基本原理

合同签订是合同双方当事人依法就合同的条款协商议定的法律行为，是双方当事人确立合同关系的第一步，当事人双方只有协商一致，并以一定的形式将双方的权利义务确定下来，才谈得上合同的履行，也才能最终实现当事人的经济目的。在合同的签订中，掌握合同的签订技巧，有助于合同双方当事人遵纪守法维权，以趋利避害，减少失误与受骗，依法公平合理地从事经济活动，维护正常的经济秩序。

一般而言，合同签订主要涉及以下四个方面：

一、选定合格的合同签约人员

（一）合同签约人员的种类

合同的签约人员包括合同当事人和代理人两类：

1.合同当事人。合同当事人是合同关系的主体，即合同权利义务的承担者。合同当事人希望通过合同实现自己的经济利益，合同的设立、变更和终止都直接与当事人的利益休戚相关，因此合同当事人往往亲自参与合同的谈判磋商、签订、变更和解除，此时合同当事人即以签约人员的身份参与合同关系。依照我国《民法典》的规定，能够以合同当事人的身份参与合同签订的签约人员包括：自然人、法人和非法人组织。

法条链接

《中华人民共和国民法典》

第464 条第1 款 合同是民事主体之间设立、变更、终止民事法律关系的协议。

2.代理人。早在罗马法时期，法律要求合同必须由当事人亲自到场并完成一定的仪式才能成立，随着商品经济的发展，交易越来越频繁和广泛，合同当事人不可能做到事必躬亲，因此，法律便允许合同当事人通过授权委托行为选任代理人来代理订立合同，以扩大其活动能力，同时也弥补了某些民事主体在民事行为能力方面的欠缺。按照我国《民法典》的规定，代理分为委托代理和法定代理。委托代理人是基于被代理人的委托授权而行使代理权，如公司的采购员以公司名义订立原材料购销合同；法定代理人是基于法律规定而行使代理权，如父母代理未成年子女订立合同。

（二）选定合格签约人员的标准

不管是合同当事人亲自订立合同，还是通过代理人订立合同，签约人员的素质直接关系着当事人权益能否得到充分维护，合同能否依法成立，双方的权利义务清晰，从而最终决定合同是否能顺利履行。因此，在选定签约人员时，应注意以下标准：

第一，诚实守信。合同签约人员要诚实守信，才能取信于对方，保证合同依法成立，使各方当事人利益得到平衡。

第二，熟悉业务知识。许多合同都具有专业性，尤其是技术合同、知识产权类合同，如果签约人员不懂业务，就不能清楚地表达当事人的意思，也不能正确议定合同的条款。

第三，了解有关法律、法规。合同必须依法成立，才能受到法律的保护，因此签约人员在签订合同的过程中必须以法律、行政法规作为基本的活动指导，这就要求签约人员要了解基本的和与具体合同签订有关的法律、法规，最重要的就是应知晓《民法典》的相关法律规定。

第四，具备一定的谈判技巧和心理素质。签约人员在签订合同的过程中，最主要的任务是与对方承办人磋商、谈判、议定合同的内容和条款。由于双方当事人的利益冲突的存在，要最终协商一致达成协议是一个非常艰苦的过程，这就需要签约人员具备一定的判断技巧和心理素质，做到既维护己方当事人的权益，又不至于与对方发生矛盾和冲突，既做到缔结合同的成功，又考虑到合同履行的顺利。

二、签订合同的前期准备——可行性研究

合同一旦有效成立，便对当事人产生拘束力，当事人必须严格按合同履行义务，否则要承担违约责任，因此，合同签订前应充分做好可行性研究工作，避免错误签约或签订不利于自己的条款。签订合同的可行性研究包括三个方面：市场调查、资格审查和履约能力审查。

（一）市场调查

对于企业而言，当事人在签约前充分进行市场调查，了解本企业产品的市场供求情况、价格趋势、同类企业的产品生产、销售情况、消费者购买能力与具体要求等，在签约时就能言之有理、据理力争，既能实现自己的利益，又能使对方当事人较易接受，从而在合同签订后能够得到顺利履行。市场调查的内容十分广泛，凡是可以作为签订合同参考的资料情况都是市场调查的对象。但在实践中，当事人时间、精力有限，不可能对各种市场情况进行详尽的调查。这就需要合同当事人一方面充分利用已掌握和积累下来的市场资料，另一方面应选准调查重点，以做到事半功倍。这些重点既可以是市场经营环境，也可以是供求关系变化趋势；既可以是市场购买力，也可以是商品流通方式、渠道；既可以是产品的技术水平，也可以是消费者的消费心理。总之，要立足于客观情况，满足实际需要。

