上这几种常用的表达方式，销售人员在与顾客交谈的过程中，应该根据实际情况作相应的选择，同时也要用积极开朗的语气对顾客进行表达与问候。