俗话说爱屋及乌，也就是说因为爱一个人而连带爱他屋上的乌鸦。常常形容人们对某人爱得很深，以至于爱上了与此人相关的一切人和物，在心理学上把这种对特定对象的情感迁移现象称为“踢猫效应”，也叫做“移情效应”。实际上，说的就是一个人的主观情绪很容易波及他人身上，但这种主观情绪在很大程度上表现为“迁怒”。在人们的生活和工作中这种效应随处可见，它的威力不容小视。

某公司的一位老板由于闯红灯，被警察扣了驾照，还开了罚单，所以老板心里十分不快。当他刚到公司的时候，业务经理就说：“老板，最近快到手的那笔大买卖没谈成。”老板气急败坏地训斥道：“快到手的生意都丢了，你这个业务经理是饭桶吗？”

业务经理被老板训斥后，气冲冲地回到了办公室。

这时，助理进来告诉他，半小时后有个重要的临时会议需要他参加。这时业务经理问助理：“我让你打印的那几份文件完成了没有？”助理说：“还没有，因为打印机坏了。”“打印机坏了，不会找人来修理吗？不要没完成好工作就总找什么借口，不要以为自己在公司干了很多年了，就不会被解雇。”

助理心里很是气愤，心里想：“在公司的这几年，我尽心尽力地为公司工作，不就是几份无关紧要的文件没有及时打印出来吗？用解雇来威胁我，谁怕呀，我还不想干了呢！”助理下班回到家后，看到儿子坐在电脑前打游戏，一身脏兮兮的，衣服也被刮破了，便恼怒得吼道：“叫你放学后早点回家，你又到哪里疯去了？是不是又想挨打了。”儿子心里很是不满，就生气地跑回了自己的房间，心想：“也不听我解释，不就是踢了会儿球吗？至于对我发这么大的脾气吗？”

儿子正在气头上时，跑过来一只猫，他便狠狠地把猫一脚踹开，并怒吼道：“滚开，你这只死猫！”猫从阳台上掉了下去，正好砸在了来找助理的老板头上……

这个故事不仅看起来十分有趣，同时也给我们带来很多启示。在通常情况下，情感的迁移会产生很多不可思议却又合乎情理的效果，人类的情绪就是这样妙不可言。这种“移情效应”同样也可以运用到销售中。

因此销售人员要学习和掌握这种移情作用，再恰到好处地运用这种作用与客户拉近距离。在销售过程中，如果客户对与销售人员有密切关系的人或物产生了强烈的情感，那么客户就会把这种情感转移到销售人员及其销售的产品或服务上来。这对销售工作来说就会起到事半功倍的效果。

当欧洲空中客车公司准备进军印度市场时，为了在这片新的领域上占有一席之地，就让在印度土生土长的推销人员拉提埃来负责新市场的开发工作。(www.daowen.com)

然而，这对于拉提埃来说并不是一件容易的事情，尽管拉提埃是一位非常优秀的销售人员。因为客户拉尔将军对他的态度十分冷淡，甚至连一次面谈的机会也不给他。但是，拉提埃并没有因此而放弃，在他多次的努力下，拉尔将军终于愿意给拉提埃五分钟的面谈时间。

那天，当双方见面时，拉提埃就把自己也出生于印度的事情告诉了拉尔将军，将军听后有些吃惊，两人之间的谈话也亲密了一些。接着拉提埃又回忆起自己小时候曾受印度人民照顾的事情，并表达了自己对印度的热爱之情。这种真挚的感情和由衷的谢意，让拉尔将军非常感动，于是，他渐渐地对拉提埃产生了好感。

接着，拉提埃恭敬地将一张颜色泛黄的合影照片送到了拉尔将军的手里，原来他带来的这张照片正是他同印度民族领袖甘地的合影，照片上的那个小男孩正是拉提埃，当时，在他们全家回国的途中，有幸遇到了这位民族英雄，才有机会与他一起照相留念。于是，拉提埃借此良机便征服了对方。同时拉提埃告诉将军，这次来到印度，他之所以把甘地先生的照片带在身上，是因为还有一个重要的任务，就是要去拜谒圣雄甘地的陵墓。这时，拉尔将军对甘地的深厚感情被拉提埃完全地激发出来了，对于这样一个热爱印度人民、崇敬民族英雄甘地的人他怎么会拒绝呢？于是，拉尔将军彻底敞开心扉与拉提埃友好地谈起了生意。

从这个故事可以看出，正因为他们有共同熟悉的生长环境，所以才会一见如故。在心理学上把谈话双方的共同生活环境、经历、身份地位、兴趣爱好、思想逻辑，以及共同熟悉的人或物，称为双方的“共同意识”，当谈话双方建立起这种共同意识后，就会产生一见如故的感觉，从而欣赏、信任对方。所以，销售员可以积极利用“移情效应”，可以事先了解客户的基本情况，如客户所喜欢或感兴趣的人或物。同时在销售过程中也要留心观察客户的言行举止、衣着服饰、工作环境、家居摆设等，通过观察求证来减小误差，创造令客户产生“移情效应”的条件，拉近与客户之间的关系。

在生活中，常常都会有一些人会因为共同的兴趣爱好而走到一起，共同的喜好可以拉近彼此之间的距离。如古人“以酒会友”、“以文会友”等，都是因为人们爱喝酒或都爱文学而建立了很好的朋友关系。这些都是“移情效应”的一种表现形式。

因此，销售人员在销售中要善于利用“移情效应”，针对客户的兴趣投其所好地进行销售活动。如将客户对某物或某事的情感转移到自己及其所销售的产品上来，引导客户产生兴趣，当销售人员与客户所喜欢的事情或人存在某种良好的相关联系时，客户就会爱屋及乌，对销售人员产生同样喜好的情感。这是以客户所喜欢的人或物为媒介，使客户将同样的情感转移到销售员身上，从而拉近与客户之间的距离，最后达到销售的目的。

移情看起来简单，实施起来却并不容易，同时风险也是相当的大。不能全凭运气而要用得恰到好处，特别需要注意的是那些比较恶劣的情感和态度会产生恶劣的“移情效应”。所以，销售员在利用时要避免不良的“移情效应”对客户产生负面影响。