（二）资格审查

资格审查包括两方面：一是对合同当事人主体资格的审查，二是对签约人员的资格审查。

1.对合同当事人主体资格的审查。对合同当事人主体资格的审查即审查合同当事人主体资格是否合法，是否具备国家法律规定的条件和资格，即审查合同当事人是否具备成为合同主体的民事权利能力和民事行为能力。合同主体性质不同，审查的内容和方法也不同。

第一，对自然人的资格审查。对自然人的资格审查主要是对自然人的自然状况的了解，确定其是否具有相应的民事行为能力。如果该自然人所签合同是其依法不能独立订立的合同，应及时取得该自然人的法定代理人的追认。

第二，对法人的资格审查。以营利法人为例，首先应审查其是否具备法人资格，按照《民法典》等相关法律的规定，营利法人应经依法登记并取得营利法人营业执照，才能进行民事活动，如签订合同，所以有无营业执照是其是否具备法人资格的关键。其次应审查法人的能力。营利法人取得营业执照，并不代表其能够签订市场经济中的各种合同，其还必须具有签订该具体合同的民事权利能力和民事行为能力。法人的民事权利能力和民事行为能力的范围一致。营利法人只有在其核准的业务经营范围内才享有民事权利能力和民事行为能力，营利法人超越经营范围订立合同，该合同效力如何呢？《民法典》第505 条规定：“当事人超越经营范围订立的合同的效力，应当依照本法第一编第六章第三节和本编的有关规定确定，不得仅以超越经营范围确认合同无效”。因此要具体问题具体分析，要结合《民法典》总则编关于无效的民事法律行为的规定和合同编中的相关规定综合认定。

第三，对非法人组织的资格审查。非法人组织是指未取得法人资格，但依法定程序和条件取得营业执照，法律允许其从事生产经营活动的组织。对这类组织，应审查其是否按规定登记并取得营业执照。有些法人设立的分支机构或经营单位，可以在授权范围内，以其所从属的法人的名义签订合同，产生的权利义务由该法人承受，对这类组织，主要审查其所从属的法人的资格及其授权。

第四，对保证人的资格审查。合同的签订要求有保证人担保时，还应审查保证人的主体资格的合法性。《民法典》规定，两类主体不能成为保证人：其一，机关法人，但是经国务院批准为使用外国政府或者国际经济组织贷款进行转贷的除外；其二，以公益为目的的非营利法人不得为保证人；其三，以公益为目的的非法人组织不得为保证人。

第五，对于特殊行业的当事人，从事一些重要的生产资料或特殊商品的生产和经营，法律或行政法规要求取得生产许可证、经营许可证或相应的资质。在这种情况下，在审查合同主体资格合法性的时候，还应要求对方出示相应的证明。

2.对签约人员的资格审查。审查代理人的资格，一定要审查代理人的代理身份和代理资格，即是否有被代理人签发的授权委托书，其代理行为是否超越了授权范围，其代理权是否超出了代理权限。以企业法人的业务员为例，业务员的代理行为属职务代理，对其资格的审查，应注意三个方面：一是其职务代理是否属实；二是其签约行为是否符合该企业的业务经营范围；三是签约行为是否与其职务相称，如与其职务不相称，是否有企业的特别授权等。

（三）履约能力的审查

当事人是否具备履约能力，直接关系到合同能否得到全面有效的履行，从而实现合同的目的。合同的类型不同，当事人在合同中的地位不同，履约能力的要求亦不同。如购销合同中，卖方须有供货的能力，买方须有付款的能力。总体而言，审查当事人是否有履约能力，应注意以下四个方面：

1.财产状况审查。当事人的财产状况是其履行合同和承担违约责任的物质基础。以企业法人为例，企业法人的财产状况主要表现在注册资本、固定资产、流动资金等方面。在签订合同时，要注意审查对方当事人的注册资本数额以及其注册资本和实有资金是否与所签订的合同相适应；对固定资产的审查主要是审查其现有价值、所有权状况、有无被设立担保等方面；对流动资金的审查，应注意付款方银行存款的数量，审查其到合同履行时能否通过正常的途径筹集到款项，如银行贷款、收回债权、变卖债券股票等方式。

