一、活动背景
为了提高华南师范大学南海校区大学生对商务贸易知识的认知与理解，商务贸易协会拟于11月中旬举行首届大学生商务谈判大赛。通过此次活动，协会希望能够深入探讨同学们对商务谈判的理解，并开展一系列相关讲座以增强学校在商务谈判领域的理论与实践结合。同时，此次大赛将让学生们切身体验商务谈判过程，理解其中的复杂性和艺术性，因此特制定此策划书以供活动顺利进行。
二、活动主旨
本次商务谈判大赛旨在营造浓厚的商业谈判氛围，提升全院师生对商务知识的参与度与关注度。通过强化理论与实践相结合的理念，我们期待展示华师学子的思维智慧和个人风采，为校园培养和选拔优秀的商业人才。我们的目标是令全体师生积极投入，为B2B、B2C等多种商业模式下的谈判技巧创造良好的学习环境，使此次大赛成为校内具有品牌效应的活动之一。
三、活动好处
首届商务谈判大赛将为学生提供宝贵的学习机会，激发他们对商务贸易知识的兴趣。通过参与活动，学生不仅可以培养新的就业与学习理念，还能将所学与市场需求紧密结合，增强未来就业或深造的竞争力。这种实践经验不仅有助于提高个人素质，也为应对日益严峻的市场竞争奠定了基础。
四、活动简介
1. 活动主题: 薪火相传，商务新风
2. 活动时间: xx年11月18日 - xx年12月16日
3. 活动地点: 体育馆（决赛进行地点）
4. 活动对象: 华南师范大学南海校区全体学生
5. 主办单位: 共青团华南师范大学南海学院委员会
6. 承办单位: 华南师范大学南海校区商务贸易协会
7. 赞助单位: 待定
五、活动资料
大赛将分为初赛、复赛和决赛三个阶段。
(一) 初赛阶段
- 所有院系学生均可参与，每个团总支需至少派出一支由5人组成的团队（推荐团队由不同专业和年级的成员组成）。
- 参赛队伍需要提交一份“商务谈判企划书”，需提供电子版与文本版。
- 比赛方式为每支队伍进行10分钟的作品解说。
(二) 复赛阶段
- 初赛中评选出的8支队伍晋级复赛，采取淘汰赛形式。队伍在现场抽取复赛题目和对手，进行为期两天的准备。
- 复赛要求每队在30分钟内与对手进行现场商务谈判。
(三) 决赛阶段
- 经过评审委员会筛选的4支队伍于xx年12月9日参加决赛。决赛内容包括现场商业谈判（60%）和合作性灵活谈判（40%）。
- 现场商业谈判依据抽取的题目进行，合作性灵活谈判则由两队分别抽取3名成员组成6人小组进行对抗。
(四) 评比方式
- 大赛各阶段的评委会将针对作品及表现进行评审，结果将公平公正予以公布。
- 评选结果的最终解释权归评审委员会所有。
六、活动奖励措施
1. 团体奖:
- 一等奖：1队，奖金200元、奖杯及荣誉证书
- 二等奖：1队，奖金100元、奖杯及荣誉证书
- 优秀奖：2队，荣誉证书
- “佳团总支组织奖” 及 “佳人气奖” 各1队，分别附奖励
2. 个人奖:
- “华师商务谈判新星奖” 1名，奖励笔记本及奖杯
3. 参赛选手可依据《学生手册》规定获得德育分。
七、活动时间进程
- 活动启动: xx年11月17日，向各团总支发参赛通知；
- 发布会: xx年11月18日；
- 咨询会: xx年11月19日；
- 宣传活动: xx年11月17日 - xx年12月16日；
- 参赛队伍组建及名单提交: xx年11月18日 - xx年11月23日；
- 参赛团队培训: xx年11月25日 - xx年11月27日，分三轮培训；
- 初赛作品制作及提交: xx年11月27日 - xx年12月1日；
- 初赛比赛: xx年12月3日；
- 初赛结果公布: xx年12月4日；
- 复赛准备阶段: xx年12月4日 - xx年12月8日；
- 复赛: xx年12月9日；
- 复赛结果公布: 同日；
- 决赛准备阶段: xx年12月9日 - xx年12月14日；
- 决赛: xx年12月16日。
八、活动可行性分析
