从传统的优惠销售转变为打赏销售（图7-13），就是把利用打折吸引消费者购买的方式转变成通过给予奖励、刺激和诱导消费者参与购买商品的活动。这种活动的举办一方面可以增加产品的销量，另一方面也可以让客户认为买得超值，满足双方各自的需求。这对商家来说，牺牲了一点利益，但得到的是更大的回报，比如客流量增多、营业额上升、品牌推广迅速等。

1.奖励机制提升体验

图7-13 打赏

打赏就是奖励，大致可分为附赠式与抽奖式。

附赠式就是在发生销售行为时额外附送赠品的形式，实际上是一种赠与行为。

抽奖式（图7-14）就是以抽签、摇号等带有偶然性的方法决定购买者是否中奖的销售方式。抽奖式销售可以提高相关产品的市场占有率，促进商品流通，并给举办者带来一定的经济利益，适当运用可以活跃市场和促进竞争。

此类活动的要点如下：一是要先声夺人，在广告宣传工作上加大力度，做到“未雨绸缪”，根据活动内容与当地消费人群的需要和购买习惯设计宣传信息，并及时发布；二是要突出奖赏特点与获奖方式，抓住活动要点吸引客户；三是凸显赠品的价值，体现出消费者能获取的利益。

图7-14 抽奖

举办类似大型活动（图7-15）能够有效地吸引顾客，增加顾客的参与感，凝聚商家人气。改变顾客传统的购物方式，提高顾客的购物体验，也在一定程度上扩大了企业经营范围。随着买方市场的逐渐形成，商业竞争日益激烈，企业在进行奖励机制时要控制在合理范围内，切勿超越界线触犯法规。

图7-15 抽奖活动

2.微笑机制营造氛围

微笑是人际交往的得力助手，也是不用翻译的沟通语言，它传递着亲切、友好、愉悦。有句谚语：“微笑比电便宜，比灯灿烂。”这正说明了微笑的无穷魅力。

微笑服务能带给别人良好印象。在服务工作中，第一印象虽然短暂，但是非常有影响力，因为微笑能够让人解除陌生感、放松警惕，大多数顾客在面对微笑服务时都会留下良好印象，对商品也会有认可。

微笑服务能够使人轻松完成工作。在工作中，微笑的表情使销售人员心情舒畅轻松，这样在语调上也会更温和和礼貌，能够耐心地跟顾客沟通，引发顾客好感。使得销售任务顺利完成，同时提高工作效率。

微笑服务（图7-16）可以带来良好的经济效益。服务人员背后是整个企业，服务人员的形象也就代表着企业形象，如果服务人员都能够微笑服务，顾客不仅会对服务人员产生好感，也会对整个企业形象产生认同感，从而提高整体效益。

正如戴尔·卡耐基（著名人际关系学大师）所说：“微笑，它不花费什么，但却创造了许多成果。它丰富了接受的人，而又不使给予的人变得贫瘠，它是一刹那间的产生，却给人留下永恒的回忆。”一个纽约大百货公司的人事经理说，他宁愿雇用一名有可爱笑容却没有念完中学的女孩，也不愿雇用一名摆着“扑克面孔”的哲学博士。世界著名的酒店管理集团，如喜来登、假日等都有一条共同的经营理念——微笑。(www.daowen.com)

图7-16 微笑服务

发自内心的微笑给人一种友善亲切的感觉。真诚的微笑能够产生多角度、多层次的效益。企业要懂得提供微笑服务，一方面使别人在精神和物质方面的需求得到满足，从而产生舒适感，同时也给我们带来了经济效益，因此微笑是优质服务的关键（图7-17）。

图7-17 微笑

3.【练剑】多拿比折扣给力

屈臣氏（图7-18）在中国200多个城市拥有超过1000家店铺和三千万名会员，是中国目前最大的保健及美容产品零售连锁店。屈臣氏将中国大陆的目标消费群锁定在18岁～35岁，月收入在2500元人民币以上的时尚女性，这类女性虽然消费能力普遍不高，但都带有一定程度的“虚荣心”，要通过某些消费来补充一部分精神需求。就是抓住这类女性的消费心理，屈臣氏成功为她们提供了合适的产品需要与购物体验。

图7-18 屈臣氏

有很多消费者都熟悉屈臣氏的促销活动，这都是屈臣氏多年来坚持做促销活动的成果。

早在2004年6月16日，屈臣氏中国区提出“我敢发誓，保证低价”承诺，并开始了以此为主题的促销活动，每15天一期。2004年6月以前，屈臣氏以传统节日促销活动为主，如情人节、万圣节、圣诞节、春节等节日，促销主题多式多样，例如，“说吧，说你爱我吧”情人节促销；“圣诞全攻略”“真情圣诞真低价”的圣诞节促销；“劲爆礼闹新春”的促销；以及“春之缤纷”“秋之野性”“冬日减价”“10元促销”“SALE周年庆”“加1元多一件”“全线八折”“买一送一”（图7-19）“自有品牌商品免费加量不加价”“60秒疯狂抢购”“买就送”等为主题的促销活动。

图7-19 “买一送一”活动

2004年6月，提出“我敢发誓，保证低价”承诺，以宣传“逾千件货品每日保证低价”为主题，每期《屈臣氏商品促销快讯》的封面都会有屈臣氏代言人高举右手传达“我敢发誓”信息；2004年11月，屈臣氏做出了宣言调整，提出“真货真低价”，并依然贯彻执行“买贵了差额双倍还”方针。

一直到2005年8月，“我敢发誓”一周年，屈臣氏一共举行了30期的促销推广，屈臣氏的低价策略已经深入人心。2005年6月起，屈臣氏延续特有的促销方式并结合低价方针，淡化“我敢发誓”角色。到了2007年，促销宣传册上几乎不再出现“我敢发誓”字样，差价补偿从“两倍还”到“半倍还”，最终不再出现。这期间的相关促销活动更是灵活多变，并逐步推出大型促销活动，如：“大奖POLO开回家”“百事新星大赛”“封面领秀”“VIP会员推广”，至此，屈臣氏促销战略成功转型（图7-20）。

图7-20 屈臣氏卖场

屈臣氏的促销活动都贯穿一个权威专业的主导线，向消费者时刻传递着自己在专业领域里权威专业的信息，提升消费者的信任感。根据消费者的消费习惯，屈臣氏促销讲究的就是“为消费者提供物超所值”的购物体验，从“我敢发誓”到“冬日减价”“10元促销”“SALE周年庆”“加1元多一件”“全线八折”“买一送一”“自有品牌商品免费加量不加价”“买就送”等，每一次降价幅度均非常大。每期都有的3个“10元超值换购”商品、9个“震撼低价”商品，并且每次都会被抢购一空。“创造一个友善、充满活力及令人兴奋的购物环境”是屈臣氏卖场布置的精髓，为了创造一个好的促销氛围，屈臣氏每次促销都会更换卖场所有的宣传挂画、价格牌、商品快讯、色条等硬性宣传措施。