2.供货能力的审查。对买卖合同中卖方及购销合同中供方都应审查其供货能力。供货能力的审查主要体现在生产能力、库存商品状况及进货渠道等方面。如果供方库存商品不足以提供时，应注意审查其可否在履行期前通过正当的进货渠道组织货源。

3.人员、技术及设备条件的审查。对一些专业性较强的合同，如基本建设承包合同、技术转让与开发类合同等，人员素质、技术水平和设备条件是履行合同的关键因素，在签订这些合同时必须认真审查相对人是否具备相应的人员、技术条件等。

4.履约信用的审查。市场经济中，重合同守信用是企业形象的内涵之一，企业只有严格履行合同义务，才能取信于人，树立良好的社会形象。一个企业一贯履行合同的情况，反映了该企业履约信用的高低。这是履约信用审查的重点所在。

三、合同内容的谈判磋商

（一）谈判的方法

1.软式谈判。软式谈判也称关系型谈判，是一种为了保持同对方的某种关系所采取的退让与妥协的谈判类型。软式谈判的一般做法是：信任对方→提出建议→做出让步→达成协议→维系关系。在有长期友好关系的互信合作伙伴之间，或者在合作高于局部近期利益、今天的“失”是为了明天的“得”的情况下，软式谈判的运用是有意义的。

2.硬式谈判。硬式谈判也称立场型谈判，是谈判者以意志力的较量为手段，很少顾及或根本不顾及对方的利益，以取得己方胜利为目的的立场坚定、主张强硬的谈判方法。硬式谈判有明显的局限性，一般应用于以下两种情况：一是一次性交往，这种谈判必然是“一锤子买卖”，也就是为取得一次胜利而拿未来的合作做赌注；二是实力相差悬殊，在这种情况下，己方处于绝对优势。

3.原则式谈判。原则式谈判也称价值型谈判。这种谈判，最早由美国哈佛大学谈判研究中心提出，故又称哈佛谈判术。原则式谈判吸取了软式谈判和硬式谈判之所长而避其极端，强调公正原则和公平价值，是一种既理性又富有人情味的谈判态度与方法，是一种既关心利益也关心关系的谈判风格，在谈判活动中的应用范围很广泛。实践证明，这种谈判风格达成的协议，在履行过程中比较顺利，毁约、索赔的情况也比较少。运用原则式谈判要求：当事各方从大局着眼，相互尊重，平等协商；处理问题坚持公正的客观标准，提出相互受益的谈判方案；以诚相待，采取建设性态度，立足于解决问题；求同存异，争取双赢。原则式谈判法的谈判态度与方法，同现代谈判强调的实现互惠合作的宗旨相辅，因此愈益受到社会的推崇。

知识链接

原则式谈判法的三个阶段

原则式谈判法为商务谈判建立了一个可以充分借鉴的框架，在具体应用中，可以分为如下三个阶段：

1.第一阶段：分析阶段。这一阶段是谈判人员对谈判双方的情况进行分析，达到知己知彼的阶段。此阶段的要点是：尽可能利用各种有效的途径获取信息，对信息进行组织、思考并对整体谈判形势作出判断。

（1）关于人的因素，谈判者要考虑：谈判各方都持有什么样的观点？双方对同一个问题有没有认识上的差异？有没有敌对情绪？存在什么样的交流障碍？

（2）关于利益因素，谈判者应考虑：并认知各方的利益所在。双方是否存在共同的利益？是否存在彼此矛盾但是可以兼容的利益等？

（3）关于方案因素，谈判者应审核既定的谈判方案，即是否存在可供选择的谈判方案。

（4）关于标准因素，谈判者应该考虑建议作为协议基础的谈判标准，即是否存在可以划分利益的公平标准？

2.第二阶段：策划阶段。这一阶段也就是谈判者在分析谈判形势的基础上，作进一步周密策划的阶段。此阶段的要点是要求谈判人员利用创造性思维，策划如何实施谈判。谈判者要再次思考以下四个方面的原则。

