转介机制（图7-21）就是转介绍，是开发客户最直接的方法，通过已成交的老客户介绍身边的人加入同一个组织或使用同种产品，进而让组织队伍或者产品服务人群倍增。老客户转介绍具有耗时少、成本低、成功率高等优点，频繁使用于各类销售活动中。

图7-21 转介

1.角度机制触动客户

角度机制是让卖家多站在客户的角度思考问题。

（1）学会倾听客户的声音（图7-22）。有些企业产品卖不出去，原因有很多，在改进产品本身的同时，如果没有了解到客户真正的需要，那么结果还是不容乐观的。在产品出售时，销售人员面对不同的客户，却只知道一味地向客户灌输产品的特点，希望以此得到客户的认可，达成共识，以自我为中心。销售员应改变推销的方式，去适应不同客户的不同购买习惯，尽可能地多跟客户沟通，在客户购买产品前，了解客户对于产品的需求与对产品所创造的价值的期待，以客户的兴趣与关注为出发点，才能为客户推荐合适的产品。让客户感觉有如同量身定制般的感受，使买卖顺利完成。

图7-22 倾听客户的声音

（2）展现良好的亲和力。猫和老鼠的关系也会有被打破的时候，给顾客留下的第一印象十分重要，直接让顾客辨别出是敌是友。友好的印象让顾客有一种被尊重与重视的感觉，也会增加客户的信任感。如果能够做到设身处地为客户着想，客户也能感受得到，彼此产生共鸣，更容易使客户购买产品。

（3）与客户互换角度（图7-23），更能挖掘出客户真正的感受与需求，有利于企业锁定市场需求，使产品更具针对性，就能带来更高的发展。

图7-23 角度

2.裙带机制增进信任(www.daowen.com)

商品出售时，一些商家为了卖出产品，一般不计后果只管卖出产品，当产品出现问题时，客户要求售后，但因责任分工不明确，某些商家就习惯性推卸责任。这种做法不仅造成客户对产品及背后的企业大大失望，更有可能造成一大片客户的流失。严重影响企业市场份额与品牌形象的树立。

裙带机制是指在产品经手的各个环节，从生产商到经销商都建立裙带责任关系。如果产品出现问题，有联系的各方都将共同承担责任（图7-24）。这样一来，生产制造商不敢再偷工减料、以充次好，保证产品出厂质量，分销商在出售产品的过程中也会认真检查测试，防止把残次品卖给客户；销售人员也不会再胡乱夸大产品实际特点，而是实事求是。

图7-24 共同承担责任

裙带机制有利于客户对企业产生信任感，也有利于老客户转介的顺利进行，更有利于企业扩大市场份额。

3.【练剑】老带新补贴现金

转介绍多用在汽车行业与房地产行业。

比亚迪举办过“中国梦”一系列活动，为了回馈全国比亚迪车主老客户展开名为“车主共赢”的活动（图7-25），即阶段性地以客户转介绍为主的市场促销活动。活动期间，新老客户推荐购买比亚迪，推荐人（比亚迪品牌车主）将获得比亚迪厂家直接奖励，每转介绍新客户到该公司购车成功一次，即可获得500元现金奖励。比亚迪在汽车产业中已经拥有两百多万忠实客户，在这一感恩客户的活动中实现了用户、经销商、厂家三方共赢的局面。

图7-25 比亚迪“车主共赢”计划活动

转介有奖措施在许多品牌企业里都发挥过有效作用，许多品牌企业还会定期举办老客户答谢会，对企业忠实客户进行感恩活动。这样一来，不仅拉拢了客户人心，也凝聚了企业自己的人心力量，同时为企业带来了更广大的客户市场。