恐惧是每个人都有的一种情感，是一种普遍性的消极心理，是在真实或想象的危险中，我们深刻感受到的一种强烈而压抑的情感状态。事实上，在我们每个人的生活中都会有产生恐惧感的时候，特别是当处于陌生或不利的环境中时，恐惧感就会更加强烈。同时恐惧感也是人的所有情绪中最为强烈、持久的不良反应，这种不良反应不但会造成心理上的压力，而且还会造成生理上的压力和免疫系统的破坏。

一位心理学家在课堂上讲了心理暗示对人们造成的重大影响，但是他的很多学生不以为然。他们认为心理暗示不过是某种借口，不存在科学依据。于是，心理学家决定带他的学生们去做一个试验。他把他的学生们带到了一个没有开灯的黑屋子里，屋子里有一座窄窄的桥。心理学家问：“谁敢从这座桥上走过去？”不服气的学生们一个接一个踏上那座窄桥，并顺利地走了过去。

心理学家打开了一盏幽幽的小灯。灯光昏暗，但是学生们看清楚了桥下是漆黑的水潭。谁也不知道那水有多深，而且在幽幽的灯光下，水潭显得更加诡异莫测。心理学家再次问：“现在，谁敢从这座桥上走过去？”学生们有些犹豫，但是大部分人还是走上那座桥，依旧小心翼翼地走了过去。

心理学家再次打开一盏灯，这盏灯的灯光较先前的那盏亮多了，学生们看到水潭里的景象后，心头不禁打了个冷战。只见水潭里有数不清的蛇游来游去，有一条眼镜蛇还吐着长长的信子昂头冲着那座桥。学生们无不倒吸一口冷气，心里在庆幸自己刚才没有掉下去。心理学家再次问：“这次，谁还敢走过那座桥？”几乎没有学生敢再踏上那座桥了。

这时，只见心理学家踏上了那座桥，稳稳地走到了对面，学生们都惊呆了。心理学家没有说话，只是再次打开一盏更亮的灯让学生们细看，原来桥和水潭之间密布着一张细细的铁丝网，学生们面面相觑。

心理学家这时开口了：“同学们，这就是我们心灵的力量。我们不知道，恐惧正是来自于我们的内心。在灯打开之前，我们所有人都能够小心地走过那座桥，那时候，黑暗对我们来说，不值得恐惧。反而是黑暗让我们变得小心，而不至于出错。但是，当灯被一盏盏打亮，我们被自己内心的恐惧限制住了，反而不敢迈步走向那座桥。其实，我们任何一个人都可以走过那座桥。那座桥，就是我们内心的力量。只要我们不被自己内心的恐惧所震慑，我们都有能力轻松地过桥。”

恐惧是人类与动物的本能。总有许多大大小小的恐惧在我们的生命中出现，所以，恐惧是阻挡我们前进的绊脚石。

实际上，有许多销售新人，当面对陌生客户，并准备与其交流时，经常会出现如手心出汗、嘴唇干燥、手发抖、面色燥红，说话结巴等现象，而先前准备充分的开场白一瞬间也忘得一干二净，只剩下一片空白的大脑。这就是销售恐惧心理，拥有这种心理的人害怕在公共场合讲话，不愿意接触人，不愿意拜访客户，更不敢向人推销。销售的恐惧心理，就是在销售的过程中，怕被别人注意或稍有差错就产生极度恐惧的情绪。它是一种对难堪或出丑表现得强烈和令人身心俱疲的恐惧感。可以说，每一个从事销售工作的人最初都会有恐惧心理，假如问他们到底怕什么，他们可能会说：“别人的想法怎么会被我改变呢？如果别人拒绝我，又该怎么办呢？”

假如人们都能顺利克服销售恐惧症的话，相信都会对于销售工作产生兴趣。但是，当我们面对现实时，就都会感觉到销售并不是那么容易的一件事。一般情况下，销售人员在与顾客见面后，通常的结果都是失败的占多数。尤其对于缺乏经验的销售人员来说，成功的机会也就更少了。因此，销售人员与顾客接触失败的经验积累多了，就会发展成为“推销恐惧症”，而销售新人容易患推销恐惧症也就是这个缘故造成的。

英国前首相丘吉尔曾说过：“一个人绝对不可在遇到危险时，背过身去试图逃避。若是这样做，只会使危险加倍。但是，如果立刻面对它，毫不退缩，危险便会减半。绝不要逃避任何事物，绝不！”

