这是一个正处于动荡的转型期的时代，旧的事物正逐渐被新的事物替代，新的事物又正在被人们慢慢适应、接受的过程中。面对层出不穷的新鲜事物，若感到不适时，人们心理上大多会陷入一种混沌、迷茫，甚至是恐慌的状态。在这种人人自危的状态下，人们的不安和恐惧心理逐渐显露出来，并开始选择一种安全的心理慰藉。他们通常会不同程度地产生一种怀旧心理，以此来逃避残酷现实，以得到暂时的心理安宁。心理学上的怀旧心理具有一定的积极作用，它可以帮助人调整心态，使其更加平和，返璞归真，可以帮助人认识自我、宣泄感情，是对现实心理压力转移的一种方式。由于人人都想依托这种心理来寻找一种解脱，所以怀旧便逐渐成为一种普遍的社会现象。

因此，在销售过程中，如果销售人员善于将客户的这种怀旧心理进行巧妙地利用，抓住客户的“怀旧对象”，有针对性地进行产品介绍与情感交流，就会产生积极正面的作用。

“消费者怀旧是消费者一种伤感或幸福或苦乐参半的感受，也是一种对事物的喜爱，而这些事物通常是在人们年轻时盛行的。”这是霍布鲁克和辛德勒对于消费者怀旧概念的定义。

怀旧是一种常见的心理现象，它是人们对过去念念不忘的人或事的追忆。每个人在心灵深处总是保留着一些对美好往事的回忆，这种回忆就好像陈年美酒一样，越陈越香，越想越有味道。例如以前有一首很著名的歌：小时候，妈妈对我讲，大海就是我故乡……这首歌的曲调相当优美、舒缓，勾起人们许多美好而难忘的回忆。再如“抬头望明月，低头思故乡”、“月是故乡明”，这些诗句流露出古人对故土、故乡、故人的思念之情。

销售人员要想利用人们的怀旧心理，就必须先弄清客户所怀旧的人和事。也就是说，在销售过程中给予消费者一定的怀旧元素刺激，用以激发消费者的怀旧情怀，从而勾起他们记忆深处的共同记忆点，并以此来引发购买倾向。怀旧销售首先必须有怀旧元素刺激消费者，例如在南方黑芝麻糊广告中，小男孩的一举一动就激发了消费者的怀旧情怀，使消费者产生一种很想重温童年的感受。而对于那些没有这种感受的普通群体来说，小男孩舔碗的举动也会令其忘不掉那一股浓浓的芝麻糊香。

怀旧销售并非单纯地给产品赋予一个怀旧因素，而是要利用这个因素将企业、产品进行有机的结合。要想激起顾客的情感，就必须从他们的切身利益出发，才能引起他们的共鸣以及内心的情感变化。其实怀旧并非单纯地倒退，它与创新的关系是相辅相成的，创新的怀旧会给怀旧增添一份特别的情趣。在销售中，挖掘或创造怀旧因素是怀旧销售的关键所在。所以，销售员要真正了解怀旧客户群的特点，就要主动挖掘自己的产品、品牌中潜在的怀旧元素，唤醒、激发消费者的怀旧心理，并在此基础上进行销售和宣传，这样才能获得很好的销售业绩。

为了分析怀旧心理在什么时候，以及对什么样的消费群体是有效的，就必须对怀旧群体进行细分，怀旧群体大体可概括为以下几类：

·年龄较大的客户群体

一般情况下，年纪较大的人比较容易产生怀旧心理，并且怀旧心理与年龄成正比，即年龄越大，怀旧心理就越强。

年轻人由于生活的阅历太少，所以生活的感受也不多，生活的积淀也少。对于他们来说，这是一个让人快速成长的时期，每天被学习、工作、家庭等诸多事物缠身的他们，根本没有太多的空闲去思考，而总在忙碌中。所以年轻人几乎很少怀旧。

年龄较大的人大多生活和工作相对比较稳定，没有了学习、工作、事业的困扰，于是，便有了更多的时间去思考、去怀旧。特别是处于退休年龄阶段的人，待着没什么事，所以思恋旧时岁月的时间多了，也更深刻了。

再加上时代的差异性，年纪大的人可能会对社会快速的发展和变革会感到不适，而这也使他们对过去的情景有了更多的追忆。销售人员在遇到这个年龄层的客户时就可以适时地考虑利用他们的怀旧心理了。

比如有些老人看不惯穿着太暴露或浓妆艳抹的女孩，看不惯文身或染着五彩头发的少年等。他们追忆的是那个女孩梳着小辫儿、男人穿着中山装的时代，所以有些聪明的厂商为了讨他们的欢心，便生产出了中规中矩的娃娃，梳着小辫子，穿着衣袖齐全的中式装；制作怀旧的广告，让客户直观地产生怀旧情绪，追忆起当年的美好感觉，从而令客户对厂商的产品和服务产生良好的印象。“南方黑芝麻糊”广告片中穿着朴素蓝布衣服的大婶和穿着中式小褂衫津津有味地吃着芝麻糊的男孩，会勾起那个年代客户群的许多美好回忆，并拉近该广告与这一群体间的距离，让他们感到亲切和温暖，进而产生购买的欲望。而这些广告所带来的销售业绩，也是非常可观的。再如，年龄大的人对如今的滚筒洗衣机用不惯并表示质疑，总觉得它不如搓衣板好使。海尔正是巧妙地利用了这群人的怀旧心理，生产出了“搓板洗”洗衣机。

