如何进行卷烟市场调研分析(2篇)

新标题：春节后卷烟市场分析报告与销售策略建议

随着春节假期的结束，卷烟市场的动态变得愈发重要，尤其是在福建长泰地区。为了深入了解当地卷烟市场的现状，我们于3月6日至8日进行了为期三天的市场调研，以更好地支持客户需求、优化销售策略，提高卷烟销售的稳定性。以下是此次调研的详细内容与分析。

一、调研概述

1. 调研时间：3月6日至8日，持续三天。

2. 调研方式：采用抽样方法，通过客户经理与零售商进行面对面的交流，检查客户的库存情况和了解消费者需求。

3. 调研对象：选取了2月份销量下降的75户零售客户，确保覆盖不同类型的商户。最终调查结果显示有2户星级客户、20户三星级、37户四星级及16户五星级客户被纳入调研。

4. 调研内容：主要聚焦于了解当前卷烟市场动态、零售客户的销售与库存情况、货源满足度以及销量下滑原因，以便制定有效的应对策略。

二、调研发现

在对75家零售客户进行详细走访后，我们发现销量下降的主要原因如下：

1. 库存分析：调查显示，许多客户的库存量普遍偏高，其中53户的库存量达日常水平的1到1.5倍，特别是省产一、二类烟及省外三、四类烟的滞销情况较为严重，这影响了市场的正常流转。

2. 价格波动：受货源投放策略的影响，部分高端品牌，如中华系列的价格出现显著下滑。此外，省外品牌遭遇到价格倒挂现象，在很大程度上打乱了市场销售秩序。

3. 乱渠道卷烟问题：随着节后高档卷烟需求减少，中低档卷烟依然活跃，我们发现不法渠道的卷烟渐渐渗透市场，对品牌造成了潜在威胁，特别是省外的一些品牌在同价位竞争中影响了其销量。

三、销售数据分析

2月份长泰卷烟整体销售为4097.8件，同比增长2.05%，然而距离3.1%的增长目标仍有差距。通过调研，我们认为以下因素对销售增长产生了影响：

1. 社会库存因素：调研显示，有超过70%的客户的库存量高于周转的必要，实现批发与零售的平衡亟不可待。

2. 经济环境的挑战：金融危机的后果使得不少工厂业务量减少，这直接导致消费能力下降，从根本上影响了卷烟的销售。

3. 货源供应短缺：市场对特定类别卷烟的需求仍然不足以得到及时满足，尤其仍有品牌因库存会议或供给限制而出现市场空白，给非法渠道创造了机会。

4. 客户订货情况：尽管订货成功率高达97.37%，但依然有未能达到100%成功率的客户，导致销售未能与库存更合理地对接。

5. 礼品烟回流：过后的礼品烟进入市场，进一步占据了市场份额，尤其是高端品种如中华。

四、未来的销售策略

为提高卷烟的销售业绩，我们建议实施以下战略：

1. 加强客户拜访：提升客户经理对重要客户的拜访频率，提供针对性的销售指导，帮助客户优化库存管理。

2. 推广省外品牌：重点推介近期销量下滑的省外品牌并协助客户进行有效销售。

3. 注重新品上市：借助新品牌推出的契机，鼓励客户积极上下柜，从而带动销量。

4. 优化限量调配：对于库存小的客户应及时调整他们的限量，以满足市场需求，提升客户的购买信心。

5. 清理市场乱象：整顿市场秩序，减少乱渠道卷烟的流入，确保合法品牌的市场份额。

6. 提升订货成功率：在销售淡季期间，通过电话等方式提醒客户下单，有效提升其订货成功率。

7. 追踪市场动态：继续关注销售表现不佳的客户与市场信息，及时反馈问题并制定对策，确保销售的稳定增长。

通过该调研与分析，我们希望能够为确保长泰卷烟市场的健康发展奠定坚实的基础，同时为客户提供更高质量的服务与支持。

新标题：卷烟市场发展现状及优化建议

为了更好地服务卷烟市场，并深入了解我县的实际情况，听取协会会员对烟草管理及协会服务的意见和建议，县局与卷烟零售者协会于7月11日至7月30日进行了一次全面调研。调研采用了与卷烟经营者面对面交流、座谈等形式，深入到街区、乡镇，与350多名协会会员进行深度访谈。

通过调研，我县的卷烟市场近年来在多个方面取得了进展。协会的组织作用得到认可，卷烟明码标价在逐步落实，市场零售价格得到了有效维护，经营户的盈利水平也有所提升，会员们普遍表示获利颇丰。然而，调研中也发现市场在发展中存在一些亟待解决的问题。

一、市场概况

县位于省北部，辖下23个乡镇，人口为71.6万。根据20xx年的统计，农村居民平均纯收入为2633元，吸烟率为21.6%，人均吸烟量为每天23.55支，推算全县年卷烟需求约为2.3万箱，其中农村需求达到1.7万箱。尽管销量有所增加，卷烟经营市场仍受到限制。

二、主要问题

1. 货源紧张：

调查显示，我县农村市场对省产卷烟的需求较大，主要品牌包括嘴相思鸟、盖相思鸟等。然而，省外品牌卷烟的货源往往不足，影响了消费者选择。许多农村消费者习惯于吸食特定品牌的卷烟，改变消费习惯十分困难。低档卷烟的供货短缺问题亟需解决，许多经营户反映，尤其在一些边缘乡镇，低价位卷烟甚至难以供给。

2. 布局不合理：

虽然零售户数量众多，但在布局上却存在不均衡的现象。一些大乡镇的零售许可证数量远高于小乡镇，导致小乡镇的市场覆盖不足。这种布局不合理助长了部分非法购销及假烟的流通。

3. 不公平的货源分配：

在访销中，部分客户反映货源分配标准不一，导致优质客户的利益受到损害，市场竞争进一步加剧。尤其是在城镇与农村之间的货源分配不均，使得很多农村经营户处于边缘化。

4. 代送管理不规范：

代送卷烟的管理需要加强，个别大户利用自身优势影响了小户的正常经营，某些情况下甚至出现过度订货的行为，使得市场秩序受到冲击。

5. 信息沟通不足：

客户反馈，关于新品牌的宣传以及货源信息的传递不及时，导致很多卷烟在推广阶段便出现断档现象。此外，客户在接受外省烟方面的信息获取也显得滞后。

三、建议与思考

1. 合理定量供应：

应根据不同区域、客户类型及诚信等级制定合理的供货量，以实现货源与市场需求的匹配。同时，致力于对中小型零售户进行动态管理，提升其销售能力。

2. 优化零售布局：

针对网络户进行全面清理，特别是对销量较低的经营户实施瘦身，确保市场资源的有效配置，促使市场活力提升。

3. 加强代送管理：

建立健全指定代送的管理机制，确保公平公正的货源分配，提高系统的透明度和效率，减少大户对市场的压制。

4. 改善市场陈列：

对零售店进行标准化商品陈列指导，提供必要的宣传支持，从而提升卷烟市场的整体形象。

5. 建立信息沟通平台：

创建专门的客服热线与内刊，及时传递货源信息和市场动态，保障零售户的声音能够被听见，使他们能在遇到问题时得到及时支持。

6. 加强市场日常监管：

进一步提升对市场的监管力度，整治假冒伪劣产品的流通，加强对非法渠道和行为的打击，营造一个良好的市场环境。

通过以上措施的实施，将有助于进一步推动我县卷烟市场的健康发展，提高整体市场的服务水平和监管能力，真正实现市场的可持续发展。