通过多阶段的比赛，学生能够更深入地理解商务谈判的内涵，为校园内营造良好的学习氛围。同时，充分利用线上线下的宣传手段，广泛传播商务谈判的知识，将极大提高活动的参与度。通过各项培训，学生不仅能汲取理论知识，还能获取商务礼仪与谈判技巧，真正提升活动整体质量。团总支的协作也将促进活动的有效开展，确保学生们在竞赛中获得更深刻的学习体验。
九、活动声明
1. 本次活动中，各参赛作品的使用权归各参赛队所有，未经同意不得使用。
2. 未经主办单位同意，不得用于商业宣传。
3. 本活动最终解释权归华南师范大学南海校区商务贸易协会所有。
商务谈判策划书
一、谈判主题
朱利安·杜维则先生计划在风景如画的埃彼斯村购买400平米的土地，用于建造自己的房屋。该土地的交易将进一步推动他在该地区的房产投资。
二、谈判双方背景及人员组成
1. 主方（我方）：朱利安·杜维则先生
朱利安·杜维则先生是一位成功的土地投资者，之前在该村以每平米80法郎的价格购买了两块土地，面积分别为600平米和800平米。随着当地土地价格的逐步上涨，如今市场价已达到每平米150法郎。考虑到现有的土地面积有限，朱利安决定再购买一块400平米的土地，进一步提升其房地产价值，对他的投资组合具有重大的战略意义。
2. 客方：蒙舍·朱利安·拉芳先生
蒙舍·朱利安·拉芳先生是一名来自巴黎的保险经纪人，深谙土地市场的动态。拉芳曾有意以较低价格（每平米15法郎）售出土地，目前他收到了另一位买主帕斯特先生的出价，这为谈判增添了复杂性。
三、双方利益及主客方优劣势分析
1. 主方核心利益
主方希望以每平米15法郎的价格成功交易额外400平米的土地。
2. 客方利益
客方期待以高于市场平均价的水平完成土地交易，以实现利润最大化。
3. 主方优势
- 朱利安对周围土地的市场价格非常了解，能够基于事实做出合理的还价。
- 他的报价通常高于拉芳同意给帕斯特先生的成交价。
- 拉芳的土地现在处于荒废状态，因此对于其出售，拉芳无论如何都能获利。
4. 主方劣势
- 朱利安对这块土地的强烈兴趣可能导致其在价格谈判中处于劣势。
- 客方有潜在买家帕斯特，若朱利安不满足拉芳的价格预期，可能会失去交易机会。
5. 客方优势
拉芳作为保险经纪人，熟识市场行情，并且手中还有其他意向买家。
6. 客方劣势
若土地仅以每平米15法郎的价格卖给帕斯特，拉芳将获得的收益可能远低于他的预期。
四、谈判目标
1. 主方优目标
以每平米15法郎的价格成功成交土地。
2. 实际需求目标
尽可能以每平米80法郎的价格完成交易。
3. 主方底线
主方最低接受价格为每平米375法郎。
4. 主方具体谈判目标
朱利安希望在现有1400平米土地的基础上，增加400平米的土地，以支撑他建筑房屋的需求，这块土地的现值有潜力上涨至每平米200法郎。
5. 预测客方谈判目标
拉芳在销售价格上可能不会低于15法郎，但考虑到对朱利安的需求，拉芳或许会抬高价格。
五、谈判风格与策略
主方应采取“合作型”双赢的谈判风格，以确保双方利益得以最大化。策略上可采取以下方法：
- 投石问路：通过询问了解客方的真实需求。
- 僵局策略：合理推迟有争议的问题，首先在小问题上形成让步。
- 趁隙击虚：抓住机会攻击对方的弱点。
六、谈判程序
1. 开局阶段
通过站立交谈，保持积极友好的态度，简要介绍自己购买土地的理由。
2. 磋商阶段
提出开放性问题，获取更多信息，同时巧妙避免在价格问题上的过多暴露。
3. 讨价还价阶段
引导客方先报价，主方逐项还价，强调市场因素以加强自身议价能力。
4. 让步阶段
谨慎让步，保持让步的非关键性，考虑互惠式让步，提高双方满意度。
七、谈判的障碍及障碍破除
- 客方优势地位障碍：通过展示自身买方身份，迫使客方降低利益要求。
- 战略障碍：保持冷静，灵活应对。
八、准备谈判资料
- 近期土地市场价格行情
