这是一个物质丰盈的时代，消费者随时随地都可以买到自己需要的商品，但为什么顾客就是不买你的？为什么会有这么多的拒绝？每天都有不同行业的销售者被这些问题所困扰。

其实，这是由于日益严重的产品同质化现象不断冲击着消费者传统的购物观念，人们的消费模式日益从“物质”的消费转向“感受”的消费，逐渐倾向于感性、品位、心理满意等抽象的标准，对于消费者来说，很多地方都有同样产品，这里不满意，可以选择满意的地方再买，这里的服务态度不好，可以到服务周到的地方去买。因此，产品附加值在消费者心中的地位就越来越重要。在销售过程中，消费者想要购买的不仅仅是商品本身，同时还有销售员的服务态度和服务精神。

消费者的购买情绪是带有感情色彩的，有许多顾客完全是凭着一种感觉来决定是否购买，而这个感觉是销售人员带给他的。所以，在推销产品之前，你就要先推销自己，要推销顾客对你的好感、信任等积极正面的形象。顾客拥有很丰富的想象力，有时，当他看到某商品时，就会想到你，他看到你就会想到你所推销的产品。

作者安东尼博士曾经说过：“68%的潜在顾客未购买你的产品，原因在于他们觉得推销员态度不佳，未能促使他们对商品产生兴趣，14%的潜在顾客之所以不购买向他们推销的商品，原因在于他们认为推销员的言词并不真实。”

所以说，顾客买的不是产品，而是你的服务态度和服务精神，你的为人处世。你可能会遇到这种情况，你一看见某人就心生喜欢，你喜欢他的为人处世，你就会喜欢他所推销的产品，这叫做爱屋及乌。你一看见某人就心生讨厌，同时也就讨厌他的产品。所以对于销售者来说，当客户大多都拒绝时，就说明你让客户不够信任、不够喜欢。如果你用友好、诚心诚意的服务态度为顾客服务，顾客就会相信、喜欢你，那么购买你的商品也就是顺理成章的事了。

曾经有个保险销售人员，他的年收入超过五百万人民币，而且连续十五年都超过五百万！有人曾经问他：“一般业务员可能拜访顾客一次，不买，他就放弃了，两次不买，放弃了，很多寿险业务员都拜访顾客三次、四次、五次、六次、七次、八次、半年、一年、两年……你收入这么高，你最长的一段时间曾经拜访顾客多久？”他说：“我老实告诉你，我曾经拜访过一位顾客超过十五年。”

虽然这位顾客还来不及买便逝去了。但是这个人的儿子跟他购买了，买了最高额的保单，而且，完全都不需要看保单里面所写的一切。

向他提问的人便很纳闷地说：“这个人的儿子投资了这么高的金额，却连保单的内容都不需要看一下？”保险销售人员回答道：“他已经看了十五年了，还需要看吗？”

曾经也做过销售员的成功学大师陈安之，就是靠自己竭诚为客户着想的服务态度和服务精神来实现销售目标的。

由此可见，顾客买的不只是产品，他买的更是你的服务精神和服务态度。

一天，有一对夫妇到车行来买车。他们一边看一边说这个车子的外观不好看，那个车子的价格太贵了，这个车的耗油量太大，几乎把车行的每一辆车都说得一无是处。要是遇上其他的销售员，早就生气地把他们赶出车行了，但是这位销售人员不仅没有生气，还笑着对他们说：“既然你们不喜欢我们这里的车，那你们究竟喜欢什么样的车型？这样好了，我开公司的展示车带你们出去买你们想要的车。如果你们喜欢哪个车型，我可以免费帮你们谈判，因为我知道它有多少的利润空间，你们看这样行不行？”

这对夫妇听了这个销售人员的话后，觉得有些吃惊，这个销售员居然要带自己到别的车行去买车，服务能做到这种程度，真是太不可思议了！但这对夫妇还是同意了销售人员的建议。(www.daowen.com)

于是，销售员就陪着这对夫妇到别的车行去看车。几个小时过后，他们又回到了原地，突然，那个太太说：“我们决定还是购买你们的车。”

销售员说：“你们不是说我们车子不太好吗？”

那个太太说：“是的，你们的车子真的是不太好，但你的服务态度是非常的好。”

由此可见，想要实现销售目的，就要为客户提供尽可能热情周到的服务，客户是在购买产品，他们更是在购买销售员的服务。在销售的过程中，销售员要努力地让客户得到应有的尊重、重视、关怀、体贴和周到，这些有时候远远要比产品的质量更能够打动客户。

所以，销售员首先就应该注重自己的服务态度和服务精神，再尽力帮助客户解决问题。当你这些服务都做得很到位时，客户就会选择购买，同时你也会有很好的销售业绩。相反，你的服务没有做到位，顾客不购买，那也是理所当然的事情。因此，当你被拒绝的时候，不要抱怨，而应该问问自己为顾客做了些什么。

有一次，法兰克去拜访一位客户，他看见客户的小女儿正在地板上玩耍。小姑娘很可爱，法兰克很快就成了她的好朋友。她父亲一忙完手中的事就过来打招呼，他说很久没有买法兰克的产品了。法兰克并没有急于向他推销什么，只是说他有个可爱的小女儿。这位顾客对法兰克说：“看得出来你真是喜欢我女儿，如果方便的话，你就晚上来我家参加她的生日晚会吧，我们家就在这商店附近。”

法兰克办完事后，真的去参加那个小女孩的生日晚会了。晚上大家玩得很开心，法兰克一直到最后才离开，当然手里多了一笔订单——那是一笔法兰克从未有过的大订单。法兰克并没有极力推销什么，只不过对客户的女儿表示友善而已，就和客户建立了良好的关系并达到了自己的销售目的。

后来法兰克做到了销售部经理，再后来就是总经理、总裁。他说：“在这20多年的推销工作中，我认为推销永远不是目的，而只是一个结果。推销最重要的是推销自己。成功推销自己，成交就成了自然的结果。”

可见，销售员所做的销售工作，不仅仅是推销产品本身，更应该努力地推销自己，自己也是产品的一部分。客户在购买产品之前，一定会先观察其销售员，当客户喜欢这个销售员，相信这个销售员之后，才会选择购买他的产品。

如果只要商品物美价廉，那么所有公司的销售业绩都应该是一样的。然而事实却并非如此。一样的产品，一样的价格，让不同的销售员来推销，其业绩是不一样的。所以，在销售过程中，客户想要的不只是产品，他还想得到销售员竭诚的服务态度和服务精神，销售人员如果能抓住并利用消费者想要得到更多额外的附加值的心理来销售商品，那完成销售业绩便是一件水到渠成的事。