（1）关于人的问题，谈判者要对可能遇到的人的问题作出解决方案的策划。若出现了双方认识上的差异，如何解决？若出现了双方情绪上的冲突，又如何解决？

（2）关于利益问题，谈判者应考虑：在你的各种利益中，哪些利益是对你非常重要的？哪些利益是对对方非常重要的？用什么样的方法可以满足双方的要求？

（3）关于方案问题，谈判者应考虑：用什么样的方法可以找出最终双方都能接受的解决方案，如何让双方摆脱僵局？(www.daowen.com)

（4）关于标准问题，谈判者应找出供最终决策的客观标准。如双方各不让步，哪些标准可以用来公平地划分利益？

3.第三阶段：讨论阶段。这一阶段也就是谈判双方讨论交流阶段。此阶段的要点是要谈判各方充分交流，努力达成协议，同样还要根据以下四个原则来考虑：

（1）关于人的问题，要探讨观念的差异，让对方发泄挫折和气愤的情绪，克服交流的障碍。

（2）关于利益问题，谈判每一方都要充分了解并关注对方的利益所在，使用各种询问方式进一步证实对方的利益所在。

（3）关于方案问题，双方都应积极配合对方在互利基础上寻求谈判解决方案。

（4）关于标准因素，对于相冲突的利益，努力以客观标准划分利益，并达成协议。

（二）合同谈判实务

原则式谈判法只是解决了谈判的策略，合同谈判是一个从要约到新要约再到新要约，直至最后承诺的复杂、反复的过程，在这一过程中，谈判人必须经过精心的准备，灵活运用原则式谈判法，果断、耐心，才能使合同谈判既富有成效，又满足谈判者双方的利益要求和符合法律的规定。在合同谈判过程中，应注意以下具体问题：

1.确定明确的谈判目标。明确的谈判目标使谈判人铭记自己的利益立场，在谈判中做到正确而得当的让步和妥协，防止由于疏忽而匆忙地签订了不利己的协议。合同目标一般包括：①目标价格，即获得所需要的东西而应付的对价；②谈判极限；③为达到协议可以做哪些让步，并按先后顺序排列；④达成协议的时间限制；⑤影响谈判进行的外界因素及障碍，并计算如何来克服。

2.选定合适的谈判代表。选择合适的谈判代表，既要考虑具体谈判的内容要求，又要考虑谈判者个人的素质，应注意以下几个方面：①具有良好的个人品质和性格；②熟悉业务知识，了解有关法律、法规和政策规定，知识面宽广；③与整个谈判策略相适应，善于外交；④思维敏捷，能言善辩，应变能力强；⑤具有所需的专门技能。

3.制定周密的谈判计划和多个谈判方案。制定周密的谈判计划可以使谈判者处于有利的谈判位置，在计划中确定何种事项放于首要关注的地位，何种因素应予以充分注意以及谈判步骤的先后顺序等。但“人算不如天算”，谈判进行中，也可能会有预料之外的事情发生，应灵活应对。

在制定多种可供选择的谈判方案时，应该清楚合同是由多项条款组成的，如在价款上作出些让步，而在质量上要求补偿；或者在交货期限上作出让步，而在履行费用上要求补偿，这些实际上都是不同的方案。

4.分析对方，相互交流，寻找突破。谈判中要清楚表明己方的观点，注重倾听对方的发言，琢磨谈判对手的计划，确定对方谈判权限，积极排除交流中的障碍。

5.改变劣势，识破圈套陷阱。改变劣势的积极做法是迫使对手处于防御地位，如可以从根本上忽视对方的要求，而只讲己方的强项，或是抓住对手的薄弱点出击，或是适时提出新颖建议，或给对手表露有另外的竞争者存在，制造一种你确无劣势的幻觉，等等。

要提防谈判中五花八门的圈套，如以特价作诱饵，引人上钩；或馈赠礼品，施小恩惠以收买对方谈判人员；或制造假象，掩人耳目。要提防这些圈套，须保持警觉，稳住阵脚，切不可唯利是图，贪小失大。