所以说，要想彻底克服这种恐惧心理的唯一方式，就是面对它、接触它、战胜它。

一天，销售人员李明来到了一个大公司，他要拜见该公司的总裁，拜访的目的是说服他选购自己公司的电脑。这是李明第二次拜访总裁，所以李明和公司的一些工作人员已经比较熟悉了，但总裁却很难见。听说今天总裁在办公室，李明急忙赶了过来。李明来到总裁的办公室门外，举手去敲门。就在手指落下的那一瞬间，停住了。李明放下手，想了想，离开了，可没走多远又回到了总裁的门口，再次举起手欲敲门，同样的事情又发生了，在手指要与门接触的那一瞬间，停住了，继而放下来。最后，李明转过身，走向了副总的办公室。到底发生了什么事？李明告诉自己，这事找副总也可以。其实，他很清楚，副总没有决策权，找他的原因就是他比较和蔼而李明对总裁则十分畏惧。因此，销售人员李明最终因为恐惧心理而销售失败。

由此可见，销售人员只有克服恐惧，才能大胆地与客户接触、自如地与客户交流。越是恐惧的事情就越去做，你才可能超越恐惧，否则，恐惧就会成为你心理上不可逾越的鸿沟，永远横在你的面前，让你一事无成。这就像跳伞一样，跳伞运动员虽然在地面做了上万次的训练，对每一个动作都非常娴熟、自如，但当他们第一次从飞机上往下跳的时候，无一例外地都会手心出汗、心跳过速、两脚发软，头脑一片空白。此时，只要他勇敢地跳了下去，接下来在空中的动作他自然都会做了。

优秀的销售人员应具备的心理素质就是不畏惧。因为销售职业生涯中，头号杀手既不是商品的价格，也不是宏观的经济萧条，甚至不是竞争对手的策略或拒绝见面的客户，心理学家认为，真正阻碍销售人员成功的是他们拜访客户时的胆怯心理。

心理学研究表明：思想没有办法化解一种不好的情绪，但行动却可以。所以，销售人员战胜恐惧的最好方法就是行动，行动是销售成功的最佳途径。行动不会失去什么，相反它会给你增加胆量。因此，在销售过程中，只有大胆尝试和行动才能有所收获。面对恐惧的最好的办法就是超越恐惧，完成迈向成功的一跳。

在拜访过程中，大部分销售人员或多或少地都会有怕见客户的恐惧心理。作为一个销售人员，如果不敢见客户，其后果是可想而知的，那么我们应怎样克服这种心理障碍呢？

营销大师齐藤竹之助为了帮助推销员克服推销访问恐惧症，重点分析、研究了其形成的原因和应有的对策。(www.daowen.com)

1. 形成访问恐惧症的原因

（1）自身知识、能力和准备不足。自己能力不高、商品知识不丰富、学识浅、事前的计划及准备不充分、商品说明死板，未能推陈出新。

（2）意志消极。如有的人对推销工作缺乏信心，自我厌恶，为私事而烦恼，并受家庭间伤和气、收入不固定、气候不正常等因素的影响。

（3）身体条件不利。如身体不健康、睡眠不足、连续的疲劳等也会对推销工作带来不利影响。

（4）对工作缺乏信心。这种心态起因于社会上的人对于推销职业认识不足。

（5）有悲观情绪。在进行访问时，屡受顾客的抗拒。如果因此一想到棘手的顾客、令人厌恶的顾客、强大的竞争对手、商谈不易进展等情况时，在事前就会因胆怯而产生悲观的心理。

（6）情绪的低落。如果一段时间业务一直不振，就会产生心情的不安与焦虑。

（7）将顾客的各项条件与推销员比较，相差悬殊的时候，也容易使人形成访问恐惧症。例如：对方的社会地位、经济基础、人格、学识等都高于你的时候。

（8）向熟人推销的时候。为推销而访问同学、旧友的时候，容易产生自卑感。

（9）因恐惧进行访问时惹得对方厌恶。假如访问的对象是工作繁忙、显要或社会地位较高的人，他们会对推销员表现出厌恶的情绪，这会对推销员的工作产生不利影响。

（10）访问门禁森严的住宅、养有恶狗的家庭等也容易使人产生恐惧心理。

以上所举例子都是足以成为访问恐惧症的直接或间接原因。

2. 克服访问恐惧症的对策

一个成功的推销员，要想克服访问恐惧症，必须采取以下措施：要有进取心，不断地磨炼自己、充实自己；要了解企业的理念；要有周密的销售计划和访问准备，才能顺利推进访问的计划；增进自己的身体健康，做一个成功的推销员，健康的身体是必须的条件；每天要过着规律的生活；养成有计

划必须实行的好习惯。只要你能按照这些方法去实践，就一定能够克服访问恐惧症，成为一个优秀的推销员。