人与生俱来就具有怀疑的心理，总是怀疑别人对自己不利。如，当受到别人夸赞时，人们不免会猜想：他为什么要夸赞我？会不会别有用心？他这么做，会不会是骗我的？可以说，对他人的怀疑是人天生的一种普遍心理。实际上，怀疑是人天生就有的一种自我保护本能，是避免自己受到外界伤害的必要自卫手段和措施。

在销售的过程中，顾客对销售人员也都存有一种怀疑的心理，即不信任心理。从销售人员那里获取的各种商品信息，通常都让顾客认为有一些虚假的成分，甚至还存在一些欺诈的行为。因此，当销售人员积极地向顾客推销产品时，顾客就会想：这么积极，是不是这些产品质量不好或有其他问题？于是，大多数顾客在与销售人员交流中，都会觉得销售人员的话听不听都一样，通常都不会太在意，部分有逆反心理的顾客甚至会跟销售人员争论不休。

顾客会产生这种怀疑心理，很大一部分的原因是由于在他们以往的生活中，曾经购买的商品不能满足他们的期望或受到过欺诈行为，又或在他的身边发生过太多这种上当受骗的例子，以及从新闻媒体上看到过一些损害顾客利益的有关案例等，让他们产生不信任的心理，更加害怕上当受骗。这种怀疑心理往往会给销售工作带来很大的阻碍，因此销售员必须要了解客户的这种心理。

可见，对销售人员而言，在销售中，如何快速有效地消除客户的顾虑，是非常关键的。如果销售人员不能从根本上打消顾客的顾虑，就很难促成交易。

事实上，现在社会上有许多骗子都让消费者深受其害，这些骗子还常常仿效销售员的推销方式来行骗，因此消费者看到销售员时就很容易回想起曾经被骗的痛苦经历，同时也没有时间和精力去仔细辨别销售人员的真伪，最终导致他们在潜意识中很排斥销售人员。所以就很容易把销售员和骗子联系起来，并认为推销人员都是骗子，遇到销售人员也总是躲着走，害怕自己上当受骗。

在销售的过程中，有很多消费者在买东西时都会讨价还价，有时甚至会直接说：“你给我降价我就买。”到最后就算你报出最低价，消费者还是会有顾虑。其根源还是因为顾客害怕被骗。让客户有这种心理还在于有些商家促销做得有些过头，如原价1000元的产品，没几天就优惠到200元，或者随便找个理由就打个五折。这时顾客难免会想：一定是产品本来就值几百块，不然怎么一下子就下降这么多？看来他们平时都在谋取暴利，我一定不能上当。当顾客一旦有了这样的想法，你的价格越低，反而越会让他们觉得可疑。

顾客真正想要的是物美价廉的商品。如果顾客刚买了你的产品，到其他地方一看，你卖给他的东西只要半价就可以买到，这样一来，你不仅会失去这个顾客，还会影响你的信誉。(www.daowen.com)

通常情况下，大多数顾客在面对销售人员时，往往都显得十分谨慎，几乎每一个细胞都充满警惕，就怕上当受骗。当销售人员遇到这类顾客时，不能太急于求成，一定要找出他们不能接受你推销的产品的真正原因，然后再想办法消除顾客心中的疑虑。最好能先让自己成为顾客的朋友，这样就能更好地促成销售。

顾客这种怕被骗的心理会让你们的交流产生障碍，但同时也会给你带来机会。因为这种顾客往往是想购买产品的，但是他们总希望你能把价格降到最低，所以会找同类商品如何优惠的方法来刺激你。销售人员与顾客交谈时一定要让客户明白，任何一种商品都不可能十全十美，同时你要告诉顾客的重点是你的产品能让他获得哪些方面的好处，以此来满足顾客的需求和减轻他的顾虑。假如有优惠活动时，也要事先以多种形式告知顾客，这样始终将利益的重点放到顾客身上，就会让客户觉得自己不是被骗而是在获利。

还有一些顾客是担心商品的质量不好或功能不全，对商品的信心不足。这时，你完全可以直接告诉顾客你的产品存在哪些缺点，这样一来，顾客就会觉得你没有隐瞒产品的缺点，是个诚实的人，从而就会对你产生信任感，也就愿意与你再继续交流。同时顾客会感到你很了解他，把他想知道的问题都回答了，疑虑自然就减少了。

显而易见，销售人员主动说出商品的缺点，不但可以避免与客户发生正面冲突，还能使你和顾客的关系由消极的防御转变为积极的进攻模式，进而迅速地促成交易。

在销售的过程当中，销售人员首先需要做的就是向顾客保证此商品绝对物有所值，他们决定购买是一种十分明智的选择，且购买你的产品是在价值、利益等方面最理想的选择。与此同时，销售人员也要尽可能地站在顾客的立场去思考，因为只有当你站在客户的角度去思考问题的时候，才能了解顾客真正需要的是什么，才能为顾客提供最为满意的服务和商品。

消费者怀有顾虑心理是一个很普遍的社会问题，销售人员如果不能消除这种心理，就无法促成销售。所以销售人员要善于巧妙地化解顾客心中的顾虑，让他们可以放心购物，同时也能让自己获得更多的销售业绩。