6.制作与谈判有关的文书。谈判过程中应及时制作相关文书，如合同意向书、谈判记录、谈判备忘录等。

四、合同主要条款的完善及协商订立中应注意的问题

（一）标的条款

合同当事人在签订合同，确定合同标的条款时，应注意以下两个问题：①要注意各种不同标的物的性质，保证合同标的物的合法性。合同标的物有流通物和限制流通物两种。对流通物，法律允许在民事主体之间自由转让，而法律对限制流通物的转让就加以限制或禁止私下相互转让。限制流通物的转让主体由法律或国家有关机关确定，非转让主体不得经营限制流通物业务。否则，不仅合同无效，还要追究当事人的违法责任。如金银制品即属限制流通物，如果自然人之间进行转让，买卖合同无效。②标的条款和标的物必须是具体的、确定的。标的物有种类物与特定物之分，在合同签订后，不仅特定物不可替代，而且种类物除少数情况外，也应从大量的种类物中分离出来，让其独立化、特定化。此外，与标的物有关的数量、质量条款，也必须完整、清楚，以免出现无法确认合同标的物是什么或合同标的物有多少的现象。

相关案例

某实业公司与某服装厂签订一份1000 米7030 全毛雪花大衣呢的买卖合同，合同规定：全毛雪花大衣呢规格为双幅，每米51 元，价款51 000 元，产品质量标准按7030型号标准，交货时间为2000 年8 月1 日，款到交货。8 月1 日，服装厂付清货款，实业公司按时交货，但服装厂收货后，发现该批雪花大衣呢不是全毛的，遂要求退货，遭实业公司拒绝，后诉诸法院。经查，7030 既非标准，也不是货品，7030 表示的是混纺比例，即含羊毛70%，含粘胶30%，属混纺产品。

该案例中，双方当事人对合同标的物约定不明，“7030”和“全毛”不应该同时出现指合同标的物，致使合同履行发生纠纷。

（二）数量条款

1.要明确合同标的的计量单位。不同种类的合同，有不同的计量单位和计量单位的习惯及不同的计算方式。没有计量的合同标的无法计算，没有使用统一规定的计量的合同标的同样无法计算。

相关案例

某竹木器厂和某机电设备厂签订竹签的购销合同，约定：机电设备厂向竹木器厂购买1000 打竹签，每根8 分钱，一个月内交货，货到付款。后竹木器厂按时发货至机电设备厂，机电设备厂只接受部分货物，双方为此发生纠纷。经查，竹木器厂对外销售竹签是按“打”销售，其一打为100 根，而机电设备厂理解的一打为12 根，双方未明确约定合同标的的计量单位，由此导致纠纷的产生。

2.合同中的数必须清楚、准确，不能使用“大约”“左右”等概念。同一份合同中的数必须用大写和小写两种方式同时表明，两者有矛盾时，除可证明和明显笔误外，一律以大写为准。

（三）质量条款

①应具体、明确地规定合同标的的质量标准。当事人就质量没有约定或者约定不明确，又不能达成补充协议，按合同有关条款或者交易习惯也不能确定，则有国家标准、行业标准的，按照国家标准、行业标准履行；没有国家标准、行业标准的，按照通常标准或者符合合同目的的特定标准履行。②如有标的物样品，应及时封存样品。③应明确规定对合同标的物质量的检验办法。

（四）合同价款、酬金条款

①应具体明确规定合同价款、酬金的多少，不能使用含糊的词语。当事人对价款、报酬没有约定或约定不明确的，又不能达成补充协议，按照合同有关条款或者交易习惯也不能确定，则按照订立合同时履行地的市场价格履行；依法应当执行政府定价或者政府指导价的，按照规定履行。②需明确约定价款或酬金的计算方法，合同中有单价和总价时，应把二者写明。③必须遵守国家的物价政策。有些合同的价格国家有统一规定的，应执行政府定价；国家规定了浮动价格及幅度的，当事人应当在浮动幅度的范围内确定合同价格。违反国家价格政策的合同价格条款时无效的。

（五）合同履行中的期限、地点和方式条款

当事人在约定合同履行期限时，应注意合同的期限应具体明确。合同不规定履行期限，无法约束合同双方；合同履行期限规定不明确，同样无法明确合同双方各自责任。如某建筑公司与某水泥厂订立水泥购销合同，约定1 年中水泥厂向建筑公司供应1200 吨水泥，每吨1000 元，分4 批发运，每批300 吨。该购销合同虽约定了1 年的履行期限，但对于分4 批发运的具体时间却并未作出明确规定，履行中易产生纠纷。