所以，当你和这些客户交谈的时候，适时地提一些过去的美好生活，勾起这些年长的客户的回忆，很大程度上能拉近你和客户之间的距离，最终就能达到销售的目的。(www.daowen.com)

·有特殊经历的客户群体

在相同背景下的特殊经历，让这个具体的人群在某些方面有一种趋同性，对以往的经历容易产生怀旧。

如上山下乡的知青；共同上过战场、出生入死、浴血奋战的战友；一些很早就背井离乡去了一个陌生国度的老华侨……这些有特殊经历、特殊背景的群体，对生活有着更多的理解。在他们的生命中，这些都是刻骨铭心的经历。正是因为拥有共同的经历，他们对某些事物有着属于那个时代、那段经历的烙印，因此，就很容易产生同样的心理需求。销售人员的产品如果能引起他们追忆过去、产生共鸣，就会让他们对你的产品产生一种普遍的认同、偏爱和亲切的感觉。

在北京，有一个独具特色的老兵餐厅，餐厅老板在餐厅内设置了一个小型的陈列室，里面陈列着老式的三八大盖儿步枪、锈迹斑斑的小钢炮、发黄的军事地图、陈旧的军装，还有用子弹壳拼成的一幅老山前线的图画……可以看出餐厅的老板就是利用客户的怀旧心理，牢牢抓住了这一特殊群体的特殊心理需求，自然生意极其红火。来就餐的除了真正的老兵，还有他们的家人和一些喜欢猎奇的年轻人以及追求独特的食客。

再如早年移居到海外的老华侨，虽然现在的生活富裕了，但他们对祖国仍充满依依不舍之情。他们说着中文，吃着中餐，喝着中国茶，家里的装潢摆设完全是中式的，甚至有古典的家具，有的家里还摆放着瓷器古董和中国的字画。他们还很喜欢穿中式服装……可见，他们还保留着很浓厚的中国文化的痕迹。正因为这些老华侨有很强的祖国情结，所以他们把自己对祖国的思念、对亲人的思念，移植到最具中国文化的物品上。因此，销售者如果能利用这个特殊群体的怀旧心理，开发出最具中国文化特色的产品，必然会获得非常丰厚的利润。

·远离或背离以往生活环境的群体

这类群体虽然已经脱离了以前的生活环境，但心底仍然还烙有过去生活的印迹，因此在消费中也时常流露出怀旧之情。

这个群体的人，虽然过去的生活很贫穷，但经过十几年努力的拼搏和奋斗后，他们的事业成功了，大多数人都有了雄厚的资产，过上了富裕的生活，有的甚至还成了大富翁。但是，他们绝对不可能完全忘记那些深深刻在内心的生活体验，对他们来说，曾经历过的贫困生活或许是他们一生中最珍贵的财富。

若仔细地观察就会发现他们一言一行仍然保留着从前的影子。这时，销售人员只要抓住有这样怀旧心理的客户，先让他们重拾过去的回忆，使其流露出怀旧的情感，再对症下药，切中他们的需求，就能轻松赚取可观的利润。

·不愿改变过去的生活习惯，喜欢沉溺于过去情境中的群体

随着当今社会的快速发展，人们生活节奏越来越快，而商品更新的节奏也不断加快。喜欢追求流行、时尚的人就会很好地适应这种变化，对这些变化感到不适的人便会在心理上产生一些抵制情绪，所以他们对那些外包装或外壳上仍保留着过去印迹的产品情有独钟。如有的人会收集以前的旧钢琴或珍藏古董字画等。

所以，销售者可以利用人们怀念过去的心理，人为地创造具有时代特征的包装，在产品包装宣传当中加入怀旧的特色。比如泸州老窖的封坛年份酒就采用古朴的紫砂瓶子包装，并在接近瓶口处有传统的古代雕花，给人一种历史的厚重感，标志着其陈藏年份久远、醇香独特。在我国四川花园豆瓣厂生产的特色产品“郫县豆瓣”采用的包装是手工编制的小篓，无任何装潢，顶口加以一层红封盖，与酱紫色的小篓相配，显得非常古朴又富有中国特色。拥有老式听筒的拨号电话，还有老爷车等等，总之利用一切能让人们怀旧的事物，使客户对我们的产品或服务产生怀旧的美好感觉，以此激起客户的购买欲望。

从以上对这四类消费群体的分析我们可以看出，对于不同怀旧型的客户群体，他们的怀旧心理是不相同的，他们的怀旧情结所依托的事物也各有不同。所以，销售人员在与怀旧型客户交流时，就要先弄清不同客户的怀旧心理，并加以巧妙地利用，便能带来销售佳绩。