在日常生活中，一个人在表情、服饰、谈吐、举止上的表现，往往都会不同程度地反映出这个人的心理状态、精神追求、生活爱好等。所以，只要你善于观察，就会发现你们之间的共同点。在销售中也是如此，销售人员要找出你与顾客之间的相同点，就能更好地拉近你和客户之间的心理距离。

例如，一个年轻男子走进了商场里的一个专卖店，这时，他看到一套感觉很适合自己的休闲服，但还是有些犹豫，一个善于察言观色的销售员看到了，于是走过来跟他聊了起来：

“您长得真像周星驰，一定是个幽默的人吧。”

“呵呵，星爷啊，是我偶像啊！”

“真这么巧，我也很喜欢星爷的，星爷的电影真是太经典了！”

“是啊，我也超喜欢星爷的电影，尤其是《功夫》……”

“哇，真是英雄所见略同啊，我也超喜欢这部！”

“哈哈，看来咱们还挺有缘分。”

“怪不得你看中这套衣服了，这套衣服跟星爷穿的风格真是太像了！”

“是吗？”

最后，销售人员不但顺利地卖出了这件价格不便宜的衣服，而且还说服这个顾客买走了一条迷彩休闲裤，其理由就是周星驰曾经这样穿过。

被誉为美国销售首席官、销售之父的杰弗里·吉特默说：“如果你找到了与潜在客户的共同点，他们就会喜欢你、信任你，并且购买你的产品。”

事实上，人们通常更愿意与容易相处的人做生意，特别是那些与客户初次见面，就找到彼此的共同点，并能够很快消除彼此紧张感和陌生感的销售人员。

所以说消除人与人之间距离的最好方法就是寻找双方的共同点，并以此拉近自己和客户的距离。例如，当你在拜访一个球迷的时候，就可以跟他聊起最近的精彩球赛，他一定会喜笑颜开的，你可能会成为他的铁杆“球友”；对于一个痴迷的“彩民”而言，没有什么可以比中大奖更能让他感兴趣的，如果你将自己看中的那个号码告诉他，你可能就成了他的上帝了。因此在销售的过程中为自己和客户制造共鸣是很重要的，在这个共同点的基础上，你们之间的距离就会越来越近。

张先生是一家公司的销售部经理，一次他去山西旅游，来到一家餐馆准备就餐，可是餐馆的人已经满了。看到这样的情况，张先生想了想还是走吧，可在无意之中，他发现靠角落的一张桌上还有一个空位置。稍微犹豫了一下后，张先生还是走了过去，并主动向坐在旁边的先生亲切地打招呼：“这位先生，您好！”对方有些诧异，但还很有礼貌地回应。张先生问：“请问这位子有人吗？”对方说：“没有。”张先生便说：“我可以坐在这里吗？”对方很爽快地就请他坐了下来。

张先生坐下来之后，看着对面那位先生说道：“我今天刚坐飞机到这里。这里的景色真是优美，感觉整个人都平静了很多。”对方说：“是啊，那你去过五台山吗？我家就在那里，那里的景色更值得一看，很多电视剧就是在那儿拍的。”接着，他同张先生谈起了山西的风土人情、自然景观，之后又给了他一张名片，原来他是某大公司的业务主任。(www.daowen.com)

张先生也拿出自己的名片递了过去，这位业务主任看到张先生的名片，很惊喜地说：“啊！原来你在广告公司工作啊！看来真是太有缘了！是这样，我们公司想在北京成立一个办事处，正想找一个广告公司合作呢！”张先生一听也高兴了，于是两个人把谈话的地点换成了酒店客房，后来对方竟然与张先生达成了一个上百万元的交易。

所以，对于销售人员来说，最难的就是在和客户交流的过程中，找不到共同话题。如果有了共同话题，那么双方的交流和沟通就会变得更加顺利。

销售人员如何才能找到与客户之间的共同点呢？

·从客户的口音中找到共同话题

我们通常从客户的说话口音中，可以了解到客户的出生地以及生活习性。销售人员大可直接通过客户的口音猜测他是哪里人。假如猜对了，两个人就有了共同的话题。就算猜错了，也没关系，因为这时客户一般都会告诉你他是什么地方的人，这样你们还是可以找到共同的话题。

销售员小李见到客户时，简单问候之后就说：“听您的口音，好像是四川人吧？”客户点头说是。小李说：“我是重庆的，您呢？”客户说：“我是成都的。”小李说：“四川好啊，四川有九寨沟，我去年去过一次，真是名不虚传啊！”气氛一下就此融洽了很多，于是，他们亲切地交谈了起来，等到小李起身告辞时，他们已经是熟悉的朋友了，客户还说有时间欢迎小李到他家做客。所以说，一个优秀的销售人员应该是一个善于观察和学习的人。

·从共同爱好中寻找话题

一次，某大公司的一个销售经理应约来到客户家里，看到客户书架上有很多中国古书，特别是有很多关于兵法的书籍，所以，在与客户聊天的过程中，他谈起了自己的爱好之一——读书，尤其是喜欢读《孙子兵法》一书。客户一听就来了精神，说他也最喜欢这本书。于是他们就从兵法谈到生意，谈得竟然忘了时间，不知不觉就到了晚上，结果还在一起吃了晚饭。

·关心顾客并从顾客需求入手

销售人员在拜访顾客之前，就需要充分地分析出顾客最主要的需求是什么，如果从一开始就抓住顾客急需解决的问题，那客户一定愿意与你继续谈下去。假如你与顾客刚见面，就滔滔不绝地推销你的产品，顾客不但不会购买你的产品，恐怕连自我介绍的机会也不会给你。

一天，保健品推销员小王到一个公园推销时，看到一位孕妇和一位老太太坐在草坪边的长椅上，于是小王走过去假装不经意地问：“你们长得真像。是一对母女吗？”于是老太太笑着说：“是啊，我女儿马上就要生孩子了，我专程从老家过来照顾她。”

这时，小王亲切地提醒那位孕妇：“不要在椅子上坐太长时间，这在一定程度上对身体有损伤，特别是怀了宝宝的时候，等小孩生下更要注意不要受寒。”然后又给老太太说：“现在很多年轻人都不会注意这些，因此很需要您提醒和照顾。”老太太说：“就是，就是，现在的年轻人啊，你跟她说的她都听不进去。”就这样，他们从怀孕聊到生产时的注意事项，又聊到生产后的恢复和保养，最后还说到老年人的保健方法，聊得很是高兴。事实上，那对母女早就开始看小王随身携带的产品以及产品资料了。

寻找共同点的方法还很多，如从相同的生活环境、工作任务、行路方向、生活习惯等入手，同时也可以从与顾客有的共同物品中寻找共同话题，从顾客的着装来寻找共同话题，从与顾客的家庭存在共同点方面寻找共同话题，从与客户的共同遭遇中寻找共同话题……

总之，只要你仔细观察，就一定可以找到你与陌生潜在顾客间的共同点，并以此打破尴尬的气氛。如果能把客户与你的一些共同点加以扩大，就能获得更好的说服效果。对销售人员来说，唯一目的就是消除顾客的心理隔阂，巧妙地化解他们的偏见，让顾客愿意接纳你，从而接受你的产品。