当事人在确定合同履行地点和方式时应注意两点：①应明确规定履行的具体地点。②应规定履行方式及费用负担。履行方式可以是需方自提，也可以是供方送货交付；可以是一次性交付，也可以是分期分批交付。需方自提货物，费用由需方自负，由供方送货交付的，一般要明确规定送货的费用负担，或由供方自负，或由需方负担，或双方按比例分担。

（六）违约责任条款

①责任条款的议定必须体现公平原则，不能只由一方承担责任或责任大小相差悬殊，否则合同会因显失公平而被当事人申请撤销。②议定责任条款时，应注意违约责任条款的形式要求，一方面应明确何种情况构成违约，另一方面应明确在该种情况出现时，违约方应承担何种形式的责任。③违约金条款的约定不能违反有关法律规定。按《民法典》规定，违约金责任的承担以约定为前提，所以当事人若想选择在一方违约后要求其承担违约金责任，就必须在合同中明确约定。当事人约定的违约金低于造成的损失时，当事人可以请求人民法院或者仲裁机构予以增加；约定的违约金过分高于造成的损失的，当事人可以请求人民法院或者仲裁机构予以适当减少。④赔偿金责任的范围要约定清楚。可约定具体的赔偿额，也可以约定损失赔偿额的计算方法。⑤定金条款。定金是保证合同债权实现的有力手段，也是违约责任的一种形式。订立定金条款时，应注意以下问题：其一，定金的适用范围。有几类合同按合同自身的性质不需要或不宜采用定金的担保方式，如保险合同、借款合同、供电合同、货物运输合同等。其二，定金的数额约定。按《民法典》规定，定金的数额最高不得超过合同标的总额的20%。其三，定金与违约金不必同时在合同中约定，因为根据《民法典》规定，定金和违约金不能同时并用。

相关案例

企业集团总公司与粮油公司经协商签订大米买卖合同，约定：企业集团总公司向粮油公司订购国际二级大米，数量750 吨，单价2400 元，共计价款1 800 000 元，交货时间为当年7 月4 日、7 月14 日、7 月24 日、8 月4 日、8 月24 日，分5 批交货，每批150 吨，交货地点为某火车站，货到付款。如有违约，严惩不贷。后粮油公司按合同约定交付了第一批大米，要求企业集团总公司付款，企业集团总公司则说合同中写明“货到付款”，现粮油公司只交付了150 吨大米，要求付款定不适当的。双方由此发生纠纷。

该合同中，企业集团总公司与粮油公司就货款的结算方式约定不清楚，交货义务是分批履行的，则合同约定的货到付款是全部货到付款还是分批货到付款应加以明确。同时合同中的违约责任条款规定“如有违约，严惩不贷”，此种约定更加不明确，违约责任条款作为买卖合同的主要条款，应明确约定一方违约后应承担的违约金的具体比例。该合同多项条款约定不明，由此导致纠纷的产生。

（七）争议解决方式条款

合同纠纷的解决可选择诉讼或仲裁方式，由当事人双方平等协商达成共识。需注意，合同纠纷发生后，当事人如若想通过仲裁解决，就必须事先在合同中作明确约定，或在纠纷发生后达成专门的仲裁协议，同时对仲裁机构也必须作明确约定，否则，当事人只能通过诉讼途径解决纠纷。

思考与练习

1.合同签订技巧主要涉及哪几个方面？

2.如何运用合同的签订技巧在合同谈判中进行反欺诈？

拓展阅读

1.王利明：“论民法典代理制度中的授权行为”，载《甘肃政法大学学报》2020 年9 月30 日。

2.张晓虎：《附负担赠与合同的理论构建》，中国政法大学2018 硕士学位论文。

3.孙涛：“我国民事合伙的重新审视及完善”，载《红河学院学报》2020 年6 月8 日。

4.曹钰：“网络悬赏广告纠纷案—— ‘人工刷量’行为不应得到支持和鼓励”，载《法治论坛》2020 年8 月31 日。

5.蒋子瑶：“悬赏广告法律问题研究”，载《法制与经济》2019 年12 月28 日。

6.王俣璇：“格式条款规制研究”，山东大学2019 年博士学位论文。

7.胡安琪：“互联网服务格式条款法律规制问题研究”，安徽大学2019 年博士论文。