在销售的过程中，销售人员的畏惧多半来源于“不敢与人打交道”，这种现象我们把它称为“缺乏人际勇气”，销售新人在这一点上尤为明显，他们往往只注重对技能和知识的学习，却忽视了对人际勇气的训练。不仅如此，很多经验丰富的销售人员同样也是缺乏人际勇气的。他们对于产品、技能的掌握都没有问题，同时他们也十分勤奋，也曾赢得了客户的尊重，但是他们的成交率就是不高，甚至有很多是眼看快要到手的客户，最后却丧失了。这种现象在很多公司中非常的普遍。究其根源发现这与销售人员缺乏人际勇气有密切的关系。

李平是某公司新来的一个业务员，有一次，他需要去拜访一位客户，去之前就听同事说该客户是一家大企业的老总，为人很严肃，而且经常动不动就会发脾气，是很难对付的。于是李平的心里开始担心，害怕客户为难自己，或者把自己骂出来，那多难堪啊。他越想越害怕，甚至想要放弃，但是已经和客户约定好了见面，不去也不行。

在去客户家的路上，李平心里一直忐忑不安，设想了各种可能出现的情况，心情也变得越来越沉重。终于到了客户的门口，这时李平连敲门的勇气都没有了，伸出来的手还在不停地颤抖。这时门突然打开来，原来是主人想看看销售人员到了没有，正好碰见了，于是李平就跟着主人进了屋。

客户对李平很客气，也没有别人说得那么严肃，但是客户越是热情，李平越是紧张，最后连自己说什么都不知道了。客户见李平如此表现，心里很不满意，就找了个理由让他离开了。这笔生意当然也以失败而告终。

因此，缺乏勇气对销售工作的影响是致命的。李平就是因为缺乏勇气，而导致自己在客户面前面红耳赤、吞吞吐吐、语无伦次，客户会认为销售人员不专业、不干练、不可靠，正是这些负面的印象导致客户不满而使交易失败。这主要是李平个人的心理素质不高，受到了别人言论的影响。当别人说客户很严肃、不好对付的时候，李平的心里就产生了担心，害怕自己做不好，这种心理暗示愈演愈烈，以至于让他无法正确地看待这个问题。

作为销售人员，如果你想让客户买你的产品，就应该将这些恐惧、担心、顾虑，化为应付各种可能出现的种种不利情形的周密准备，不打无准备之仗。比如你要会见一位顾客，你事先最好要了解一下有关他的许多情况，了解他的家庭背景、个人爱好、经济状况、社会交际等，你对他了解得越多，你便越有把握做成这笔交易。当你信心百倍地出现在他面前时，一切都如你设想的那样顺理成章，你的勇气倍增，你显得那样的从容不迫，那样为人信赖，你的成功将是必然的。因此，销售人员必须敢于推销自己，同时更要愿意自我推销，最大限度地争取到周围人的认可。推销的最高境界是先把自己推销出去。

刚开始从事销售工作不久的杰夫·荷伊，就听说百事可乐的总裁卡尔·威勒欧普要到科罗拉多大学来演讲。杰夫找到为他安排行程的人，希望能找个时间和他会面。可是那个人告诉杰夫，总裁的行程安排得很紧凑，顶多只能在演讲完后的15分钟与杰夫碰面。

于是，在卡尔·威勒欧普演讲的那天早晨，杰夫就到科罗拉多大学的礼堂外苦等，守候这位百事可乐的总裁。

卡尔·威勒欧普演讲的声音不断地从里面传来，不知过了多久，杰夫猛然惊觉，预定的时间已经到了，但是他的演讲还没有结束，已经多讲了5分钟。也就是说，自己和威勒欧普会面的时间只剩下10分钟了，他必须当机立断，作个决定。(www.daowen.com)

于是，他拿出自己的名片，在背面写下几句话，提醒卡尔·威勒欧普说：您下午两点半和杰夫·荷伊有约。然后他做个深呼吸，推开礼堂的大门，直接从中间的走道向他走去。

威勒欧普先生本来还在演讲，见他走近，便停了下来。杰夫把名片递给他，随即转身从原路走出来，还没走到门边，就听到威勒欧普先生告诉台下的观众，说他迟到了，他谢谢大家来听他演讲，祝大家好运。说完，他就走到外面杰夫坐的地方。

此时，杰夫坐在那里，全身神经紧绷，连呼吸都好像停止了。

威勒欧普先生看看名片，又看着他说：“让我猜猜看，你就是杰夫。”这样，他们就在学校里找了一个地方，畅谈了一番。

他们谈了整整半个小时。威勒欧普先生不但告诉了杰夫许多精彩动人的故事，而且还邀杰夫到纽约去拜访他和他的工作伙伴。不过，他赐给杰夫最珍贵的东西还是鼓励杰夫继续发挥先前那种大无畏的勇气。他说，商业界或者其他任何地方，所需要的就是勇气，你希望做成什么事的时候，就需要有勇气来采取行动，否则终将一事无成。

显而易见，在销售过程中，销售员向顾客销售的首先就应该是他的勇气。一位成功的销售员必定是一位勇气可嘉的销售员，因为勇敢，他创造了一次又一次销售机会；因为勇敢，他才不会错过一次次销售机会；因为勇敢，他才会赢得一次次的销售奇迹。

在销售工作中，很多人常常因为不够勇敢而遭受到很多的失败和打击，也错过了很多的销售机会。勇气不是天生就有的，它是通过我们后天培养、学习，是在日常生活中一点一滴地积累起来的。而勇气的最大敌人，就是那些来自于你内心的顾虑、担心、恐惧。销售是勇敢者才能做好的工作，只有拥有不达目的誓不罢休的勇气，才能够说服客户购买产品，达到自己的目标。

所以，对销售员来说，勇气是非常重要的，勇气是你行动的动力。如果你能激发出自己的勇气，那么就会创造出令人大吃一惊的成绩。其实，只要你能鼓起勇气，勇敢地迈出第一步，以后的事就不会令你觉得那么困难了。因此，作为销售人员，应该克服各种消极心理，让勇气成就自己的销售事业。