每一个人几乎都有从众心理，社会心理学研究表明“从众”是一种比较普遍的社会心理和行为现象。让一个人在某种环境下独处时，往往会使其提高个体的警惕性，心理防线也就不易被攻破。若让个体和其他人都同在一种环境下时，其安全感和舒适感就都会有所增加。这种心理在消费中就表现得尤为突出。因为大多数人都喜欢凑热闹，喜欢跟随着别人行动，尤其是看到大家都在抢购某种商品时，他们往往会表现出非常强烈的购买欲望，就会不假思索地加入到抢购队伍中去。

顾客在购物时，不仅会考虑自己的需要，还会用大多数人的购物行为作为参照。他们往往不愿意冒险尝试。一般情况下，只要是没有经过别人试用的商品，顾客都持有怀疑态度，不敢轻易选购。而对于大多数人都认可的商品，他们就比较容易信任和选购。消费者认为随波逐流的购物行为才最安全。

所以，销售人员要利用顾客这种随波逐流的从众心理，来制造人们争相购买的氛围，以促成顾客迅速作出购买的决定，这样才能创造出销售佳绩。

在销售过程中，利用客户这种随波逐流的心理又称为从众成交法。如某大型超市入口处排了一条很长的队伍，从超市经过的人就很容易加入排队的队伍中。因为看到此类场景时，人们首先就会想到：有这么多的人排队，肯定是有利可图，这个机会我可不能错过。这样一来，队伍越长排队的人就会越来越多，但真正有明确购买目的人恐怕没有几个。事实上，顾客之间的相互影响力要远远大于推销人员的说服力。人们更加信赖身边的人，而不是那些总想着掏光自己口袋的销售者。大多数顾客既然都有这种心理，销售人员只需将这种从众心理加以巧妙地利用，先影响人群中的一部分人接受商品，继而就能达到让整个人群都接受商品的目的。

经常都能听到销售人员这样对顾客说：“这款产品很多人都买了，它在顾客中的反应很不错，所以销得特别快。”“很多像您这个年纪的人一直都在使用我们的产品”，销售人员的这些言辞，正是巧妙地利用了客户的从众心理，让客户先在心理上得到一种安全和保障，最终使客户也购买相同的产品。

如一位爱美的女士去买衣服，她可能会考虑自己的身材，但更多的却是先看看身边其他人都穿什么牌子的衣服。或许，这个女士很喜欢某个牌子的衣服，但最终她还是会认为人们的口碑才是最重要的，既然大家认为此品牌好，那这个品牌的衣服就一定好。有时候，销售人员可能还没说，一些客户也会主动向销售人员询问“是否有好多人购买过你们的产品”，实际上就是说，如果有很多人都用你们的产品，我才会考虑选购。其实，这也是一种从众心理的反映。

很多成功的销售人员在争取客户的订单时，经常利用这种从众心理让客户下决心签单。(www.daowen.com)

有一个销售人员去一家公司推销产品，与对方交谈得十分融洽，同时对方也感觉产品还可以，但就是迟迟不肯签单，于是，销售人员就说：“市内还有几家大公司使用的都是我们的产品。最初他们也只是购买了一部分产品。经他们使用后，都觉得我们公司的产品质量很好，就又继续购买了其他的产品。至今，他们已与我们公司建立了长期的合作关系。只要他们需要这方面的产品，都会联系我们公司，我们公司也会用最快的速度为他们提供最满意的服务。贵公司也可以像他们一样先定购一小部分的产品，使用后，如果对产品感觉到满意，到时候我们再增加订单数量，您看这样行不行？”对方听了这番话后，稍微犹豫了一会儿就与销售人员签了订单，购进了一部分产品。

由此可见，销售人员在适当的时候让客户知道“别人已经买了”、“我们的产品已经得到了别人的信任”是得到客户信任，让客户签订订单购买产品的有效技巧。在购买产品时，很多人都不愿意冒险，他们通常都会在别人购买后才会放心购买。在销售过程中，销售人员利用这种从众心理，就会很容易突破客户的警戒心理，最终促成客户购买。

顾客若在购买某商品时犹豫不决，销售人员可以在利用这种从众心理的同时，再借以“物以稀为贵”来进行辅助，也许就会更加容易促成销售。如销售人员可以对顾客说：“对不起，由于这种商品十分畅销，今天已经被抢购一空了，仅剩下一件样品，要过几天才能到货。您要是喜欢的话，我可以在进货时帮您留一件，不然又会被抢光。”这样的话，会让顾客觉得此商品一定是好东西，不买就会后悔的。于是，立刻就会让顾客产生强烈的购物欲望。但值得注意的是，对那些个性较强、喜欢表现自我的顾客，就不要轻易使用此法，因为这样做很容易引起客户的反从众心理。这样一来，不仅达不到目的，有时还会起到一定的反作用，甚至失去这个顾客。

同时，使用从众成交法还需要注意，销售人员向客户展示的一切资料与数据必须真实可靠，并以事实为依据，绝不能欺骗顾客。否则，不仅会失去客户的信任，无法实现交易，还会让你的信誉受到极大的损害。

总而言之，在销售过程中，销售人员只要将这种从众心理运用得恰到好处，通常都能够很好地促进客户签单，并让自己不断获得更多订单，创造出极佳的销售业绩。