- 了解客方背景和销售意图
- 收集房地产市场的相关信息和竞争对手动态
九、制定应急方案
针对可能的借题发挥策略，避免不必要的解释，灵活调整谈判话题，以确保谈判进程的顺利进行。
十、谈判结束
成功签订协议后，预付定金，并祝贺双方达成共识，实现双赢。
商务谈判策划书
一、谈判主题
以合理的价格购买四种型号本田雅阁汽车各10辆，确保交易顺利达成并为未来合作奠定良好基础。
二、谈判团队成员构成
- 小组成员：
- 徐燕萍（0606540140）
- 李虹（0606540113）
- 朱国芳（0606540156）
- 陆燕（0606540122，组长）
- 小组分工：
- 主谈：陆燕（承担公司全权代表角色）
- 决策人：朱国芳（负责重大决策）
- 记录员：李虹（负责谈判内容记录）
- 财务顾问：徐燕萍（负责价格计算及利润核算）
三、双方利益及优劣势分析
- 我方利益：
- 作为汽车代理商，我们期望尽快交货，并寻求与对方建立长期合作关系。
- 对方利益：
- 期望尽快收回货款，确保双方的持续合作。
- 我方优势：
- 我公司拥有丰富的客户资源，购买需求量高。
- 我方劣势：
- 目前处于汽车销售淡季，资金流动面临压力，可能延迟付款。
- 对方优势：
- 其车型新颖，种类齐全，能够满足不同消费者需求。
- 对方劣势：
- 受交通影响，交货周期可能相对较长。
四、谈判目标
1. 战略目标：
- 以互利共赢为原则，实现合理价格的交易。
2. 成交目标：
- 报价：
1. 第八代雅阁Accord 2.0MT：18万
2. 第八代雅阁Accord 2.4ATEXLNavi：24万
3. 第八代雅阁Accord 3.5AT：28万
4. 第八代雅阁Accord V6：31万
- 交货期：希望在2025年1月31日前完成交货。
- 技术支持：要求派遣技术顾问组提供现场技术指导。
- 优惠待遇：在条件相同的情况下优先供货。
- 底线：保证我方至少有20%的盈利空间。
五、准备谈判资料
- 必备文件包括：
- 合同图样及背景资料
- 对方的相关信息
- 技术和财务相关资料
- 相关法律文件：
- 《中华人民共和国合同法》
- 《国际合同法》
- 《国际货物买卖合同公约》
- 《经济合同法》
注：合同法第107条规定了关于违约责任的相关条款，建议在谈判中予以重视。
六、程序及具体策略
(一) 开局阶段：
- 目标是营造友好、真诚的氛围，以降低陌生感和防备心理。
- 策略选择：
1. 情感交流式开局：通过回顾先前的合作经历来建立情感共鸣。
2. 一致式开局：使用积极、肯定的语言表达观点，以提升双方的信任感。
(二) 中期阶段：
1. 唱红脸白脸策略：把价格谈判转向交货期和长远利益。
2. 层层推进策略：循序渐进地提出我方需求，积极争取利益。
3. 让步原则：明确核心利益，通过适当让步来换取更大利益。
4. 突出我方优势：使用数据支持自己的观点，强调与我方合作的长远利益。
5. 货比三家策略：利用对方竞争情报施加压力，促成让步。
6. 化解僵局策略：识别僵局原因，灵活运用不同策略打破僵局。
(三) 休局阶段：
- 根据谈判进展实时调整方案。
(四) 后谈判阶段：
1. 后通牒策略：运用折中调和策略，提出最终报价。
2. 埋下契机：在谈判中推动一体化合作的可能性。
3. 达成协议：明确最终结果并确定合同签署时间。
七、应急预案
1. 对方权力有限策略：
- 应对方案：确认对方的权力范围，灵活运用谈判技巧突破障碍。
2. 对方借题发挥攻击付款延迟：
- 应对方案：避免深入解释，转移话题，强调长期合作的重要性，以合作大局为重，争取对方理解。
此策划书旨在为确保谈判的顺利进行提供结构化的指导，助力双方在合作中实现双赢。
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